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第2章 商场竞争 好思路是做大企业的根本（第7页）

这里，卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求，是因为卖方在价格上作让步之前，已经从买方那里占了不少便宜。其实，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。

点滴悟语：

“先苦后甜”这一策略的运用要适当，否则，“苦”得没分寸，对方就会觉得你缺乏诚意，就会中断或者退出商贸活动，从而导致合作的失败。这是在使用这一策略时应特别注意

79。寻找市场的冷门

浙江一家生产皮装的乡镇企业，经过市场调査发现一个市场盲点；在许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特了：、鸡胸、驼背及身材短小等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出，生意络绎不绝，甚是红火。

在夹缝中寻找机遇。苏南一家街道无线电厂，抓住市场缝隙这个可利用空间在不少工厂纷纷转产大宗家电产品的情况下，瞄准家电大市场的“夹缝”开发学生用微型收录机。在激烈的家电市场竞争中避免了冲击，市场销路一直很畅。不久前，一名外商慕名前来订货，这家企业的产品又打入了国际夹缝市场。

在竞争对手的优势中寻觅劣势与不足，开创自己的产品。研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是企业捕捉商机的有效方法之一。美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩增长了5倍，净利增长了6倍。

罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于釆取了积极参与市场竞争、“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式。在竞争对手塔晋公司开发出储存食物的塑胶容器后，罗伯梅公司对其进行了认真的分析研究，认为塔普公司的产品品质虽然好，却都是碗状，放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是对其加以改进，开发出性能更好、价格更低、又能节省存放空间的塑胶容器。就这样，在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候，罗伯梅公司却已将之转化为极为重要的竞争优势了。

拾角落，利用别人忽视的地方发展自己的事业。事物的边边角角往往易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。日本东京有家面积仅有43平方米的小得不能再小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，对这块土地其他不动产者谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地；而后大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出“，净赚了50多亿日元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的”边角“生意。这也正如他所说的：“别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住机会。”

勤捡‘’芝麻“，从小细节做到大文章。深圳一家小企业，有一个经营诀窍，即捡”芝麻“。凡同行企业不愿干的小生意，他们都乐意去做，并尽心尽力做好，从而获取了客商的依赖，在强手如林的市场营销中独树一帜，招揽了大量生意。这家企业，立足人弃我取，在小生意中独辟蹊径，是市场营销的一条重要制胜之道。

广阔的市场为我们提供广阔的空间，关键的是我们要深入调查，深入思索找出市场的空白及被忽视的地方，我们出其不意的一击，叩开的就是财富的大门。

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20。既要创做要追求个性

“不要总跟在别人后面”。这是现代人的一种共识，因为只有当你自己有了与别人不同的东西，你才有可能开创自己的天地。创造新潮，更新因循守旧观念，在激烈的竞争中就能先声夺人，高人一筹。

1991年7月，在北京市举办的家具博览会上，各家具公司借这个机会将自己最新款式的家具摆在展会上，以求得消费者的认可。

几乎各个厂家拉去的都是成品家具，可独有一家公司却别出新招，拉到展览会上的都是半成品。这家公司的营销主任别有谋略，要在现场由工人将产品的内在质量和结构展现出来，使消费者放心购买，挑选好，现场组合制作，吸引了众多消费者的认可。因为很多家具从表面上是没法看到内部结构的，顾客对质量都心存疑虑，而这样现场组合制作，让人能从内部到外观都有个直观的了解，以便使消费者的放心度和认购心理得到巩固。

就这样的一个创意，使得该家具公司在此次博览会上的销

售业绩名列前茅，企业知名度也大大提高，可谓一箭双雕、名利双收。

有了创新，在同一个竞争体制下，你就有可能超前胜出，做到领头羊的位置，取得竞争优势。20世纪60年代，以生产化妆品闻名于世的罗杰公司，终于在不懈地努力下敲开了被称之为化妆品之都的法国巴黎的消费大门，但要使自己的产品能在巴黎站住脚并得以认可却绝非易事。

当时的法国化妆品市场，已经被各国的知名公司和法国本国的产品塞得无缝可钙，对于罗杰公司的产品如何在这激烈的竞争中打开销路，公关和推销部做了仔细地分析，决定推陈出新，改变传统的推销方式，以一种全新的销售理念做切入点，打开局面，展开攻势。

依照当时传统的推销方式，高级化妆品都是釆用直销的方式上门促销的，但罗杰公司用当时并不流行的邮寄方式给用户送去试用品和回执卡，当用户觉得试用效果好时，就可以填回执卡，寄费邮购了。

大家都知道，法国的化妆品在世界上都是享有盛名的，到化妆品之都去竞争市场，无异于虎口拔牙，挑战的难度之大是可想而知的，但罗杰公司却明知山有虎，偏向虎山行。他们认为，越是有挑战的地方越有可值得挖掘的潜力和市场。

就是这种别具风格的挑战魄力和竞争意识，加之独特的促销手法和创新的理念，使得罗杰公司不仅能在虎口拔出牙来，而且在不断的创新过程中，使其化妆品市场不断地向外扩张和伸延。那么，他们除了以邮寄的方式推销外，还开发了哪些新？

的销售方法呢？

我们还是从罗杰公司的回执卡说起。罗杰公司寄出的回执卡上，并不是简单的商品数量和金额的多少，而且对用户好恶什么颜色、喜欢什么花及其生日档案、星座记录等等有关于个人的资料都请用户给予登记，回执卡寄回后，公司的专职人员将每个用户的个人资料全部登记建档。

在他们每次给用户寄订购的产品时，都根据档案的记录准时地附寄上一些小礼物，花费并不大，但当用户收到所订产品的同时，还能意外地收到一份小礼品。可想，这客户还会有别的选择吗？

用户不管是否订购了产品，每逢生日都会准时收到罗杰公司的生日礼物，可以推测，主人可能在无意间都成了罗杰公司的义务推销员。

就是这种“以人为本”的创新推销举措，使该公司的产品在法国化妆品市场的激烈角逐中竟取得了非凡的成绩。

可以想像得出，在当时的法国化妆品市场上罗杰公司是如何后来者居上的。

点滴悟语：

罗杰公司的成功告诉我们在销售这个如今环节重要、难度又高的商业行为中，不跳出传统守旧的推销方式，企业的产品很难坚持太久，只有推出新的设想，才能将成就做出来，而且还做得很好，这就是创新的力量。