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第六章 话语操纵术 洞察人性弱点掌控谈话对象（第2页）

话说完之后，便保持沉默，这就是最有效的说服力，你不妨试试看。

6。面对表情严肃而僵硬的人，你不必害怕，反而要想：也许对方是为了隐瞒他的胆怯而毫无表情，是故作姿态，希望你先向他说话，表示出和善之意，所以你必须尽量向他表示好感，引起他的话题。当你如此做的时候，你一定会发觉彼此间的气氛愈来愈温暖，愈来愈融洽，而这是你训练说话的最佳场所，你可以使对方成为你最忠实的朋友。

7。说话以让对方了解为最高原则，要能完整而清楚地表达出自己的意思，否则对自己正感到困惑不安的人，绝不会接纳你的意见，或赞同你的见解。

在你说话之时，他人通常会以两种态度来对待你，一是理解的态度，一是评判的态度，这就是你自我评价的基准。“人往髙处走”是千古不变的法则，所以要希望自我评价很高，或使他人对你有很高的评价，就必须经常自问：“他现在赞成我，但他是否已确实了解他将会得到的结果呢?”倘若对方赞成你是因为他已确实明了其结果，那么，此时你的力量已经对他发生了作用，你大可放心了。

8。说话时，切勿太唐突或太客气，最好能营造出一个缓和而诚恳的气氛。

9。对自己所要说的话，不必加以解释，或添加不必要的感情语句，有的时候要切记不要滥用“请”、“对不起”、“谢谢你”等客气的词句，因为往往这些词句会使你显得比较懦弱，不够强硬。太客气的话只能讲在必须讲的时候或者是不讲不足以显示文明素质的时候。

10。当你说话时，必须将话题集中于一个目标，不要被一些细微的行为，或被对方反抗的态度所迷惑，要将所说的话当作推进目的的工具。

操纵术

如果试图让他人接受你的意见时，应该将说服计划建立在有系统、有目标的基础之上。当然，这并不意味着你必须现出严肃的神情，只有以从容的态度与轻松的心情去进行你的计划，才能收到预期的效果。

3。用“我们”代替“我”

要想在说话的时候很好地操纵人心，不可缺少的一项就是多说“我们”，这样可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此之间的感情交流。

新婚燕尔，新娘对新郎说：“从此以后，就不能说你的’、我的‘，要说我们的。”新郎点头称是。一会儿，新娘问新郎：“亲爱的，我们今天去哪啊?"新郎说："去我表姐家。”新娘就不乐意了，纠正说：“是去我们表姐家。”新郎去洗手间，很久了还不出来。新娘问：”亲爱的，你在里面干什么呢?”新郎答道：“我在刮我们的胡子。”

这虽然只是一则笑话，可是它体现了一个问题，即“我们”这个词可以造成彼此间的共同意识，拉近双方的距离，对促进人际关系的融洽将会有很大的帮助。

我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”，演讲者多使用“我们，是否应该这样”，"让我们……”这种表达方式。事实上，这样说话往往能使你觉得和对方的距离接近，听来和蔼亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。

人的心理是十分微妙的，同样是与人交谈，但有的说话方式会令对方反感，有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心、亲近之情。如演讲时说“你们必须深入了解这个问题”，便拉远了听众与演讲者的距离，使得听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再做更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来，达到共鸣的效果。因此，若想在说话的时候很好地操纵别人，不妨多使用“我们”的表达方式。

事实上，我们在听别人说话时，对方说“我……”，"我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们”的说话方式。因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识，让人感觉到大家都是坐在同一条板凳上的同路人。

一次聚会，有位先生在讲话的前三分钟内，一共用了36个“我"，他不是说“我”，就是说“我的”，如“我的公司”、“我的花园”等。随后一位熟人走上前去对他说：“真遗憾，你失去了你的所有员工。”

那个人怔了怔说：“我失去了所有员工？没有呀，他们都好好地在公司上班呢！"

“哦，难道你的这些员工与公司没有任何关系吗?”

因此，如果你想操纵他人，就要在语言传播中，避开“我”字，而用“我们”开头。下面的几点建议可供参考。

（1）t尽量用“我们”代替“我”

很多情况下，你可以用“我们”一词代替“我”，这样可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此之间的感情交流。

例如：“我建议，今天下午……”可以改成：“今天下午，我们……好吗？”

（2）t这样说话时应用“我们"开头

在员工大会上，你想说：“我最近做过一项调査，我发现40%的员工对公司有不满的情绪，我认为这些不满情绪……”

如果你将上面这段话的三个“我"字转化成“我们”，效果就会大不一样。说“我”有时只能代表你一个人，而说“我们”代表的是公司，代表的是大家，员工们自然容易接受。

（3）必须用“我”字时，以平缓的语调讲

不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意洋洋，你要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。

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在人际交往中，"我”字讲得多并过分强调的人，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，影响别人对你的认同。

4。说动人心的技巧

演讲的目的之一是说动人心，只有说动人心才能操纵人心，下面是几种说动人心的口才方法。

1。大小的换喻

运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到30岁的人，自己刮脸，每天省下5分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属1000元；假使有一位34岁的人他每天本来要吸两角五分的香烟，现在，把这吸烟的钱省下来作为保险之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属3000元。"

在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动北京市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每100个接电话的人中，总有7个人听到铃声后要迟一分钟才拿起听筒答话。每天，像这样耗损的时间有10。万分钟，在6个月之内，北京市迟误的时间，竟把从哥伦布发现新大陆以来，每天听友的工作时间完全牺牲了。”

2。用一点数字

数字的数量本身，是没有感动人的力量的，必须用实例来证明，最好用我们自己最近的经验来表示。演讲家赵菊春，在伦敦市参事会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听众有1分12秒之久，坐在椅子上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，鱼着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事？他忘掉了演说辞一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的时间，就是一个普通工人造一块砖头所用的时间。”这方法有效力吗？他竟使全北京的报纸，都登载了这段新闻。

你看下面的两种说法，哪一种最有力？