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第2章 商场竞争 好思路是做大企业的根本（第3页）

“此镇无人穿鞋，皮鞋无销售市场，我于明天返回。”

以下是B的电文：

“此镇目前无人穿鞋，皮鞋销售前景看好，我将在此住一段时间。‘’

第三天，A推销员带着遗憾匆匆离镇而去。

B留下后，制作了一个颇富灵感的广告，在广告上画了一个当地壮汉，浓眉大眼、虎背熊腰，肩上扛了一大串的猎物，脚上穿了一双乌黑发亮的崭新皮鞋，样子十分英俊神武，很有吸引力。

镇上的人看了这幅广告，纷纷询问画上的那个壮汉脚上穿

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的是什么东西，哪里能够买得到。

就这样，这位推销员很快打开并占领了这个镇上的皮鞋销售市场。

人们可能要问：为什么会出现这种情况呢？

原因是A推销员从常规角度看问题，认为”镇上无人穿鞋“，于是便得出这样一个结论：镇上的人也必然无人买鞋。

B推销员对此却用新的视角看：无人穿鞋的镇蕴藏着无限的商机，开发此镇大有可为。

点滴悟语：

从不同的角度考虑问题会得到不同的答案。这种新的视角，也是用”巧“的一种方式，巧妙地打开镇上的市场，为工作创出了佳绩。

8。用地图作墙纸的蒙勤

世界上最大的地图公司是波比o蒙勒创办的。总结十几年来在该行业的发展，他感慨万千地说：“很多人不会买他们看不到的东西，所以若你希望发展事业，希望在事业上应当谨记这一点。”

做生意要独具慧眼，看准了就勇敢地去做。当年蒙勒计划发展地图生意，人人都对他浇冷水，认为他必败无疑，因为这种生意对于大家来说，缺乏吸引力。试问谁有闲情来买一幅地图回家慢慢观看？蒙勒对于人家的意见不予理睬，对这一行独具信心。他说：“我认识几位地图批发商，有一次我前往他们的货仓，才发觉原来地图的品种琳琅满目，令人置身其中，十分畅快。”

一直以售卖煤气炉子维持生计的蒙勒，正赶上能源危机，店中的生意一落千丈。他濒临破产，险中求胜，决定转行经营地图生意。他在创业的第一年，遇上不少艰难险阻，主要来自经济方面。他绞尽脑汁寻找经营的策略。他把自己仅余的一点积蓄全部拿岀来租了一处3平方英尺的铺位，各式各样、色彩

缤纷的地图挂满墙上，地板堆满大小不一的地球仪，欢迎顾客入内随意触摸及欣赏各种地图。结果一月间，生意额增加数倍，经过他这个设计别致的店子的游人，无不被好奇心所驱使，进入店来选购一两件地图装饰品。蒙勒笑着说：“慢慢地，越来越多的人发觉以巨大的地图作为墙纸，更能显出气派不凡。”

如今蒙勒的地图王国每年盈利高达270万美元以上，其中有一半生意来自一般市民，证明他独具慧眼，早已知道他的主要客户不是来自图书馆或学校，而是最具购买力的普通大众。以前人们从来也没有想过买幅地图回家，陪衬沙发。今天，彳艮多人视它为客厅不可缺少的挂画。所以发展生意的要诀在于令顾客毫无心理压力下，自自然然地碰触自己心爱的货品。

超级市场一家紧接一家开设，很多小型店铺被迫关门，顾客都被这些连锁店抢走。但是既然你十分了解市场上的这些情况，并怀有信心，不断创新与改善，小生意便不会都被超级市场垄断。

这时你要不怕劳苦，暗访各个超级市场，用心记下陈列架上的货品名称及价钱，观察市民在选购时的态度与反应，回家后把记忆资料记录下来，把人家的长处尽量吸收，把--些规律思路要加以总结，找出其中的缺陷与可学习的长处！

点滴悟语：

在生意场上，克服资金少生意小的缺点，以奇兵杀出重围，与其他大公司并立，施展浑身解数，以争取顾客，小本钱照样可以谋大利，关键的是我们是否具备挖掘出市场中的空白及对消费者的准确定位的眼光与思维！

9。从消费者心理下手

广大青年人和女性追求与众不同的心理，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招来路人。

美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，适合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。

迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多以服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。根据少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上的消费群体特征，此时商家应抓住时机迎合消费者。如此就会有巨额的经济回报！

点滴悟语：

商家抓牢了顾客求同存异的消费心理；等于是掏空了消费者的钱袋。思路找准了，一切必将水到渠成。

m剑走偏峰瞄销

吉诺o鲍洛奇被称为美国的商界“奇才”。他在杜鲁茨食品商大卫o贝沙的超市连锁店之一食品店找到了一份促销工作。他十分珍惜这份工作，用自己的热情感染着顾客，且积累了丰富的经验。贝沙注意到了这个出色的小伙子，把他调到杜鲁茨总店进行训练。

初到杜鲁茨总店，鲍洛奇的工作是卖水果。但正在鲍洛奇越干越有劲头、越干越出色之时，发生了一件不幸的事。贝沙连锁店冷藏水果的冷冻厂起火了，等救火队员迅速将火扑灭时，发现有18箱香蕉已被火烤得有点儿发黄，香蕉皮上还有许多小黑点。贝沙将这18箱香蕉交给鲍洛奇，告诉他只要卖出去就行，价钱低些也无所谓。

接过这个烂摊子，鲍洛奇犯愁了：这可怎么办呢？谁会买这些难看的香蕉呢？如果卖不出去，贝沙先生又会怎样看我的工作能力呢？

尽管如此，鲍洛奇还是不得不将这些发黄的香蕉摆了出来，标上很低的价格拼命叫卖，但仍只有寥寥可数的几个人来

摊位前看一下，就又转身走了。无论鲍洛奇怎样解释这些香蕉仅仅是外表不好看，味道绝对可口，但还是没有人买。鲍洛奇喊累了，随手剥开一根香蕉咬了一大口。“噢，倒是别有一番风味。”他自言自语道，“对了，就这么办！”他突然想出一个好主意，高兴得叫了起来。

第二天，鲍洛奇早早地摆出了水果摊，大声吆喝起来：“美味的阿根廷香蕉，风味独特，快来买呀，独此一家，过时不候。”

吆喝声吸引了不少人，他们围在水果摊前，盯着这些稍微发黄，还带着小黑点的“阿根廷香蕉”。但大家还是犹豫着。