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第3章 餐饮店的经营技巧（第2页）

2强调如何诱导消费者乐意且主动前来采购该商品

中餐商品化最好的例子，莫过于广式饮茶的点心推车。将产品放在推车的小蒸锅上，热气腾腾推到顾客桌前，让顾客视觉、嗅觉同时得到刺激，如再加上推车服务员的口头推销与说明，相信很难有人会拒绝。这也是为什么饮茶能在所有中餐菜式中占有很大的比重，不仅各省市的中国人能接受，就连外国的消费者，也很容易接受。

餐饮业的20／80法则意味着什么？

何谓20／80法则？在超市或商场的经营过程中，如果仔细分析各项商品销售状况，很容易发现，多数的商店中有80％的营业额来自20％的商品，另外80％的商品却只创造了20％的营业额。

换句话说，20％的商品是所谓的畅销品，是该店生存的命脉，因此必须付出较多的时间来细心照料，以免断货造成“销售机会损失”，甚而影响未来顾客到店的意愿。

经营餐厅，如果进行菜单销售分析，也不难发现上述20／80法则。对这20％的畅销菜式，应很用心关照其用料的叫货、数量、贮藏环境、方法，以及烹调时的量、技巧、最后上菜前的摆饰，甚至采用的餐盘是否适当、美观等等。而对另外80％的冷门菜，则应考虑是否该定时筛选，或更换新菜式，以减少仓库的积压，甚至腐败的可能。

如何减少菜单项目创造招牌菜？

由于市面上餐厅林立，如何加强消费者对自己餐厅留下深刻的印象，已成为当务之急。餐厅印象的强化，在于塑造“特色”或“独特感”。而特色的塑造，有硬件的装潢设计、软件的服务及菜色三项。此处先讨论菜色，其余后面再讨论。

菜色的独特性，也就是俗称的“招牌菜”。创造招牌菜的大前提，必须将菜单项目减少，以便于厨房及外场人员能集中心力加以关注。透过外场服务人员不断地推销、强化，集中火力于单一产品，影响所及，消费者自然也会口耳相传。

同时因为销售量大，材料回转快，新鲜度自然提高，口味当然好。如此良性循环，累积不错的口碑，久而久之，招牌菜便应运而生。

餐厅的种类有哪些？

菜单的组合是餐厅经营的关键，也是餐厅经营利润的主要依据。中餐的菜式种类繁多，分量及价格如何掌握越显得困难，绝非随照搬别家餐厅就足以应付的。因此，设计菜单之前要先作策略分析，而在策略分析之前，则必须先要了解餐厅的种类，然后做好餐厅定位。

中餐的涵盖范围相当广泛，依地区来分有：江浙、湘、川、杭州、贵州、台菜、粤菜等等，不胜枚举。因此，一般先以差异性的菜式来分类，接着再以价位及服务品质来分类。西餐厅也分为法国菜、意大利菜、英国菜等等，且服务方面亦有很大区别。

在价位分类方面，首先必须依餐厅设定的地点，深入了解其商圈特性，如商业活动的主体如何？人潮组合的比率？主要的公共设施功能如何？消费水准？竞争的态势如何？等等再决定所要开设餐厅的价位水准，以服务来分类，则依餐具的价格、餐盘更换的次数、分菜的有无及撤菜的方式来决定。

以菜式来分类，如鱼翅专卖店、海鲜餐厅、药膳餐厅、乡土料理、啤酒屋等均是。

如何做好餐厅定位？

在众多的餐厅中，为自己的餐厅找寻出一个适当的生存空间，此即为餐厅定位（Positioning）。餐厅定位考虑的因素，将因经营者的目标理想、服务对象及拥有资金的不同，而有所差异。

经营者或投资者必须先找出自己餐厅的位置，再投入相对的装潢、餐具及厨艺。消费者则依自己的预算、喜好及用餐的目的，来选择用餐的地点。

通过比较三家不同等级的粤菜餐厅的菜单价格，来探讨各等级餐厅的定位：

①五星级的国际观光大饭店。

②三星级的国际观光大饭店。

③一般小吃的粤菜餐厅。

各家的发量及材料均有些差异，但我们可以发现不论是五星级、三星级或小餐厅，一般价位的菜差异不大，但愈高价位（高级）的菜其价格差异就越大。厨师及外场主管对于餐厅的定位，如能充分掌握，菜单的价格自然很容易掌握。

餐饮商品定位成功的策略有哪些？

定位是行销成功与否的关键，现今面临的动态市场及行销环境，必须有崭新的模式来应付市场的转变，在市场定位策略上，可参考采用以下三种策略：

1成本最低化策略

公司极力追求生产与分配的最低成本，实施这种策略的餐饮业较重视营运的采购、制作，而较不注意行销功能。

2差异化行销策略

餐饮业致力于创造高度差异的产品线与行销方案，以满足不同目标市场消费者的需求。

3集中策略

指的是餐饮业界将市场划分为不同的市场区隔，从中选定某一个或数个区隔体为主要对象，创造不同的产品及行销组合，以应各市场区隔的不同需要。

一般的西餐厅因其建筑设备、装潢及人员服务水准，均不敌国际大饭店附设的西餐厅，所以只好压低营业成本，以低价格招徕消费者，来维持营运。反之，国际大饭店则走精致高级路线，以吸引高消费水准的消费者，因此餐饮的市场定位，大可用服务品质高低和价格高低来定位。

好的菜单有什么样的作用？