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第4章 便利店必学的促销技巧（第5页）

3月8日那天，当第一个女性顾客踏入便利店的时候，旁边礼炮齐鸣，店铺的工作人员向她表示了节日的祝福，并且引导她进行购物。很快，店铺的促销开始变得火爆，特别是××品牌的商品，甚至开始出现抢购的情况，这时的人们目的只有一个：参加抽奖，赢取大礼包。

获得了抽奖券的女性顾客则在摇奖机面前摇取自己的号码，然后进行核对，看看是否中了大礼包。因为中奖概率很高，基本上摇奖的女性顾客都能满载而归。这一结果极大地振奋了女性顾客的激情。

而赢取了礼包的顾客则兴高采烈地在细数自己的“战利品”：小瓶香水、某品牌的护肤霜、沐浴露、洗发水、阿胶乌鸡精等。

对于店铺而言，有积压物品是很正常的现象，而利用这些积压物品进行一些促销活动，不仅可以提高店铺知名度，还可以促进店铺商品的销售，减少因为物品积压而遭受的损失。但是，在这个促销过程当中，还是有很多方面需要注意：

1．可以把积压物品当作促销礼品

对很多店铺来说，积压物品就等于压力，等于亏损。因此，怎样处理积压起物品是很多店铺营业者一直都在思考的问题。其实在促销的时候，完全可以使用店铺已经起来的商品作为礼品赠送给顾客，这样一来，既能举行促销活动，库存压力也能降到最低。

2．进货时要做好预算

俗话说得好，最好的解决方案就是预防发生。对于店铺营销来说，解决库存的最好办法就是做好进货时的预算，不要一时头脑发热，进了一些不适合销售的货物，这样对于库存的压力是非常大的。

3．促销的目的是挣钱，也是宣传店铺品牌

促销的目的有很多，除了挣钱获得利润之外，还可以通过这些活动来宣扬店铺的品牌，从而提高店铺的知名度，扩大潜在的顾客群。

第39个密码

端午节促销

自从端午节成为法定假日开始，端午节也成了人们购物的黄金节日。当然，顾客的购物黄金节日同时也是店铺挣钱的黄金时节。

为了更好地进行端午节的促销活动，某便利店进行了一番精心的准备。

首先，将原本散装的粽子进行了二次包装。即一个包装袋里五个粽子，而两个包装则构成一个大的包装袋，也就是说一个大的包装袋里有十个粽子，并且这些粽子还是不同口味的，有豆沙、红枣、葡萄干、核桃仁、黄杏仁五种口味。

其次，为了方便那些想要自己包粽子的顾客，便利店也将粽子原料进行了包装，里面同样包含各式各样的原料。

最后，还为“送礼”之人量身定制了一些粽子礼包，价格既实惠，又显得大方。

便利店方面除了做了这样精心的准备之外，还开展了粽子“五五”促销活动，并且在促销开始前的一个星期，就打出了“五五有礼”的促销广告：

凡是在本店铺购买粽子或者粽子原料达两大袋的顾客，都能获得一份礼品，这个礼品可以是1。25升的可口可乐一瓶、×牌的牙膏牙刷一套，或者是×牌的粽子一包。

虽然奖品的价值不大，但是对于顾客来说，还是很有吸引力的，毕竟粽子和粽子原料是端午节必备商品，便利店给予礼品就是一种优惠，很少有顾客不动心的。

当然，此便利店也从“五五有礼”的促销方案中得到了实实在在的利润。因为在实行这种促销方案之后，不仅粽子以及粽子原料的销售额有了明显提高，店铺其他商品的销售数量也有了明显提高。

粽子和粽子配料是端午节的必备商品，为了提高销售，可以对这些必备商品进行促销。当然促销方法有很多，比如现场包粽子、家庭游戏促销、礼品促销等。对于店铺来说，比较现实的还是礼品促销，既方便，又简单，效果也很好。

就像案例中的便利店一样，不仅把粽子当成商品来销售，也可以把它当成赠品来赠送，无形之中就能提高店铺的销售，减少库存的压力。

那么，在实行促销方案的时候，要注意些什么呢？关键有三点：

1．方案可以不新颖，但是一定要实惠

礼品促销算不上是一个新颖的促销方案，但是“五五有礼”的方案却让顾客感受到了实惠。每一个家庭都不会大肆购买粽子，所以粽子的购买量于单个家庭来说是比较小的。那么店铺就应该考虑到这个问题，在奖品起点设置上、奖品价值设计上进行权衡和思考。无论怎么设置，有一个目的是非常明显的：让顾客感受到实在。

2．让利幅度大，善于以点带面

很多店铺不敢在目标商品上让利太多，怕亏本。其实这样的担心没有必要，目标商品的促销其实就是一个以点带面的促销方法。以粽子为例，作为顾客主要购买目标的粽子便宜了，顾客就会被吸引过来，绝大多数顾客都会在买粽子的同时顺便购买其他商品。这样一来，不仅便利店里面的粽子畅销了，其他物品顺便销售了，利润同样可以很高。

3．相关商品要配套，并且丰富

端午节，“主角”是粽子，但是“配角”也不能缺少，比如一些饮料、红酒、零食等一定要跟进，切不可有了主角而忘了配角。

第40个密码

用“退款促销”吸引顾客

所谓退款促销，就是通过给顾客现金返还来进行的促销。既然是购物，只听说过消费者付钱给商家的，没有听说过商家给消费者钱的。正是这个看似天方夜谭的促销方案，让越来越多的顾客愿意到促销店铺一探究竟。

这是一种全新的促销模式，而促销的内容竟然就是现金，不仅顾客很难想象，即便是同行也很难想象。可正是这种难以想象的奇招，为店铺赢得了不少的喝彩和利润。特别是在一些购物高峰期，这种模式的促销会让顾客为之疯狂，不顾一切地走向促销店铺。

时逢元旦和春节两大节日，正是人们购物的高峰期，也是店铺进行促销的高峰期。各种各样的促销方案层出不穷，促销告示布满了大街小巷。可是似乎老百姓对这些促销都提不起兴趣，甚至连看都不看一眼，因为这些促销方案都大同小异，没有多少新意可言。更重要的一点是，这些促销方案不能给老百姓带来很大的实惠，最多就是一个礼物，一个奖项，不怎么实用，也就不会吸引人。

可是有一家便利店却不一样，天天顾客爆满，和同行的门可罗雀相比，这里显得人满为患。为什么会有如此大的差别呢？原来是这家便利店出台了“退款促销”的促销方案：只要顾客在此便利店购买50元钱以上的商品，便利店就可以凭借发票给顾客按照发票的年限退款。有六年一退的，有五年一退的……也有一年一退的。退款比例从100％到10％不等。