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第2章 商场竞争 好思路是做大企业的根本（第5页）

与其效应大同小异，在困难中你的思想和意识不能也知难而退。大到国家，小到个人，在困难的重重包围中，我们要主动利用智慧去寻求突破点，有时一个小小的灵动，可能就是你突破重围走向成功的最原始的基因。

失败和被动局面的发生往往有随意性。当你受到失败的攻击时能否在压力下胜出，就得看你自己的意志了。

要在失败的围困中寻找突破点，首先得具备一种愈压愈直的青松精神。那样，你寻到突破点时突破点才具备爆发力，反败为胜的起点就会随之高远。

我们所讲的万宝路反败为胜的例子是属于一个企业败中求胜的群体行为，在个人的行为中，这类的著名实例更多。在文学界、科学界和商界等都有很多处逆境和压力中胜出的实例。

成功学大师希尔曾七起七落，一次又一次以永不服输的心态与失败抗争，在重重打击和失败的围困中，一次次地突出又一次次地再遭重创，也正是命运之神施加的巨大压力使希尔积蓄了能使他重新崛起的力量。正因为他失败的次数多，所以，

在心中压抑和积累的力量也就越强劲，所有这些，就成了希尔能冲上成功学之巅峰的动力。也就是那一次次失败和积累，才促使着有征服意念的希尔登上了成功学的高峰，成为世界成功学的一代大师。

“站起来永远要比倒下多一次是的，不管是集体行为还是个人精神，我们都需要这种永恒的意念，只要有这种意念在，那么，失败和压力、挫折和磨难，都能转化为一笔无形的财富，而且，失败的历史愈多，你的财富也就随之愈多。

点滴悟语：

“坚持就是胜利”。大到菲利浦公司的万宝路品牌香烟，小到我们每个人的点滴成败，都需要一种持之以恒的坚定信念，只要能拥有这种意念，那你将永远都不是败者。

74。立足一点，拓姗务

日本著名的女企业家寺田千代原来只是一家个体运输户。现在已经成为一家很有影响力的中型企业。70年代爆发世界性的石油危机，运输行业日益衰落。当她决定在“帮人搬家”这一新兴行业中一显身手之后，她便不局限于“搬家公司只管搬家”的老一套做法，而是“什么时候想到了该干什么就干什么”，或“现在有条件干什么就干什么”，力求摆脱以往搬家公司传统的业务范围，将“为用户提供以搬家为中心的综合性服务”作为目标，尽力与搬家有关的一切事务进行广泛联系。

首先，她想到了要给她的搬家公司取一个便于顾客在电话簿上査找的名字。日本的电话号码簿是按行业分类排列，同一行业中，各个企业的排名先后，是以企业日语名称的第一个字母按字母顺序排列。日语的第一个字母是“阿”，于是她把自己的公司命名为“阿托搬家中心”。这样，她的公司便在同行业中居于首位。为了便于顾客记忆，她还从电话局的空白号码中选用了一个能让人过目不忘的号码：“0123”。按照以往搬家公司的一贯做法，搬家时，在顾客的旧居和新居，两边都要？

有人照看，特别是空无一物的新居里，必须很早就有人守候在那里，以恭候“搬家专车”的光临。寺田千代为了将“令人劳累头痛的搬家”变为“令人轻松愉快的旅行”，她委托德国的巴尔国际公司专门设计制造了一种新型的搬家专用车。这种车全长12米，高3。8米；前半部分分为上下两层，第一层是驾驶室，第二层是一个可容纳6个人的客厅，里面有舒适的沙发，有供婴儿睡觉的摇篮，还有电视机、录音机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等。汽车的后半部分是装运家具、行李的车厢，载重量为7吨，一般家庭的全部器物都能够一次运完。她还设计了与这种汽车相配套的集装箱和吊车，居住楼房的客户搬家时，只需用吊车将集装箱送到窗前即可作业。由于汽车的车厢很大，全部家具行李都能装入车厢内，既安全可靠，行人又一点也看不见，这充分照顾到了一般客户担心财物被遗失、损坏和不愿被外人看见的心理。寺田千代还为她所订做的这种新型搬家专用车取了一个神秘诱人而又美妙动听的名字一^‘21世纪的梦“。

寺田千代考虑到，顾客在搬家时不免会有许多相关的杂事需要处理。比如，新居的室内设计、装修和陈设，室外环境的清扫和消毒，处理和丢弃废旧物品，以及迁移户籍、变更电话、改变报刊投递、更改水电供应、中小学生转学等众多繁琐的大小事项，她的”阿托搬家中心“全都可以代为办理。

