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第一章（第5页）

病人：吃了火锅之后，烧得疼。

医生：疼的时候嘴巴部分痒不痒？

病人：嗯，你一说我想起来了，还真是的。

医生：这么听起来，你可能过敏了。你当时吃的什么口味的火锅？

病人：最近一段时间吃的都是海鲜口味的。

医生：我们做几个检测，如果是因为海鲜火锅，你就得改变日常饮食习惯来照顾好你的胃。

大多数销售人员在同客户交谈时，要么是第1种版本，要么是第2种版本。

第1版是老式的“告诉我你要点什么的”例行公事。第2版则通常成了一种“协商着”在卖东西——它的前提是假定客户问题在那里，只是到你这里来要个解决问题的办法。

第3版是我们提倡的。在大多数情况下，你所提供的产品或服务是你的客户并不了解的东西，而对于问题本身，客户也并不真正了解。因此你的工作就是正确地判断出这些需求，那时你才能发现什么对他们受益，什么让他们受罪。

第4堂课如何与决策人取得联系

不能与决策人取得联系的原因分析

贸然行事把路堵死了

一般来说，到目标客户的公司拜访，都应事先预约，不能突然袭击。但是，有的销售人员认为，目标客户并不了解公司的产品或服务，或者目前没有需求，如果事先说明推销的目的，往往会遭到拒绝，那就没有与决策人进行面谈的机会了，还不如直接上门拜访，也许还有一线希望。而结果呢？十有八九被客户公司的员工给“轰”出来。

现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的推销员去推销他们的产品，虽然你是第一次，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“又来一个推销的！”当然把你“轰”出去。

持这种想法的销售人员往往忽视自己的突然造访带给客户公司的员工的感受。实际情况是，他们都有自己的计划和需要做的事情。如果你不期而至，往往会打乱客户公司的员工原来的安排，影响他们的工作。这样，他们自然不会喜欢你这个贸然上门的推销员。

缺乏电话沟通的技巧

电话是联系决策人的基本工具，但不少销售人员缺乏电话沟通的技巧。与面谈相比较，电话沟通有很多不利条件。例如，面谈时能互相看到对方的仪表、风度和举止，作出一个综合性的印象式评价，只要销售人员在这些方面多加注意，就可赢得决策人的好感，有助于生意的成功。但打电话时，只闻其声而不见其人，选词用句、说话语气，以及表达方式，就变得异常重要了。如果某个方面做得不够好，那么对方就会挂掉电话。

例如，不少销售人员打电话开头这样说：“我是××公司的××，您说话方便吗……”，或“我是××公司的××，想登门拜访您……”。这种情况，对方多半会告诉他，“不方便”，“我没空。”为什么？用网上流行的一句话说：“跟你不熟。”这是其一。其二，“见你有什么好处？”

被前台、秘书“挡驾”

前台和秘书常常是决策人的挡驾者，尤其是秘书。秘书的一项重要日常工作，就是“挡驾”。所谓“挡驾”，是指秘书人员为保证领导集中精力想大事、抓大事，对领导日常工作中无关紧要或关系不大的人和事进行鉴别和剔除的一种把关性措施。你可以想一想，你属于不属于“无关紧要或关系不大的人”？不用多想，在秘书看来，你是。

很多大公司，电话是先打到秘书那里，登门拜访也是先见秘书后见领导，所以，如果你不把秘书先“摆平”，那么你就很难联系上决策人。不少销售人员不明白这其中的道理，或者虽明白但总想绕过秘书这关，结果很少有成功的。

与决策人取得联系的方法

眼勤、嘴勤、腿勤

钢材销售代表小刘反映：多次到某工地却一直未能见到具体负责的任总，也无法收集到有用的信息。小刘的上司王辉同他一起去拜访任总。到了任总办公室见到一位年轻小伙子，王辉问任总在吗？小伙子说不在。王辉问他到哪里去了？小伙子说在工地。王辉说：我们来了很多次，一直未能见到他，他在工地也很难找，能告诉一下他的联系方式吗？

王辉一边说一边用目光搜寻，在小伙子说不方便的同时，他已经看到在门墙上粘贴着一张通讯录。王辉说那不是通讯录吗？看一下，说的同时他就招呼小刘上前去看，那小伙子也没有阻拦。

从办公室出来后，王辉对小刘说，你看电话这就有啦，我们到工地去找任总。到了工地后，王辉问了几个看似管事的人：是否看见任总？任总年龄有多大？身材如何？发型是怎样的？是否戴眼镜？穿什么衣服？

除了穿什么衣服不能确定外，其他的他们都给予了答复。由于不知任总究竟在哪一座楼的哪一楼层，所以王辉和小刘选择在楼下等候。过了约十几分钟，一行五人从楼上下来，王辉一看告诉小刘，那个穿大红T恤的就是。小刘问为什么？王辉说：老板不瘦，不戴眼镜，不会夹带图纸，剩下的那个派头、气色都没有这个好。

王辉上前打招呼：“您好，任总吧！我是……”开始了沟通。

客户企业的员工是不会轻易告诉他们老板的电话的，怎么办呢？眼勤。到对方公司拜访的时候，用目光在墙上、办公桌上搜寻通讯录，一般就能找到决策人的联系电话。如果没有见过决策人，怎么办？嘴勤，像事例中王辉一样，多问几个人，一综合就有个大概了。如何决策人就像事例中的任总一样，很忙，经常不在公司，怎么办呢？腿勤。多跑几次，总有一次能见到他。

先向客户的秘书下手

销售人员靠耍小聪明或欺骗，是得不到秘书的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做，任何时候，诚实都比耍小聪明好。

对待秘书，销售人员必须给予足够的尊重，首先要记住她们的名字。其次，要耐心地向其介绍自己，介绍自己的公司以及产品。特别要有你的产品帮助客户获得利益的实例。这样做的目的是使秘书感到你值得她的上司见你。此外，还要让她了解这种接见大约需要多少时间。

提高电话沟通的技巧

步骤一：前期准备。在拿起电话之前，应问问自己是否已经完成所有的准备工作：我对客户企业了解多少？我对他个人又了解多少？我对他的家庭了解多少？这三个问题，如果你不能全部回答上来，那么这个电话还是不打为妙。

步骤二：及时问候对方。接通电话及时给予问候，与对方的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的气氛，而且为后续介绍打下基础。

步骤三：自我介绍。热情、亲切、清晰、响亮是非常重要的。

步骤四：激发兴趣。一般说来，决策者最感兴趣的问题是企业的长远发展以及管理的问题。例如，公司的形象，团队合作，业绩提升等。