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第六章 犹太人的思路跟一不一样（第1页）

犹太商人善于把握商机，具有灵活的商业头脑，能够发现常人发现不了的商机。他们目光敏锐、思路开阔，具有明确的投资方向。犹太商人多从事市场潜力巨大、获利丰厚的行业，这使他们财源滚滚。

1．不做一锤子买卖

犹太人认为，诚信是人生的通行证，更是商人的第二生命。做生意要切记，诚信是赚钱的根本，是生意人的大招牌。人无信而不立。在当今的生意场上，商人更应该讲诚信，经济的损失，将来可以赚回来，而诚信的损失，就难以挽回。不讲信用，没有人敢和你一起做生意，你必将成为孤家寡人，举步维艰。因此，取信于人是人一生当中最重要的。如何做到取信于人呢?

诚信第一，这是取信于人的起码要求。在犹太人的商旅生涯中，他们遭到过无端的打击和歧视，也遇到过无数精心安排的谎言或圈套，但他们始终笃信上帝的教诲：遵守约定，诚实为人，死后方能升上天堂。在商业领域，他们更深刻地体会到：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人遵守约定，哪怕只是口头上的承诺，非正式、非书面的协议，只要他们承认了约定，他们就会不折不扣地按照约定去行动，犹太人这种重信守约的美德为他们赢得了极高的声誉。

在具体的商业贸易领域中，《塔木德》规定了许多规则，严格禁止带有欺骗性的宣传或推销手段。比如：不能刻意把奴隶装扮起来，使其看起来更年轻、健壮，更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客；并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品的质量的义务，如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题，则有权要求退货；而在定价方面，尽管当时没有统一标准的价格，这需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品多少还保持在一定的价位上，因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商定价格高出一般水平的10％以上，则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过了，但是，《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，是极富先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法在他们看来无疑是自取灭亡。按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来赶去，很容易在生意上甚至在与人交往中形成“打一枪换一个地方”的短期策略和流寇战术。但实际上犹太人绝少有这种劣迹；而且是信誉卓著，其经营的商品或服务也都属上乘佳品，从不以次充好。为什么?除了犹太商人的文化背景，如以“上帝的选民”自居，有重信守约的传统外，更因为其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中，悟出了什么是真正的经商之道。

在英国，最有名的百货公司是“马克斯—斯宾塞百货公司”，这家百货公司是由一对姻亲兄弟，西蒙·马克斯和以色列的西夫创立的。

西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国，最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全，具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

马克斯—斯宾塞百货公司虽以廉价为特色，但非常注重质量，真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分其不同的社会阶层，但由于马克斯—斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女；因此以“貌，”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英．国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯—斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品；还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件在全行业中属于最好者之列，职工的工资也最高，此外还为职工设立了保健和牙病防治所。由于所有这些优越条件，马克斯—斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，公司的经营情况又如何呢?马克斯—斯宾塞百货公司被普遍认为是国内同行业中最有效益的企业，并吸引来大量的投资者。

与马克斯—斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会，做到了与整个社会的和谐共存。

希尔斯·罗巴克公司总裁朱利叶斯·罗森沃尔德是通过投资而担任该公司总裁的。他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，占融资总额的1／4进入公司董事会，1910年原公司总裁、公司的创立人理查德·希尔斯退休后他任新总载。现在，希尔斯·罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，每年收益为5亿美元；罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，而质量也得到了保证。但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱还是罗森沃尔德制定的十条规定：不满意，可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现，现在已经被许多商店所标榜，但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉捉到了这样的高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展，而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到、甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好，赢利丰厚。罗森沃尔德最初投资37500美元，30年后其资产达到了1．5亿美元。在这样的财力支持下，罗森沃尔德广泛从事慈善活动。他曾为28个城市“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助，为解决芝加哥黑人的住房出资270万美元。另外，他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆赠500万美元。1917年，他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，并规定基金必须在他去世之后的25年内用完。

