7k啦言情小说

第一章（第4页）

询问，是发现客户真实需求的利器。那应该怎样询问呢？以下方法供大家参考：

开放式问法。是指销售人员提出一个问题后，客户围绕这个问题需要告诉销售人员许多信息，不能简单地以“是”或者“不是”来回答销售人员的问题。

想从客户那里获得较多信息，需要多采取开放式问法。例如，可以这样询问客户：“您认为我们的产品怎么样？”“您对我们的服务有什么看法？”然后耐心地等待，在客户说话之前不要插嘴，但可说些鼓励的话，使客户大胆地告诉我们有关讯息。

封闭式问法。是指客户在回答销售人员的问题时，用“是”或者“不是”就能使销售人员了解其看法。以封闭式问法可以控制谈话的主动权。将话题转移到和产品有关的范围，而不至于把话题扯远。提醒的是，有的人对此种问法会反感，因为在他看来这种问法显示自己无知。所以，在使用此法前，最好先行试探，看对方反应后决定继续与否。

选择式问法。是指销售人员的问题之中，含有两个或两个以上的选项，客户一般须从这些选项中挑选出一个作为回答。例如，汽车销售员问客户：“你喜欢轿车，还是SUV？”“您喜欢黑色的，还是白色的？”“您喜欢前驱车，还是后驱车？”等等。这样问的好处在于，让客户根据你的选择而选择，引导性强，缺点则是有时候含有强迫的性质。

用耳聆听

人，对自身的问题总是特别有兴趣，在销售过程中引导并让客户有机会谈到自己，然后用心聆听，你会发现许多对销售有帮助的信息，甚至知道客户对什么特别关心，这些线索可以帮助你发现客户的真实需求。

用心体察

客户有没有需求，有怎样的需求？如果不用心去观察、体会，就不会发现。比如，当你向客户介绍产品的优点时，用心去观察他的反应，是不是对哪个部分特别留意？对哪个部分要求你解释得更清楚一些？对哪些部分特别提出他个人的问题？对哪些部分，他的表情和眼神表明他特别感兴趣？有经验的销售人员，对客户的一举一动都保持着高度的敏感。

实战范例

问出顾客的真实需求

有一天，一位老太太来到一家水果店，问店老板：“你这儿有李子吗？”店老板赶忙迎上前去对她说：“有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”没想到，老太太听了他的话之后扭头就走了。店老板很纳闷：奇怪，我说错什么啦，我哪儿做得不对得罪老太太了？

老太太来到第二家水果店，对店老板问了同样的问题：“你这儿有李子吗？”店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”（1）“是啊。”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”（2）“我想买两斤酸李子。”

店老板动作利索地给老太太秤起了酸李子。他边秤边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”（3）“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀！那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝会更聪明。”

“是啊！哪种水果含的维生素丰富？你给我推荐推荐。”

“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富。”

“你这儿有猕猴桃吗？”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

事实上，这两家水果店的老板代表了两种不同的销售员。

第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么。

第二个店老板是一个优秀的销售员，他利用三种询问方法：（1）封闭式问法，（2）选择式问法，（3）开方式问法，知道了老太太的真实需求，不仅卖出了李子，还把猕猴桃等其他水果卖给了老太太，更重要的是，他把老太太发展成了长期稳定的顾客。

正确地判断出客户需求

第1版：

病人：我胃疼。

医生：没有问题。我给你介绍一种特别的药……

第2版：

病人：我胃疼。

医生：你觉得是什么造成的？

病人：我昨晚吃得太多，我需要消食片或者吗丁啉……

医生：没问题。我给你开药……

第3版：

病人：我胃疼。

医生：几点开始疼的，怎么个疼法？