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第7章 犹太人靠谈判口才赚钱（第1页）

犹太人几乎人人都是谈判高手，他们在劣势中与上帝谈判，与敌人谈判，与商场上的对手谈判，谈判的武器是“得理不饶人”，谈判的结果是他们胜了。

1。充分做好谈判前的准备

在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作。

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以备学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无教益。

美国国务卿基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切”。

他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来；周密的准备不仅要弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

基辛格被人称为20世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。

为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部下根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。

犹太人中的谈判专家，对每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先作大量的准备。犹太人这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界都得到了普遍的重视。

犹太商人习惯谈判之前，制定多个不同的谈判方案的，他们这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案让对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出的选择。

制定不同的谈生意方案，千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈判准备工作的生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面；在很多情形下，自认为生意谈判不会失败，从而只抱定一种已经确定的生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作中，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客--帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。犹太商人提出了应用“杀伤力方案”的办法：

（1）你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的。是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时生意目标的新条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开采；并且规定好海轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）你可以订立不同的谈生意方式。①常规式谈生意。在你与固定客户之间；经过好几次交往，交易条件已趋定势，你可以决定仍跟以前一样的交涉程序、条件、经验为基础进行亦步亦趋的常规式谈生意。②利导式谈生意。你在充分研究对方生意人心理活动的基础上，迎合、利用对方的主体意愿，诱发其向利于自己的目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些议题，而且使这些议题能使对方接受，以使对方乐于合作。③迂回式谈生意。你可以不与对手协商直接交易的内容，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地调控对手。④冲激式谈生意。你可以采取正面对抗冲突，使用强硬手段来为对方施加压力。

（4）谈生意方案的制订当中，下面一些重要元素一定不能忽略，即谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。

犹太人认为，说话和谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。所以，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

2。牙尖嘴利，得理不饶人

犹太人在劣势中与上帝谈判，与敌人谈判，与商场上的对手谈判，谈判的武器是“得理不饶人”，谈判的结果是他们胜了。

只要真理在手，就坚决地用真理来保护自己的利益，这就是“得理不饶人”，这就是犹太商法中谈判术的核心。

这条法则源于传说中犹太人的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。

亚伯拉罕原名叫亚伯兰，亚伯拉罕是上帝为他改的名字，意思是“万民之父”。犹太人都非常敬仰这位父亲。

亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。祭祀是上帝和犹太人达成的契约。这时既检查汇报以前的契约执行情况，又建立新的契约。祭祀时，犹太人必须准备3岁的雄牛、雌山羊和山鸠等祭品，并把它们杀成两半放好，意思是如果上帝的臣民违背了契约，下场将和这些牛羊一样。

有一天，上帝获悉有两个城镇的人民违反他的教谕，便准备毁灭这两个城镇，作为破坏契约的惩罚。

亚伯拉罕听到这个消息，不忍心人民被杀、城市被毁，于是就代表人民出来和上帝谈判。亚伯拉罕表现得足够机智和勇敢。

他向上帝请教说：“如果城里有50名正直之人，难道也得跟随恶人一起遭受毁灭吗？难道上帝不愿看在正直之人的份上宽恕其他人们吗？”

上帝作了让步，说：“如果该城有50名正直的人，就看在他们的份上饶恕该城。”

可是，亚伯拉罕进一步请教说：“如果仅仅缺少5人便凑足50人，是不是还得毁灭该城呢？”

上帝又做出让步，他应允如果有45个正直人，也就饶恕该城。

亚伯拉罕仍不满意，步步紧逼，说：“如果是40名正直人呢？”

上帝步步后退也步步为营，双方谈判继续进行，几经讨价还价，还是争持不下。亚伯拉罕毫不畏惧，义正辞严地问上帝：“把拥有正直的人的城镇全部毁灭，合乎正义吗？”

上帝当然不想做不合正义的事情，最后他答应：“如果有10位正直的人，就不毁灭该城。”