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第2章 商场竞争 好思路是做大企业的根本（第4页）

“这真是阿根廷香蕉吗？”其中一人问道。

“当然是，”鲍洛奇肯定地说，“您肯定从来没见过。我敢保证，它的确与众不同，不信您尝尝。”飽洛奇凭三寸不烂之舌，将“阿根廷香蕉”说得天花乱坠，然后又剥开一根香蕉递到那人手里。

“嗯，的确与众不同。”那人尝后点点头对周围的人说。尝完，他掏出钱来要买香蕉。

此时，围观人们也纷纷掏钱来买“阿根廷香蕉”，尽管价格比普通香蕉贵了一倍，不一会儿，18箱香蕉被抢购一空。

终于完成了贝沙先生交给他的任务，而且是圆满地完成，鲍洛奇轻松的地笑了。

点滴悟语：

饱洛奇运用这种剑走儡峰碎手段来促销，利用人们喜欢新奇亨物的心理，将价钱提高，从而大赚一笔。

〃。减量不涨价打败竞争对手

商机在哪里？商机可谓无处不在，可关键还得用大脑去思考。

当今之下，在商品经济的大潮中，会不断出现这样那样的机会，这就靠人们用什么样的交际手段获取。市场是经济社会的晴雨表，任何机会在市场上都会得到及时反映，呈现出需求热潮。由于某一机会的出现，将会导致对该产品的需要人数众多，且购买力增强，因此，很多经营者都把机会看成是个人发展的良机，谁能抓住这一良机，谁就会有意料不到的收获和发展，甚至能够改变自己的命运。对于竞争者来说，这是一场比观察力、比速度、比谋略的角逐。机不可失，时不再来，抢先夺取市场竞争中的有利地位，是一个经营者应有的眼光和切实可行而又标新立异的思路。

以前，商家纷纷用“亏本甩卖”、“出血”、“降价”的招数来招株顾客，个别店主甚至还用这个手段欺骗顾客，结果使顾客认为降价没好货。

有这样一家商场不落俗套，釆用的是一种创新的思路。针对顾客“降价没好货”的心态，利用“货币错觉”，推出“100

元钞票买110元商品”，结果在一般商家普遍削价的经营淡季，他们却大获成功。从表面上看，这种方法和打9折似乎没什么区别，但两者在消费者心理上却有显著的不同。打9折，给消费者的第一个反应就是削价出售，而“100元买110元商品”，却容易给人造成货物价值提高的心理：100块钱能买到原来要110块钱才能买到的商品，说明钱值钱了，从这点上消费者乐于接受。而实际上呢，“100元买110元商品”的折扣率比9折还要少1%，这1%也是一个不小的数目呢！

点滴悟语：

创造商机不能亦步亦趋，不能照搬。也就是说，即使是照微，也要有创新、也要有自己的思路，只有这样才能创造商机，进而大赚一笔。

72。寻找市场上没有的

而有的竞争点

世界竞争非常激烈，很多人常常说，人家大公司已经垄断了市场，我们没有机会与他们竞争，于是就失去了自己干一番事业的信心。其实这种思想就是没有开发自己的智慧，只要你能够多进行市场调査，就能够发现甫场始终有一些大公司忽视的空缺，抓住这种空缺就会在大公司的夹缝中发展起来，走向成功。

明尼唐克是排居在很多大公司之后的小型肥皂制造企业，由于是后起无名小辈，不敢与其他大公司发生正面竞争，因为那样无异于是以卵击石。通过仔细思考，公司决定釆取侧面出击、出其不意的策略，不去踩别人的脚步，而是另辟新径，独出心裁，推陈出新。

1979年该公司推出了一种空前绝后的液体肥皂，这种产品悄然上市后，立即引起消费者的强烈反响，得到大批用户的认可。这种“软体肥皂”的上市，很快冲击了当时名望高规模大的棕榄、乐威、宝洁等知名公司，使他们大为震惊。因为“软