犹太商人笃信一个信条：犹太人生活在哪里。就应该在哪里生根。他们不但诚信经商，更与非犹太人和谐相处，甚至用自己的财富和实业去帮助和庇护犹太同胞或非犹太人，他们相信，只有以诚相待，取信于人，犹太人才会拥有朋友，而不是到处树敌。

巴基斯坦前总统阿尤市·罕曾经说过：“诚信犹如一根细丝，一旦断了就很难把它接上。”这个比方恰如其分地说明了信守诺言的重要。言而无信，逞一时的口舌之能，贪一时的风光，只能是自己搬起石头砸自己的脚，只有那些恪守诚信的人才能受到别人的欢迎。

2．每次生意上的合作都是初交

生意场上最忌讳的就是轻信别人。

中国有句成语：“不怕一万，就怕万一”，它提醒人们做事千万要小心谨慎，千万不要因为有多次经历后，就不再那么警惕了。在商业活动当中；商人之间都以利益维系，一旦不注意，就可能受骗上当。金钱的关系往往会把人的良知和道德扭曲，因此我们看到了那么多的商海骗术上演，一方可能由巨骗变成巨富，而另一方就可能倾家荡产、并欲告无门。

在犹太人的生意经中有条叫做“每一次都是初交”，讲的就是“切忌轻信”，意思是要把每一次生意都看作与对方第一次打交道，不要因为对方先前与你有来往就放松警惕，更不能被对方表现的真诚所迷惑。

在这方面，犹太人是如何教育下一代的呢?

每个人在童年时期都有一颗纯洁的心，他们并不知道世界的真实面目，—只觉得世界很美好，世界在他们心中就像一片蔚蓝的天空。他们不仅相信自己，而且信任周围所有的人。如此天真单纯的人，当然是无法应付复杂的社会的。犹太人的习惯是不相信任何人，甚至连自己的父母和妻子也不相信。

于是，这些父母便从小就教育自己的孩子，世界是复杂的，绝不能轻信任何人。

有这样一则故事正好说明了犹太人的教育法：

3岁的约翰，有一天和姐姐在客厅里玩得正高兴。这时，爸爸刚从外边回来，把约翰放到壁炉台上，然后松手道：

“约翰，跳到爸爸怀里来。”

约翰因爸爸也和自己玩，显得很高兴，笑着往爸爸怀里跳。可是，当约翰快要落到爸爸怀里时，爸爸却突然抽回了手。约翰自然就落到地上哇哇地哭开了。“爸爸真坏!”父亲则笑着站在一旁，以嘲弄的眼光望着他。

小约翰哭着跪到坐在对面沙发上的妈妈怀里，妈妈也只是说：“可怜的上当受骗的小约翰……”

犹太人认为这不是残忍，而是正常的。他们说：“像这样重复几次，爸爸也不可相信，这样他们以后自然就不会轻信任何人。”

这种只信自己的思想，是孩子们独立意识形成的基础。

犹太人知道，商场中无处不陷阱，如何避开陷阱，如何设计陷阱，是经营者不能不上的一课。

梅里特兄弟是德国移民美国的，定居在密沙比。辛勤的工作，兄弟俩积攒了一笔钱。后来，他们意外地发现，密沙比有丰富的铁矿。兄弟俩决定秘密行动，成立铁矿公司。他们不动声色地收购地产，顺利成立了铁矿公司。

洛克菲勒早就对这个铁矿垂涎三尺，而当他准备动手时，梅里特兄弟的铁矿公司已经开始经营运转。他在等待时机，他决心得到这个铁矿。

1837年，经济危机笼罩美国商业，市面银根告紧，同许多公司一样，梅里特兄弟的铁矿公司也陷入了危机的漩涡之中。兄弟俩愁眉不展，本地的一个牧师来到他家。兄弟俩恭恭敬敬地将牧师请到家中，当作上宾，在闲聊中，梅里特兄弟不自觉地谈到了现在的经济危机，并对牧师说铁矿公司也陷入了危机之中，资金周转不灵。

这位“热心”的牧师说：“你们怎么不早些告诉我呢!

兄弟俩听了这话不禁喜出望外，对牧师说。“您有何高见?”