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第2章 商场竞争 好思路是做大企业的根本（第6页）

美国金融界进攻汇丰的策略在香港之行前期，就早已成文。首先，他们大量收购汇丰银行股票。一时间汇丰银行股票翻了几个跟头，成为人们手中发财的象征。紧接着他们又在一两天内把所有汇丰银行的股票大量抛售，并制造各种谣言，说汇丰银行经营状况不好啦，无力吸纳这些股票啦，等等。霎时，汇丰银行股票价格如落潮般狂跌下来，形势对汇丰银行十

分不利。很明显，如果不收尽这些股票，汇丰的信誉便会一落千丈，甚至有关部门垮台的危险。谁知更糟糕的是，就在汇丰准备大量吃进股票时，分布在全港的各分支机构也频频告急，许多不明真相的储户纷纷提款，如不关门休业，存款有被提空的危险。面对美国金融界的挑战，汇丰银行开始进行反击。他们首先广而告之，安抚民心，强调汇丰银行久盛不衰的秘密在于对每一位储户负责。然后他们马不停蹄地四处贷款，先找老关系户，不行；再找新关系，也不行；最后找到香港黑社会组织，请他们助一臂之力……一切的一切都未奏效，借款人员四处碰壁，谁也不肯把钱借给即将破产的倒霉蛋。失败的结局似乎不可避免。

在这生死存亡的严峻考验面前，汇丰银行急中生智，向香港的大后方中华人民共和国求援。祖国内地机构本着稳定香港的目的，决定支持汇丰，保证香港的经济稳定。我驻港人员以最快的速度将一定数量的贷款转入汇丰银行账户。与此同时，以反应速度最快著称的香港新闻界立即作了报道，“中国人民银行与汇丰银行联手共进”、“汇丰银行信心的一票来自大陆”等等大小标题，从报眼到头条，一时成为港报的主旋律。美港金融大战，半路杀出了中国人民银行，使形势急转直下。股民们深深知道，汇丰银行有中国人民银行撑腰就意味着，汇丰银行的资本都押在祖国内地，汇丰银行的信用资金是毫无问题的。汇丰银行的老储户也看到了这场金融大战的前景。一时间，汇丰股票价格直线上升，储蓄额独领风骚。对此，入港的美国金融界只能望洋兴叹了。战局已经明朗，美国金融人士被？

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迫与汇丰银行进行谈判。美方由于高价吃进，低价抛出，他们在股价的差额上已是大大的负数。为了弥补损失，美方同意将一个航空公司拱手相让。汇丰银行的条件是，为了保证香港金融的稳定发展，让美方的一部分资金保留在港，并让美方承诺，决不再发生类似的事情。这是一场漂亮的金融大战。事后美方的一位高级金融官员说：“汇丰银行邀约中国人民银行这一招太绝，也太狠了，差一点使我们全军覆没。”。

点滴悟语：

不论一个人的实力有多强大，如果没有一个坚实的后盾，那么，随时都可能遇到危险。所以，建立一定的关系网络，特别需要有一个可靠的庞大财团作背景，才可以在商界稳妥立’足。

17。商界竞争的

第一个思路是引起好奇。马铃薯原产于美洲，它生长在地下的块根有很高的营养价值，产量相当高，可以当粮食吃，也可以当蔬菜食用。法国农学家巴蒙蒂埃对这种植物作了认真的研究，认为这是一种值得推广的农作物。

他通过刊物向人们介绍这种作物的好处和种植方法。但是由于习惯和传统的偏见，人们都不愿意种这种从未种过的作物。农民说，这是一种魔鬼的苹果；医生说，这种东西吃了后会有损身体健康；土壤学家则说，种了这种奇怪的植物，土壤的肥力会枯竭。尽管他奔走呼吁，但是马铃薯在法国依然得不到推广。

后来，他终于想出了一个办法。他请国王派一队卫兵帮助他守卫自己的马铃薯园地，不许人们摘取它的一枝一叶。

这引起了农民们的好奇，他们白天都来偷偷观看巴蒙蒂埃怎样耕种，怎样除草，怎样施肥。到了晚上，卫兵下岗休息时，则三五成群地前来偷偷地挖马铃薯，把它偷偷地栽种到自己的田里。农民们对偷来的马铃薯的神秘态度又感染了其他

人。就这样，有的讨，有的偷，一传十，十传百，没几年工夫，这种大众作物就种遍了整个法国。

人类有这样一种心理：越是不容易得到的东西，越是想得到，越是不能知道的事情，越想知道，越是禁果越想吃。巴蒙蒂埃正是利用人们这种想偷尝禁果的心理，巧妙地在法国推广了马铃薯。

第二个思路是“乱”中取胜。商品摆放整齐、美观几乎是所有商场的基本要求，而某商店却做了一次相反的尝试。该商店有一批妇女用品长时间无人购买，老板见状后，叫店员将这些货物散乱地堆放在店前，竖起“任您挑选，价格优惠”的牌子，很快便引来了大批顾客，使原来的滞销品变成了抢手货。

