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第4章 便利店必学的促销技巧（第4页）

从表面上看，商家给顾客赠品，这是非常普通的促销方式，但是实际上并不仅仅如此。赠送的小礼品其实能够满足顾客心理的需要。

一家社区便利店，很受周围老百姓的欢迎。因为在这个便利店，顾客们往往能得到实实在在的实惠。

这家社区便利店是如何吸引顾客的呢，有什么秘诀吗？答案是肯定的，便利店的秘诀就是给女性顾客送礼，满足女性顾客的心理需求。

很多人肯定要问了，便利店为什么只给女性顾客送礼，都送的是什么礼物啊？

便利店借助赠品促销的策略其实是便利店徐老板的一个意外发现而产生的灵感。有一次，徐老板经过一个百货商铺门前，发现有一个家庭妇女在和老板讨价还价，并且很奇怪的是，这个妇女并不是在对商品进行讨价还价，而是对老板能否给自己一些赠品进行“谈判”。那位妇女要求老板给自己一些赠品，而老板则以各种理由加以拒绝。

从这件小事中徐老板深思后得出一个结论：如果自己能主动满足她们这种精打细算过日子的心理，那么这些顾客就会成为自己的固定客源，自己的店铺也就不愁销售量上不去了。

于是，这家社区便利店借着国庆庆典促销的时候，实施了这样一种促销策略：凡是到便利店购物的女性顾客，都能凭购物小票领取一份小礼品，而礼品的选择则根据消费金额来决定。

自从实行了这种促销模式，店内的销售额有了明显的增加，特别是女性顾客增加了不少。家庭用品以及相关的商品销售量有了明显的增加。

店铺营销最成功的促销效果，莫过于让顾客对自己的店铺上“瘾”，这种“瘾”或许可以是店铺给予顾客的心理满足，也可以是店铺赠送顾客的物质奖赏……无论是哪种类型的“瘾”，都能帮助店铺赢得更多的利润。

“赠之有道”的促销方案则同时具备了“物质奖赏”和“心理满足”两个“瘾”，特别是对这些“瘾”有着明显感觉的女性顾客，很难抵抗这种诱惑，因此，这家社区便利店总是顾客盈门。

另外，这家社区便利店除了赠送礼品之外，还讲究“赠送之道”。从这个案例中可以得出一个结论：赠品不是乱赠的，是有讲究的。赠品并不是一赠就完了，而是要起作用的，即刺激顾客再到这个店铺购买商品。从这一点来看，“赠之有道”的促销方案是优秀的，也是值得大家借鉴和思考的。

第37个密码

春节送红包促销

春节是我国特有的传统佳节，然而，由于我国地域广博，各个地区对于过春节的习惯也各不相同，这就要提醒门店经营者们注意迎合各地人们的消费习惯，制订对应的使销策略。

在我国广东地区，人们的“红包”情结似乎比其他地方的人要深一点。每到过年过节的时候，人们都流行互送红包，寄托美好的祝愿。

有一家“红火便利店”，是一个开业将近两年的便利店。里面的商品琳琅满目，应有尽有。加上店铺老板善于做生意，销售情况一直很好。可是就在去年年底，附近来了一个竞争对手，曾经的垄断经营一夜之间就变成了对手之间的竞争经营。为了吸引顾客，提高竞争力，对手店铺将商品价格压得很低，并且还时不时地举行一些促销活动，赠送一些小礼品。

很快，顾客就被对手的“促销加礼品”的销售方式吸引过去，“红火便利店”的销售一天不如一天，销售量仅仅是开业之初的三分之一。面对这种局面，老板并没有灰心，而是在积极地寻找对策来挽回局面。

一年一度的春节马上就要到了，“红火便利店”决定利用这个机会好好打个翻身仗。首先，他们通过各种渠道，打听到对手在春节期间所进行的促销是普通的礼品促销，于是“红火便利店”决定放弃这种方案，而改用“红包促销”，即将礼品改成红包，因为这样更加符合顾客的“新年”心理。

然后，老板还打听到对手店铺获得礼品的“台阶”比较高，顾客必须购物满188元才有机会获得。老板立刻决定降低自己的“台阶”，只要顾客购物满168元，就可获得一份红包，并且红包的价值也高于对手礼品的价值。

一切布置妥当之后，在春节前一个星期，老板开始大力宣扬自己的“红包促销”，当然，结果非常明显：顾客都奔向了“红火便利店”，老板这一次大赚了一笔。

有一句销售的格言：顾客喜欢什么我们就给予顾客什么。其实在促销方案的制订上，这句话同样有效。案例中的老板因为了解广东的顾客都喜欢红包这一习惯，所以制订出了一个发放红包的促销方案。这样的促销方案能获得顾客的认可，那么顾客自然就会去买店里的东西。

无论是促销，还是销售，都要抓住顾客的心理进行，这样才能收效显著。顾客是怎么想的，他们想要什么、希望得到什么样的优惠，这些问题，经营者在进行促销活动之前，一定要弄清楚。否则，很有可能事倍功半。

送红包，似乎谁都会，但是并不一定谁都能送好。要送好红包，还是要讲究一定技巧的，比如以下几点：

（1）送多大的红包比较合适

虽然同样是红包，但是有大小之分。对于店铺送出的红包，多大才是合适的呢？这就需要在促销之前设定一下，根据顾客购物量的多少进行不同的划分。不过有一点是肯定的：适可而止。毕竟如果你的红包送得太大，成本太高，利润就会减少。当然，太小也就起不到任何的促销作用了。

（2）把红包送给谁比较合适

一个顾客来购物，可能会带着几个人，如果他只能获得一个红包，那这个红包该送给谁呢？很多人觉得谁付钱就送给谁，其实这样的说法是不完全正确的。比如，一家人来购物的，红包最好送给小孩；如果是情侣来购物的，红包就可以送给女性……这样的做法能获得大家的认可，从而让顾客觉得店铺的服务很贴心。

（3）送红包时说什么比较喜庆

送红包时当然要说点祝福的话，说什么比较好呢？这就要因人而异了。对小孩，可以祝福他学习进步、健康成长；对女性，可以祝福她越来越漂亮；对老人，可以祝福他健康长寿；对男性，可以祝福他事业有成。

第38个密码

妇女节赠送礼品

“三八妇女节”这个由来已久的节日被很多店铺营销者所利用，成为妇女用品促销的黄金时间。那么，该如何在这一天进行促销，提高顾客的积极性呢？这是店铺经营者应该考虑的重要问题之一。

杭州的冯女士开了一家便利店，因为一次经营决策失误，使得便利店积压了很多同一品牌的妇女用品，因为距离使用有效期越来越近，销售压力相当大。如果在这段时间里销售不出去的话，亏损是很大的。

此时正好临近“三八妇女节”，冯女士觉得这是一个很好的机会，如果能利用这个契机把库存产品销售一空的话，店铺不仅不会出现亏损，还很有可能赢利。可是该如何进行促销呢？冯女士进行了一番布置：

冯女士要求员工将便利店布置成了一个非常温馨而又漂亮的购物场所，并且还请专业广告公司制作了很多精美的户外广告，以增加促销广告的力度。广告词为：为回馈女性顾客，本便利店决定在“三八妇女节”这个节日里，进行抽奖活动。只要购买××品牌女性用品的顾客都有机会获得价值38元的大礼包一个。

冯女士还将380份礼品进行了计算机随机编号，并且从彩票中心借来了摇号机，供顾客在当天抽奖用。