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第二章 推销员应具备的基本心理素质（第2页）

希望你坚持不懈，直到成功:要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点你永远不可能在起点附近，找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，而且当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败：但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只有50分，而你的目标是90，那么要求下一次就得到90分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求标得到55分或者60分，并不是太难一你每次只需要比上一次好一点点，那么离成功就越来越近。

希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。

希望你坚持不懈，直到成功。每个人都必然会面临失败，但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。你可以失败，也可以失望，但是如果真的还想成为优秀的推销员的话，请记住你已经不再有绝望的权利！为什么要绝望，想想自己是多么的独一无二！你需要辛勤耕耘，或许必须忍受苦楚，但是请你放眼未来，勇往直前，不用太在意脚下的障碍，在哪里跌倒，在哪里爬起来要相信，阳光总在风雨后。

希望你坚持不懈，直到成功。你应该牢牢记住那个流传已久的平衡法则，不断鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一刻顾客的拒绝就是下一刻顾客的赞同匸命运是公平的，你所经受的苦难和你将会获得的幸福是一样多的二今天的不幸，往往预示着明天的好运。深夜时分，当你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或许命运就是这样，你一定要失败多次，才能成功。

希望你坚持不懈，直到成功。你需要不断地尝试，尝试，再尝试无论什么样的挑战，只要你敢面对，就有战胜的希望。因为你的潜能无限。希望你坚持不懈，直到成功。你应该借鉴别人成功的秘诀。把过去的那些荣耀或者失败都抛到脑后。只需要抱定一个信念——明天会更好一当你精疲力竭时，你是否可以抵制睡眠的诱惑？再试一次。坚持就是胜利，争取每一天的成功，避免以失败收场。当别人停滞不前时，你不可以放纵自己，你要继续拼搏，因为只要你的付出比别人多一点点，总有一天你就会丰收。

希望你坚持不懈，直到成功！

既然你已经选择了推销，你职业的目标只能确定一个，这样才会凝聚起人生的全部合力。确定了职业目标，坚定信念、脚踏实地走一条道路，哪怕这条路崎岖不平，同行者寥寥无几，你只要甘于忍受孤独和寂寞，在诱人的岔路口仍不改初衷，就会苦尽甜来，如愿以偿。

克服“推销低潮”

就算是再资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两三个月，业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。不曾有过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑：事实上，发生这种萩况绝对不会没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等等，显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些推销员运气好时，谈上一两回就立即促成，得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大舌L，，不知道如何脱离困境。

像这种情形则是自满与自傲造成的，活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活。力，但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。

更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以贩卖一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能推销员”始终是个名词，却无法成真的原因！

再者可能就是推销技术的问题。有的人十分迷信某种说明方式十分管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去原先的魄力与热情，再也无法感动客户，终有一天会遇上不灵光的状况！

产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一次的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一次全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动！

推销大师原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱有一天，他下定决心去拜访这一位资深人员，请教如何摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接岀门去拜访客户，果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。

签完合同后，他跑到外头的路上大声高叫“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，。一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

若是一般像在办公室做内勤的工作，发生任何问题，一定要追究原因，加以反省，而后找出改善之道，可是在推销业中，这道程序必须大幅度简化。一来时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔，二来推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能一并办理。

原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家客户后，一定会有鬲。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”’

推销要一点一点累积

你知道石匠是怎么凿开一块大石头的吗？

石匠所拥有的工具只不过是一把小铁锤和一把小凿子，可是这块大石头却硬得很。当他举起锤子重重地凿下第一锤时，没有凿下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有，可是他并不以为然，继续举起锤子一下再一下地凿，一百下、二百下、三百下，大石头上依然没出现任何裂痕。

可是石匠还是没懈怠，继续举起锤子重重地凿下去，路过的人看他如此卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。可是石匠并未理会，他知道虽然所做的还没立即看到成效，不过那并非表示没有进展。

他又在大石头上换了另一个地方凿，一锤又一锤，也不知道是凿到第五百下还是第七百下，或者是第一千零几下，终于他看到了成效，那不是只凿下一块碎片，而是整块大石头凿成了两半。

难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开的吗？当然不是，而是他一而再、再而三连续凿的结果他如果我们能时刻保持持续不断努力实现目标的决心，就有如那把小铁锤，一直不停地凿着，直到能凿碎一切横在成功旅途上的巨大石块。

每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。这些挫折与失败可能经常淘汰一些人，因为这些人不具备一个真正优秀的推销员所具备的素质c真正的成功从何而来，正是像小铁锤一样一下一下地积累而来的。这个过程也正是考验一个人的关键所在。如何让这种积累持续的最长，这就需要优秀的推销员拥有更岀色的行动和意志。

不能够变成现实的幻想是毫无价值的，就好比希望天上掉馅饼一样。如果一个人的思想始终停留在幻想的阶段，那么他的计划渺如尘埃，目标不可能达到。一切的一切毫无意义——除非我们付诸行动。现在就付诸行动！

你有了一个幻想，就好比将军拥有了一张地图，但是不论这幅地图有多么详尽，比例多么精确，它也永远不可能带着将军的部队在地面上移动半步，更不要说攻占一座城池了。除非现在，将军就开始指挥部队行动！只有行动才能使手中的地图具有现实意义，发挥最大的作用。行动，像阳光和空气一样，能滋润你的幻想、赐予你的幻想以无穷的力量，使你成功。

所以，你必须现在就付诸行动。

因为一旦你拖延行动肘间，惰性和恐惧或许会使你裹足不前。也许你已经发现了一个秘密：无论你的心灵深处如何勇敢、你的理想如何远大，在某一个角落都暗藏着恐惧，因为每个人都有对于失败和未知前途的畏惧，而成功的人往往将畏惧压制，使它没有机会吞噬心灵闪耀的火花。要知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，马上行动！只有你的行动一开始，你心中的慌乱才能得以平定。除此之外还需要二颗平常的心态去积极地投入到行动中，将自己的幻想变成理想，树立自己奋斗的指航灯！

萤火虫是这样的一种动物，只有在振翅的时候，才能发出光

芒。你要让自己成为一只萤火虫，即使在阳光灿烂的白天，也要发出光芒。一旦你振动自己的翅膀，你就会光彩照人。只要你行动，你的思想、你的行为便会发出光芒。

“不积暦步，无以至千里。”成功的推销员的业绩是优异的，但也是靠一个个小目标的忐成积累起来的。

意志薄弱者难成大事

有一次，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合，录取的名额只有10人，可报考的却有几百人。经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。

当松下幸之助看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神田三郎落选°松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书，。