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第4章 便利店必学的促销技巧（第3页）

①成套搭配，整体出样。

②礼品连带，顺带销售。

③引导顾客，情景连带。

④利用促销，搭配销售。

⑤关注同伴，连单翻番。

3．连带销售过程中的注意要点

①连单的目的是成就顾客的同时成就店铺业绩，所以双赢才能持久。不要给顾客一种店铺只感兴趣做一单大生意的印象。当花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉是从他的切身利益出发的。

②不要有太强的目的性，可以站在顾客角度多给顾客正面及支持性建议，为顾客提供更多的选择。

③边说边做，快速为顾客服务，展示会给顾客最生动的感受，有助于销售产品。

第33个密码

根据经营位置投其所好

如果便利店开在小区门口，便利店经营者可以根据节假日这样的时机来创造优秀的销售业绩。以春节为例，春节是不折不扣的花钱旺季，挣钱的时机，无论人们平时如何的省吃俭用，在这个阖家欢乐的日子里，人人是“大款”，各个出手阔绰，紧了一年，松在春节。

如果便利店所处位置在小区门口，平时面对的消费人群多为小区里的住户或者到小区走亲访友的人，人们的消费习惯，就是烟酒之类的货品以及一些奶类、精装的礼品盒。每当春节来临，门店就要早做打算，对这类商品准备充分，还有诸如对联、福字等，不仅有小利润，还能满足一些老人或上班族的需求。老人行动不便，上班族没有时间准备这些东西，这些商品又是春节必不可少的装饰。另外，也能给自己的店铺增添几分节日的色彩。

大多数人在招待亲戚朋友时，烟、酒、糖、瓜子、茶等必不可少，这是人们的消费心理，也是我们民族的传统习惯。一些晚辈借节日探望长者都要带些滋补品或者营养品，为了省去旅途携带的累赘，就近购买，这就需要店铺动脑筋应对他们的喜好和消费习惯，严把质量关，让他们买得放心，店铺经营得也安心。进入节日，这些节日的消费品就进入了消耗期，我们要时时把控库。不能盲目乐观，在供应充足之时，不能产生大量的积压，有些时候宁愿放弃，也不能有大量的库存。况且，有些商品仅在节日才有消费人群，节日一过就无人问津。

春节期间，我们经营生意之时，还得走亲访友、迎亲送友，如何做到两不误，就需我们有着合理的安排，合理的货品搭配，完胜因过年给店铺带来的商机。

以上只是以春节为例，不同的节假日，消费者有不同的消费需求，这就需要店铺经营者积极想办法，考虑周到，力争在节假日实现优秀的销售业绩。

第34个密码

不妨在购物袋上做些功课

在我们平时的经营中，为顾客提供的盛装商品的购物袋多数是从批发市场购进的，袋子的两侧一段只是笼统地写着“购物袋”的字样，不少经营者对自己店里提供的购物袋没有多想什么，只是图方便，使用完了就到批发市场购进。殊不知，购物袋对门店的销售业绩也有影响。

一位中年妇女挑选月饼，要作为礼物送给朋友。营业员满脸微笑地讲述月饼的口味、厂家等，最终该妇女选了四盒。营业员拿出手提袋想给她装好，当她看见手提袋时，对营业员说道：“这是什么袋子？土里土气的，这么好的月饼，装在这个袋子里面，真是糟蹋月饼了，换个其他牌子的袋子装吧！”营业员解释道：“您买的是这个牌子，手提袋却是另外一个牌子，这样不合适。”妇女想了想：“也是，那就不买了吧！”就因手提袋的缘故，妇女选择放弃了月饼。

四盒月饼，总计一千多元，因为手提袋的“土里土气”，顾客就放弃了对它的选择。由此可见，商品的“外衣”手提袋对销售的影响也不小。

而今的购物袋五颜六色、琳琅满目，很具诱惑。随着环保意识的加强，购物袋的材质有了变化。大多数便利店提供的是纸袋、无纺布袋以及符合环保标准的塑料袋，因商品类别的不同，分别使用不同质地、不同材料制成的购物袋。

对门店而言，不妨对自己店铺的经营也做个提升。单从为顾客提供的塑料袋上讲，不妨拥有自己商铺专门的塑料袋，上面印刷上自己独创的店铺标识，这个标识不需注册，能突出自己的特点、通过一个小小的塑料袋能让更多的顾客记得即可。袋面上标注店铺的名称、联系电话、经营品种、提供的服务、经营理念等，让顾客通过这个小小塑料袋看到店铺的精神面貌。另外，一个小塑料袋会被人们重复利用，使其传播得更广泛，这也是店铺“提升”的表现，展示着门店的经营水平。

第35个密码

栽梧引凤，方便顾客

店铺所需要提供的服务都应是能给顾客带来方便的服务，这是理所当然的，比如在自己的店铺引进一些必要的服务设施等。

在日本，有一家便利店的老板发现一些顾客在自己的店铺里面购物之后想要就餐而找不到座位的现象，为此，很多顾客不得不离开店铺而选择另外的购物场所。这家便利店的老板想：如果能在自己的店铺里面引进快餐点的话，顾客的这种需求就能得到满足，顾客就餐也就方便了许多。

经过慎重的考虑，便利店老板决定在自己的店铺引进快餐点。可是该引进什么快餐呢？老板进行了随机调查。调查结果显示，70％的顾客都希望能吃到咖喱饭，最好是本市最好的店铺所做的咖喱饭。为了满足顾客的这个要求，便利店老板派人到市内所有的咖喱饭餐厅去探查，然后将最可口、味道最好的一家报告给自己。

在找到这样一家餐厅之后，便利店老板立刻和这个店主取得了联系，希望他能在自己的店内设一个快餐点。很快，这场合作取得了成功。短短的一个月之后，来便利店的顾客就能吃到全市最好吃的咖喱饭了。为此，便利店的销售量有了明显的提高，很多顾客专门为了吃咖喱饭而来到这家便利店购物。

“栽梧引凤”的促销方案之所以能够成功，主要有以下两个方面的原因：

1．单项经营向组合经营的成功转变

一个店铺要想变得更加强大，光靠自己的本职经营是远远不够的。本职经营是一种单项经营，能给顾客提供的服务非常有限，而顾客现在所追求的则是全方位的服务，因此，店铺应该进行组合经营。而“栽梧引凤”的促销方案正是将便利店从单项经营成功地转变成了组合经营，所以便利店获得了成功。

2．为顾客提供方便的服务，吸引了顾客的光临

顾客的方便很容易被店铺经营者忽视，不过它却是顾客所看重的。店铺经营只有方便顾客，顾客才会源源不断地光顾店铺。

第36个密码

用小赠品满足顾客的心理