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第六章 话语操纵术 洞察人性弱点掌控谈话对象（第1页）

第六章话语操纵术——洞察人性弱点，掌控谈话对象

为什么有的人一开口就能抓住对方的注意力，在谈话过程中方妙引导对方心理，悄无声息地突破对方的心理防线，而有的人却只能眼睁睁地看着自己面前的人茫然地随声附和，敷衍地点头，眼神一片空洞，思绪不知所终……原因就是因为不懂话语操纵术，若你能熟练掌握并且有效运用话语操纵术，那么你就能够以好口才打动人心，凭好策略成为办事高手。俗语说：“一句话能让人笑个不停，一句话也能让人火冒三丈”，这就是话语操纵术的高妙之处。是让人"笑个不停”、“火冒三丈”，还是“点头称是”，那就全着你的操纵策略了。

1。心理置换，对症下药

灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的”窝"，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊?"灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！"

的确，投其所好往往会使他人钻进陷阱，说话也同样如此，要想使说理深入人心，就要了解对方的心结所在，遵循对方的心理轨迹，“把话说到心坎上”才会收到更好的效果。在沟通中，如果我们只是知其然，而不知其所以然，就谈不上解决根本问题。所以，我们不仅要知道对方的观点和态度？还要知道对方持这种观点和态度的真正原因，这样我们才能针对其症结所在，对症下药，以理攻心，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去，说理才有力量，才能达到目的。

60岁的黄老汉一只眼失明，其妻双目失明，讨得一女，生活十分困难。-天，老汉吵着要搬家，几经盘问他才说：“我这个家，三口人三只眼，毛病出在我住的地方风水，不好。我家东邻姓陈，西舍也姓陈，什么人家能经得住这沉沉的东西左右挤夹呀！再住下去，非把我老黄家压黄了不可!"支书批评他他也不听。一个30多岁的妇女劝他道："你老别怪侄媳妇多嘴——你咋傻了呢？搬啥家？若是我呀！杀头也不挪开那个福窝窝呢!"

“福窝？”老汉怔了，“那是祸坑!"

"你老听我说嘛！东邻姓陈，西邻也姓陈。你知道吗？那是文武大臣的臣！你老左有文臣，右有武臣，保护着你这个皇帝放心过吧，好日子在后头呢!"

“侄媳妇，这话当真?"

“这不明摆着吗？你们老两口才一只眼，你那宝贝凤丫头一人就两只眼！比你俩强吧？她又聪明，又伶俐，黄凤黄凤，是村里的凤凰，龙凤呈祥的意思嘛！遇上如今这好政策，用不着几年，凤風双翅一展，任你东邻西舍再沉，也休想压得住呢！——我说黄大爷，这是福地！别人就是想住，想有文臣武臣保护着，只怕还没有这个福气消受哪!"

“好，侄媳妇，你算说到我心坎上了！"黄老汉很高兴，从此，再也不提搬家的事了。

这位妇女之所以能说服黄老汉，采用的就是心理相容的方法。她理解老汉要搬家的心理，于是从这方面入手，把话说到了黄老汉的心坎上，对症下药，使老汉从心理相斥到心理相容，说服了老汉。

心理相容，对症下药是通过心理战术，实现被说服者的心理上自觉自愿发生转变的过程。所以，我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点逐渐熔铸到对方的心里，才能达到目的，才能操纵他人按自己的意思行事。

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，比如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。这是一种容易生效的操纵他人之法。

所以，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：

（1）发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

（2）寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方表面上是在听你说，而实际上是在做或者在想别的事情，或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别的地方，或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

（3）不要吝啬赞美之词

女人都喜欢听恭维话，也都喜欢说恭维话。然而奇怪的是，现实生活中的女人吝啬赞美。这或许是由于多数女人不喜欢当面品头论足，或许有些女人由于性格内向羞怯而不愿启齿，或许有些女人根本没有想到恭维话会让人高兴不已。其实，一句简单的恭维话就会让人对你的谈话获得别样的好感，一句由衷的赞美之词就会使你的话娓娓动听，感人肺腑，让人难以忘怀。

（4）先“恭维"后“不过”

对别人的建议或忠告，多半不会马上答复。即使不想采纳，通常也会客气地说：你的主意很棒，不过你是否想到用另外一种方式来考虑呢？

（5）多用积极正面的语气

为了使对方感到乐观、积极，尽量少用消极语气。

有时为了表现得文明、高雅，有人也在推敲用字的巧妙，于是一些“赏心悦目”的字眼也相继出笼了。

总之，做人谈吐一定要重视斯文雅致，多说些别人爱听的话，尽量避免忠言逆耳。

操纵术

一个人要做到对他人心理相容，要十分注意保护他人的自尊心，尊重他们的人格，就事论理，不挖苦，不揭短，不当众训斥。因势利导，只能拉，不能推；只能说服，不能压服；只能转化，不能激化。

2。这样说话最能操纵人

与他人打交道的过程中，都知道这样一个道理，谁操纵语言的能力强，谁就可以做一个主动者。当然，这并不是要一个人去做一个统治者，而是让你迅速达到你想要达到的目的。

所以，在这里我们列出了十项关于说话技巧的原则，不但能使人了解对方，同时也能帮助你了解自己。如果你能切实地去实行，你便能得到加倍的力量。

1。与对方交谈时，一定要以彼此都有兴趣的内容作为话题，以问答的方式引起对方对事物的见解或意见。你应该明白，对方的见解与意见，也是与你的一样有价值、有意义。

2。温柔的悄悄话，就是世间最有力量的话，它具有使人难以抗拒的说服力，并使人永远站在优势的位置。

3。如果你想成为一位雄辩家，你就要随时注意并牢记别人所说的较有分量的话，或有以深刻印象的话和成语，这才是最有效的方法。但这并非是要你一味地去模仿别人而失去自我，而是希望你对于这类的话语更加注意，养成习惯，以帮助自己建立属于自己的新语言。

4。应该婉转地表示出拒绝之意，尤其当别人令你为难的时候，你一定要有勇气让对方知道你的真正想法。某位企业家为了避免在有限的时间里受人打扰，就对所有的来访客人说：“如果你能在几个小时前告诉我的话，我一定会为你安排好时间的。“

5。数千年前的一位希腊诗人曾说过，“世界上没有比沉默更宝贵的东西了。”我们中国人也常说：“沉默是金。”的确，这句话至今仍是为众人所信服的一个真理。

沉默，可以用冷静的头脑观察对方，如果你能洞察他人的心思，你就能轻而易举地把对方吸引过来。

沉默，可以使态度不友善或蛮不讲理的人落入你预先准备好的陷阱里。对付顽固的人，以沉默的态度让他尽量发挥，他自然会逐渐不再坚持己见，转而要求你提出自己的意见。沉默使你不会说错话，不会做出虚伪与无意义的事情。对于对方来说，“静静地听”便是令他产生感激之情的最有效的办法。也许当时因为他自己正是滔滔不绝、口若悬河，因此没有注意到你正以体谅的心情在听他诉说，但是当他说话告一段落时，当他把心里要说的话说完的时候，他会感觉特别轻松，自然地他就会开始喜欢你，对你的沉默难以忘怀，并表示出感激之意。