第三个思路是以“愚”胜智。巴黎一家商店橱窗里的广告总错误百出，有时令人啼笑皆非，当有人善意地指出错误时，老板却微笑着回答：“我是故意这样做的，目的是让人们以为我是个糊涂虫，因而愿意到我店里购货。”因广告语法的错误，使这个商店的营业额比原来增长了三倍。

第四个思路是先赔后赚。安徽省马鞍山某商业大厦为了让本店的电子琴在供大于求的局面下打开销路，免费举办了“儿童电子琴演奏培训班”，许多望子成龙的家长将子女送来，孩子们不交学费学会了演奏后，纷纷要求父母给买电子琴，于是该店自然成了大卖主。

第五个思路是实话实说。1992年春节前夕，正当所谓“全市最低价”喊得震天响时，地处杭州市繁华大街的天香楼大酒家却在门前贴出“酱鸭全市最高价，5元一斤”的醒目广告，

围观顾客初时一愣，琢磨、议论片刻后，继而争相购买“全市最高价”的酱鸭。这则广告高明之处就在于说得实在、不虚饰，令人可信，虽未指明其产品质量全市首屈一指，但质量上

乘的意思已包含在藏而不露的广告语中。

第六个思路是人无我有。德国有一家专营稀缺物品的商店，比如6根指头的手套、一只袖子的上衣、一条腿的裤子等残疾人用品，另外还供应日常生活中的怪缺商品，如无盐食品，无糖食品，某种禁忌食品的代用品等，这家商店虽不如一般商店那样门庭若市，但它的成交率很高，且利润丰厚，基本上没有竞争对手。

第七个思路是欲擒故纵。一家日用品百货商店为处理库存洗衣粉，宣布降价10%，但一个月过去了，却买者甚少。后来，商店在店门前贴出一则广告：本店洗衣粉每人限购一袋，购两袋以上加价5%。人们看了广告纷纷猜疑“是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买还要加价呢？”在此心理支配下，人们开始抢购，不过几天，这家商店的洗衣粉就销售一空。

第八个思路是引人入胜。谜语是人们喜闻乐见的一种游戏，有助于智力的开发。引入入胜却是引发人们的好奇心，并自觉地探索与求进。

英国出版商威廉姆斯有一种使书本畅销的“绝招1990年他出版一本《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的文字与图画猜出一件”宝物“的埋藏地点。”宝物“是一枚精巧的金质野兔，即给猜中者的奖品。此事在孩子们中引起轰动，连大人也纷纷参与，这本书一下子就发行了200万册。

第九个思路是乘虚而入。商场如战场，竞争越来越激烈。谁错过时机，谁就会打败仗。钻空子即是乘虚而入抓住有利时机，打主动进攻仗。

日本有个世界闻名的”尿布大王“多川博，他的公司原先是生产雨衣的，产品销路不大。有一次，他从人口普查的资料中获得信息：日本每年出生婴儿250万。于是他果断决定转产尿布，一举获胜，占领了国内外的市场。

第十个思路是因势利导。世间万物变化莫测，人的思维既要依据客观情况，又须因势利导，化不利因素为有利条件，从而创造出奇迹来。

某城市的公共汽车密集，乘客将车票乱抛，给清洁卫生带来不利。后来想出了一个好主意，在几个主要的街道口设立了”车票抽奖点乘客每10张票就可得一次抽奖机会，中奖者可幸运地选取自己所需的物品。这一来，满地车票都不见了，而且还出现一个奇迹，那就是逃票者明显减少。

点滴悟语：

这些实例足以说明“有好的思路必将贏来硕果累累”。

78。糙跡运用

经商活动中所谓先苦后甜，就是利用苛刻的条件使对方感到难以忍受，然后，再逐渐止步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。

飞机晚点，最先预报晚一个小时，等一会儿又预告只晚半小时，最后只晚20分钟。飞机到达时旅客都非常高兴，不仅没有抱怨，而且赞扬这家航空公司能为旅客着想，尽量提前到达。

为什么如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得不痛快。

“先苦后甜”的策略，正是利用了人们的这种心理特点。这一策略在竞争中常常十分奏效。这种商业谈判中经常运用的策略，基于同一事物的价值，在具体运用上因人而异。

谈判中运用先苦后甜策略的具体方式很多，例如给谈判对？

手提供美好的、令人难忘的款待，恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当的礼品，陪同谈判对手观光旅游等等，都是可以视对方的兴趣爱好而釆用的。

有家公司想买另一家公司的材料，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应让步，对方恐怕难以接受这个要求。于是，他运用了“先苦后甜”的策略。在谈判中，除价格外，他还同时在其他几个方面，如运输条件、支付条件、交货期限等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价中，他有意让卖方意识到，在几项交易条件上，他都让步。这样，在卖方感到满意的情况下，他提出价格折扣问题，结果没费多少口舌，这买卖就做成了。