体肥皂”的上市抢走了他们生产的块状肥皂的大块市场，明尼唐克公司用智慧赢得了空前的成功。

可见，智慧运用得当，不管现状怎样，都会给自己开拓出广阔的生存空间。“智慧”在生存现状里尤为重要。忽视它，就等于忽视自己的生命。如果明尼唐克公司不肯动脑子，依然按别人走过的路逐影随形，可能不会有自己的出路，只能跟在那些大公司后面吃些残羹而已。

我们任何一位生存在这个世界上的人，都得具备开发智慧的意识，有勇于超越的魄力，只有这样，才会营造出属于自己的生存空间。

随着社会日新月异的发展，生存竞争也日趋激烈，只停留在先人留下的积累中细吃慢品，总有一天会坐吃山空，而这一点却很少被人们认识到。

自己不动脑筋，看到别人在某一方面收益甚好，就如影随形，跟着学，往往会导致失败。

唐装，是春节前后最流行的服装之一，而且有很多服装企业在唐装上收益颇丰，同样也有很多的服装企业面对市场悔之莫及，望洋兴叹，为什么呢？就是没有运用智慧。在上海各国元首会上，各国元首每人一件唐装着身时，一些敏锐的商家就发现了商机，立马行动。而有些商家看到后还坐在西装牛仔裤上傻笑呢。待到一些服装企业的唐装上市热火朝天时，一些错失商机的企业主才如梦方醒，亦步亦趋地仿效。但在春节后，有些聪明的企业就停止了该装的生产，而那些后来者蜂拥而上，后果可想而知。时机的把握和智商的敏锐性在商业领域的

激烈竞争中由此可见一斑。

另外，还得有超前的预知能力，总跟着别人的成功脚步去拾甘蔗渣咀嚼是没有味道的。独创的东西才有发展的空间。怎样使独创的东西从成熟、成功到发展壮大呢？同样，这需要智慧，每一个事业的酝酿成熟到实施成功，都需要有准确的判断能力、分析能力和预测能力。还要有对突发意外事件的应变能力，等等。综合这些能力的惟一手段，就是要拥有智慧。也就是说，拥有了智慧，一切事业和成功路上的阻力都可能随之排除。

点滴悟语：

决策应该是以思考为基础的，思考的过程就该有智慧的协助。那么智慧是什么组成的呢？智慧要从知识的获取、实践经验的积累着手，不间断地跟上时代的脚步，这样，思考后的决策才会有成功的可能。？

仃。选择消费对象做商业

广告技转败为胜

信息时代的一个突出标志就是广告满天飞，商界竞争的主要手段就是打广告战争。成功的广告策略是针对消费者，要有明确的对象。畅销世界的“万宝路”牌香烟，其公司是享誉世界的著名的美国菲利浦公司。可有谁知道“万宝路”香烟是几经起落的品牌，甚至于该公司曾在二战前后将这个品牌的香烟停止生产，因为这个品牌曾一度未给公司带来任何效益。

早在20世纪40年代，由于战争等原因造成的广告宣传方面的不到位，这个品牌不但没有知名度，而且就连生活在底层的贫苦人都不去购买这个品牌的香烟。那么，该公司是怎样从这种被动的败局中走向成功的呢？创新意识是该公司转败为胜的法宝。

那时的香烟广告是可以公开发的。原来设计的广告是以异性相吸的审美的观念去创意的，画面是一位美女，但烟民却不领情，认为以女人形象设计的广告香烟，可能是供女人吸的。公司广告策划人员觉得该香烟的广告不该用美女的形象来作主？

画面，通过推敲，决定将其改掉，换上一位沉着、果敢、冷漠的牛仔硬汉做广告形象，因为那时美国的烟民以男性为主。

广告形象改变后，随之效益就有了明显的改观，因为男性烟民都觉得那广告的形象很酷，吸起来感觉可能就不一样了。不管怎样，通过这个创新的广告，竟然使这个香烟品牌起死回生，反败为胜。

当今的菲利浦公司，可是今非昔比，这个成就可能就源于那个创新的广告。