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第二章 推销员应具备的基本心理素质（第1页）

-第二章推销员应具备的基本心理素质

良好的心理素质是指抵抗挫折的保障，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力

战胜失败的方法

一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。

毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。

心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化。结果时好时坏，这种现象是不可否认的。

以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功:与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一串可行的方案。

有些推销员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩？只有自毁前程罢了。

推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心一类形而下的问题°属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。

可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事不可否认，办不到的借口多得数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。

即使成功的几率甚微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战：也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石°必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体的方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。这些效应的价值是可以提高你的能力，使你在面对任何丁。作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。

总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

不要半途而废

作为推销队伍中的一员，如果你具有坚强的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员。谁也不例外。

对于许多保险推销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入°一旦你对自己的成功抱有坚强的信心，那么到了一定阶段，推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。

对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”。由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念的长处在于不管你对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。

信念很重要。单单成功的表示就可以增加成功的机会。你应该很清楚达到目标的可能性，你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高潮”帮助你保持旺盛的精力。

为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

许多推销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可摘了，却转身走了。

对于这些推销人员，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺，但他们开始焦虑不安并自我摧毁了。

有些推销员不承认自己要成功。他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。

推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。由于他们不信任自己的目标，也就不准备得到它。

一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的保险推销员。”

最可悲的是，一些推销员从成功的门前退了下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些推销员所欠缺的口。

推销要坚持不懈

1986年，美国职业篮球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特-雷利和所有的球员都极为沮丧。

雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步1%、下个赛季便会有出人意料的好成绩。

1%的成绩似乎是微栄足道的，可是，如果12个球员都进步1%，整个球队便能比以前进步12%，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5%，有的甚至高达50%以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年。

如果一个人每天进步1%，一年进步了多少，连你自己都无法想像。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想像。

乔。吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的，我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔便是成功的保证”。

每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事气那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗，坚持不懈地努力最后获得成就的名人。曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一次病痛，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁左右的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上的“活泼、可爱、聪明”将远离她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画:当她拿到第一笔自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个有名气的网络动画作者了。

你可曾想过为什么一个身体残疾的人能够做到这样的坚持不懈，为了自己的理想，为什么你不能？请记住我们的忠告：坚持不懈，直到成功。

在《羊皮卷》里有这样一则故事：“在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度，”事实上，在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。

希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己夭生就是为了成功而降临世界，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能笑傲在自己的领域！