寺田千代还想到，日本有一个传统习惯：搬家难免会给左邻右舍带来一些打扰和不便，因而人们在搬家时往往都要给邻居送一点糕点或面条之类的礼物，以表示歉意和谢意。考虑到

搬家的客户常会由于忙乱而疏忽此事，她要求公司工作人员连这样的事也承担下来。

据统计，寺田千代通过围绕”搬家“这一中心事务而朝四面八方联想，想出和确定下来的有关搬家的服务项目，多达十余项。”阿托搬家中心“于1977年6月作为股份公司正式成立后，由一个地区性的小企业，很快便发展成为在全国拥有几十家分公司的中型企业。中心先进卓越的搬家技术专利，还远销到了东南亚地区和美国。

点滴悟语：

我们的思维往往都被一些固守的经验主义束缚着，有时很不容易突破束缚，要做到超越这些旧的思维模式，使自己拥有一颗始终能创新的脑袋，就得具备超脱的思想意识、精细的思维设计能力、果敢的自信心，以及敏锐的洞察分析能力。

75。改变思路，竞争成功

艾伦o莱恩出生于英国，他17岁进入伯父开办的鲍得利o希德出版社工作。伯父去世后，莱恩继承了伯父的事业。1935年，他出任该出版社董事。

这时，出版社已是举步维艰。为了使伯父创办的这项事业不致在自己的手中夭折，莱恩苦苦思索着，他知道：只有另辟蹊径，才能”柳暗花明’

说来也巧，有一天，莱恩在一个候车室的书摊旁无目的地闲逛，他突然发现，书摊上除了高价新版书、再版小说和庸俗读物外，几乎没有可看的书。

这一偶然的发现触发了莱恩的灵感，一个大胆的设想猛然浮现在脑海：“出版价格低廉的平装书，肯定能赚大钱！”

原来，当时英国的新版书都是精装本，价格很贵，普通民众根本买不起，莱恩坚信，价格低廉的平装书肯定会受他们的欢迎。于是，他立即制定了出版廉价系列丛书的计划。

莱恩的举措在英国出版界引起了强烈的反响，同行们议论纷纷，都说他这不仅是自我毁灭，而且也将会使整个书业界受

到严重的影响，就连莱恩的两个弟弟也对他的计划表示怀疑。但莱恩认定这是他的企业走出困境的惟一出路，他最终说服弟弟，使这项担风险的计划得以实行。

莱恩决定出版的第一套系列丛书包括10本，全部釆用平装，并缩小规格。与精装书相比，不但节省了封面制作的成本，而且由于缩小规格而节省了纸张。再加上莱恩决定以购买再版图书重印权的方式出版这10本书（许多出版商都愿意以较低的价格将自己的图书再版权出售给莱恩，因为他们认为莱恩这无疑是把钱往水里抛），大大降低了成本费。莱恩把每本书的价钱压到6便士，这样，人们只要节省6根香烟，就可以购买一本书。

为了吸引读者，莱恩为这套书设计了一个惹人喜爱的标志物，每本书的封面上都绘有一只翘首站立的小企鹅，它黑白相间，站立于椭圆形的圈内，栩栩如生。莱恩为这套书起名为《企鹅丛书》。莱恩还用颜色表示图书的类别：紫色为剧本，橘红色为小说，浅蓝色为传记，绿色为侦探类，灰色为时事政治读物，黄色为其他类别。经过这一系列改革尝试，莱恩推出的这套书，不仅装订简单、字迹工整，而且色彩鲜艳明快，令人耳目一新。

这样廉价的书必须薄利多销。莱恩心里清楚：只有每本书的销售量达到17500册以上，才能保住本钱。因而，他派人到各地去宣传、推销。

1936年7月是个值得庆贺的日子，第一批10卷本《企鹅丛书》正式问世。不到半年时间，这套书就销售了100万册，莱

恩成功了。

1936年元旦，企鹅图书公司宣告成立。此后，该公司一直坚持薄利多销、为大众服务的原则。企鹅图书公司垄断英国平装书市场20多年，在出版界引发了一场革命。目前，企鹅图书公司已经成为全世界屈指可数的平装书出版社，艾伦o艾恩也被推崇为英国“平装书革命之父”。

点滴悟语：

在商业化的社会，每个人都希望能够发财致富，按照大家都能够想到的方法或者思路，很难取得成功。只有改变思路，与常人不同，甚至于相反，常常能够出人意料，获得成功。？

16。商界竞争需瀚坚实的后盾

20世纪60年代，香港的股票市场曾发生过一场巨大的股票买卖风潮。这一风潮险些把资金雄厚的香港汇丰银行置于死地，多亏他们使了一个绝招才得以力挽狂澜，转败为胜。

60年代的钟声刚刚敲响，美国各家大公司便开始实施一项惊人的计划：占领香港金融市场，彻底打败华人和英国人在香港的金融势力，奇取香港，控制东南亚。计划一出台，美国金融大亨们纷纷来到香港。香港汇丰银行是美国人的首选攻击目标，因为这家金融集团在香港有着雄厚的根基和社会基础，实际上起着香港中央银行的作用。只有打垮汇丰，才能稳操香港金融大权。不过要打垮它，谈何容易！