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第一章（第6页）

步骤五：阐明目的。或介绍产品、服务，希望合作；或争取面谈的机会。

步骤六：处理拒绝或确认细节。电话沟通过程中，对方提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到拒绝，销售人员不宜正面回应拒绝，而应努力将拒绝变为面谈的理由。

步骤七：表示感谢。无论沟通是否成功，都应该在电话结束之前向对方表示感谢。

总之，电话沟通，首先要找到共同语言。其次，要时刻牢记决策者每天有很多事情要做，约见他一定要让他感到这次见面是值得的，可以解决他希望解决的问题，或者提供有关他希望得到的信息。

实战范例

抓住决策人的心理

销售客户关系管理软件的张斌想约见某房地产公司的刘总，希望将自己的产品和服务销售给这家公司。张斌知道该公司正在考虑客户关系管理软件，便打电话沟通。

情形1：

张斌：刘总，我是××公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件的，希望明天可以拜访您，不知道您有没有时间？

刘总：什么事情？

张斌：我们的老总很想见见您，和您谈谈合作的事情。

刘总：不用麻烦了，你们老总也很忙呀，等有机会再说吧。

情形2：

张斌：张总，我是×××公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件和服务的。最近知道贵公司正在考察客户关系管理软件。我们去年在A地产公司做了客户关系管理的系统，他们的林总对我们非常满意。明天我们的×总希望拜访您，他和林总的关系非常好。

刘总：什么事情？

张斌：我们×总希望知道您为何希望做客户关系管理，项目的目标是什么？他很想将在A公司的经验和教训与您分享。

结果第二个预约成功。为什么成功了呢？我们分析一下：

一是刘总很关心竞争对手的情况；

二是张斌将自己的老板抬了出来，并说明老板和他的竞争对手林总关系很好，这样可以介绍林总的一些想法和做法，这是刘总很关心的问题；

三是张斌的公司在其他地产公司做过，有一定的经验，刘总很想知道项目的成功经验，以便少走弯路。

由此可见，一定要抓住客户的心理，知道他最想要什么，才能约见到他。

通过朋友与决策人联系

王静是某公司的软件销售代表，她向A公司销售软件时，遭受到了阻力——A公司的赵总对她们公司的软件有疑虑，所以根本不见她。

怎么办呢？王静突然想起来了，C公司的副总钱好象和A公司有业务上的往来。像抓住了救命稻草一样，王静立即向钱泳求助。

钱泳很认可王静的为人，两人在生意之外还有一些交情。钱泳说自己和赵总的助手比较熟，并且答应帮忙。

在钱泳的安排下，王静和赵总的助手见面了。王静详细地向助手讲解了软件的优点，在钱泳的见证下，这些优点都实用、可信。助手认为，老总应该了解这种软件。在他的帮助下，王静和赵总见面了，两人聊得很投机。最后，赵总与王静签订了30万元的合同，买了王静全套的软件。

王静能联系上赵总，是朋友帮的忙。如果你也有这样的关系，或者能够找到这样的关系，那么应该好好利用。

出奇招，创新约见方式

如果你有一些让决策人感到惊奇的约见方法，可能激发他对你本人的好奇心，从而产生愿意约见你的欲望。以下是两个创新约见的小例子。

例子1：

有一个销售员给一个总约不到的客户寄去了一只昂贵的黑皮鞋，然后附带一张小纸条：“既然我已经踏进了一只脚，您一定要让我的另一只脚留在外面吗？”当这个销售员再次打电话时，客户同意见面，一来他很想见见想出这个主意的人，二来他希望能有机会把这只非常昂贵但毫无用处的鞋还给这位销售员。

例子2：

有一个销售员要见一位女处长，但是，一直得不到约见，于是，他开始委托礼品公司每天给这位女处长送一打玫瑰花。第一次送玫瑰花时，附带一张小卡片，上面写着祝福的话，落款则写着：“十天以后我告诉您我是谁。”第二天的落款是：“九天以后我告诉您我是谁。”……

如此这般，到了第十天，销售员写了一封信向女处长介绍自己是谁，并表达了对她的敬畏之情。说明之所以这么做，是因为他特别希望能拜访处长，但是不敢反复要求见面，怕惹处长不高兴，所以，想用这种方式表达他的诚意，并恳请处长给他一次机会。

第二天，当这个销售员给女处长打电话时，一向严厉的女处长显得非常温和，爽快地答应了约见。

可见，创新约见需要丰富的想象力和创造力，同时还需要能洞察客户的心理。如果创新引起了客户的反感，让客户感到你太小儿科或者不怀好意，可能会适得其反。