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第六章 话语操纵术 洞察人性弱点掌控谈话对象（第3页）

“北京的四星级饭店，共有屋子1。5万间。”

“北京四星级饭店南屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了40年还不曾完全住到。“

请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？

“在欧战之中，英国用去约70亿英镑或是美金340亿元。”

“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去68美元。等于从1066年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去68美元。等于耶稣出生以来，日夜不停，每分钟用去34美元。换句话说，英国共用去340亿美元，但是耶稣降生到现在，才只有10亿分钟。"

3。适当重复

把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见，和不能和我们一致的意见加以阻止，而不使发生的一种方法。要使大家能够相信并且接受一种真理，只讲一两次甚或是10次是不会成功的。要使真理深印人心，必须要再三的申述。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了，到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去怀疑了。

我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说家，重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不具有十分丰富的不同的措辞，从而会使听众感到重复而讨厌。若是这样，非但不能吸引他们的注意力，相反他们时时要拿出表来看看时间了。

4。一般与特殊置换

当你用一般的说明和特殊例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为，这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。服从了色彩的定律，意大利名画家达?芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画；服从了演说的定理，李燕杰成为著名的演讲家。听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方说，“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎么的动人，因为说得太空洞，像在书本上的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载世人华贵生活的记载，而对这句话生出疑虑。所以要使听众相信，最好是举出一些实例来。譬如把亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这话是从何说起的"了。举出实例来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：

石油大王洛克菲勒，在纽约百老汇街26号的办公室中有一皮睡椅，他每天中午要在上面小睡一次。

倪润峰，每晚9点钟睡，早晨6点钟起床。

这些特殊的例子，在你脑海中发生了怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你得到真实的感动了吗？

操纵术

如果你能够做到以上所说的那些，你会愈来愈觉得能体会到口才艺术的奇妙性。研究演讲中的对话是一种很有趣的享受，掌握了这些，你也就是演讲高手了。

5。让他人喜欢的说话术

大家都知道，在与别人交谈的时候，只有首先赢得了他人的喜欢，进而才能达到操纵人心的目的，但是如何才能赢得别人的喜欢，从而操纵他人呢？下面一些小技巧供大家来参考：

1。看对方的性格特征

对方性格外向，透明度高，你就可以随便一些，开开玩笑，斗斗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些，最重要的是表现真诚，可以挖掘对方比较在意、隐藏在内心深处的话题，让对方觉得你是在真正地关心他。

有的女孩性格外向，个性鲜明，男孩子气十足，你若跟她谈化妆、美容，她也许会毫无兴趣，如果谈足球、姚明，她可能会兴致勃勃。针对不同的性格，你应该学会说不同的话。

2。看对方的性别特征

同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。说话时，我们就要注意到这种差异，对不同性别的人说不同的话。

3。看对方的身份特征

俗话说“秀才遇见兵，有理说不清”，如果你对普通的工人农民摆出知识分子的架子，满口之乎者也，肯定让对方一头雾水，更别说会被接受了。要是遇见文化修养较高的人，也不能开口就一副江湖气，容易引起反感，更无法获得交往的信任和好感。

4。看对方的年龄特征

老年人喜欢别人说他年轻，而小孩就不喜欢大人总是说他太小；中年人喜欢别人说他事业有成，家庭美满，而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力，不同年龄层次的人喜欢不同的话题。

如果你要打听对方的年龄，对小孩可以直接问：“今年多大了?”对老年人则要问：“您今年高寿?”

我们不提倡问女士的年龄，但是如果非要问，也可以讲究方法，只要问得分寸好，不会让别人觉得唐突、不礼貌。对年龄相近的女性可以试探说：“你好像没我大?”对年龄稍大的女性则可以问：“您也就30出头吧?”这样一来，大家都皆大欢喜。

5。看对方的心理需求

不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。

19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种高檐帽。她们进剧院看戏也总是戴着帽子，挡住了后排人的视线。可是剧院要求她们把帽子摘下来，她们仍然置之不理。剧院经理灵机一动，说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是年老一些的女士可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性都自觉地把帽子脱了下来：哪个女人愿意承认自己老啊！

剧院经理就是利用了女性爱美、爱年轻的心理特点和情感需求，顺利地说服了她们脱帽。这是一种心理操纵。

6。自己人和外人的场合

场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要约束自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。

如果在比较随便的场合，我们可以说诸如“我顺便来看看你”这样的话，可是如果在比较庄重的场合说“我顺便来看看你"，就显得不够认真。

7。喜庆和悲痛的场合

说话应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场合说些丧气话，也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。

某村有个老太太死在家里，亲属们一起商量后事。老太太生前嘱咐要土葬，但是现在土葬已经不合时宜了，于是大家七嘴八舌，发表个人看法。老太太的孙子说：“这样吧，老太太死了不是埋掉就是烧掉。现在尸体放在家里，人来人往的，总不是个事，我看烧掉最好，省钱省事!”