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第七章 温州人的人脉关系 通过社会网络寻找商机（第1页）

第七章温州人的人脉关系:通过社会网络寻找商机

温商是世界上最懂得人脉的商人。在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变：成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”，善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

1。温州人走四方靠朋友

俗话说：一个篱笆三个桩，一条好汉三个帮。人生在世，不能没

有朋友。朋友，是你人生中一笔巨大的财富。

大多数温州商人都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，最流行的两句话就是；“先把个人化的关系搞定，再做生意。”、“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。

一位事业有成的温州商人在介绍自己成功的经验时说：“我的成功就是靠朋友，朋友越多，机会也越多。很多机会当初自己根本没想过，更没看到。”出身贫寒的他，是从小业务员做起的，凭他的学历及出生背景，竟然成就了一番事业，确实谁也想不到。但他最大的优点是性格豪爽，很容易交到朋友，事实上他也正是靠朋友的介绍、引荐、扶持，一步一个脚印走过来的。他有两本总是随身携带的“通信录”，因为他的人脉网络遍及各领域。

一个人只要活着，就不能没有朋友。多交一个朋友就多一条路，在你最困难的时候，往往是你的朋友帮助了你；离开了朋友，你往往就会陷入无助之中。良好的人际关系会在你意想不到的时候帮上你的大忙。

温州商人卢伟光，现任安信伟光地板有限公司董事长兼CEO，曾被评为“2004年中国民营经济十大风云人物1994年，他毅然放弃了公务员的铁饭碗，下海做起了地板生意。经过几年的原始积累，卢伟光准备大干一番。但是，1998年国家“禁止砍伐森林”的一纸公文却让卢伟光傻了眼，因为这就意味着国内做地板的原料从此没有了，卢伟光只能想办法从巴西进口木材。当时，中间商控制着国外进口木材的市场，从他们手里进货不仅数量有限，而且价格昂贵。严峻的形

势，逼着卢伟光想出了一个大胆的主意：去巴西的亚马逊购买一片森林，作为自己的木材资源。说干就干，卢伟光只身来到巴西，带上向导和翻译，冒着危险前往亚马逊森林。等到了那个地方，卢伟光才发现买一片森林可不是一件简单的事：在巴西，原始森林是印第安人的领地，他们祖祖辈辈居住在那里，是原始森林的保护者。印第安人宥自己的法律和军队，外人进去后如果没有军队或印第安酋长的批冨，即使出现了生命危险，也得不到巴西法律的保护，所以当地人都不敢轻易接近他们。

好在卢伟光先做好了心理准备，本着交朋友的原则，卢伟光开始与当地人联络感情。卢伟光先是通过印第安人基金会资助当地的印第安人，然后购买土地送给印第安人，同时带来大量药品和医疗设备，缓解了印第安人的求医困难，并且买车改善他们的交通条件……慢慢地，卢伟光和印第安人交上了朋友，印第安人纯朴、善良和快乐的天性，也深深地打动了卢伟光。最后双方达成协议，印第安人同意卖给卢伟光一片森林。卢伟光趁势大展拳脚，投入巨资研发当地不适用的树种，将研究成果与巴西人分享，并给每棵树建立档案，承诺不砍伐水土流失土地上的树木，将森林分为25块，每年砍伐一块，周而复始，以实现可循环更新……卢伟光的一系列举动，很快在巴西上上下下赢得了良好的口碑，人们放心地让他在巴西当好“森林管家”，当然这也确保了卢伟光的地板原料永不枯竭。

正是看到扩大人脉对事业发展的好处，卢伟光才会以积极友善的行动赢得巴西人的信任，并获得了不菲的经济效益。

俗话说:“在家靠父母，出门靠朋友。”多一个朋友多一条路，人情就是财富。大际关系一个最基本的目的就是结人情，有人缘。要像爱好金钱一样喜欢情意，方能左右逢源。因此，我们一定要努力拓展自己的人际关系，多结识一些人，在某些特定的时刻，这些人都是你的贵人，都能给你带来好运。

每个人生活在社会上，永远都要靠朋友的帮助，没有了朋友你就等于失去了一切。中国有句俗话：“平时不烧香，临时抱佛脚。”菩萨虽灵，如果你平时不烧香，他也不会帮助你。因为你心中就没有佛祖，

有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以我们要想求神，自应在平时烧香。而平时烧香，也表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是做买卖；一旦有事，你去求它，它念在平日你的烧香热忱，也不会拒你于门外。

学习延伸：人脉即是财脉

人脉资源是一种无形资产，是一种潜在的无形财富。现代社会的日益发展已经越来越显示出人脉的重要性。市场细分、专业分工，只要你拥有一项资源，就可以为你的生活创造机遇与财富，而其中人脉是所有资源中不可或缺的一项。如果你有敏锐的洞察力，去捕捉商机，加上你的人脉，那就意味着财富。

曾有人做过一项调査，一个人事业的成功，80%归因于与别人相处，20%才是来自于自己的心灵。专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调査：“请査阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答，解雇的理由是什么。”结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，23的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。

曾任美国某大铁路公司总裁的A?H?史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了。无怪乎美国石油大王约翰?D?洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”能成就大业者，除了要有一定的业务知识，最为关

人脉资源是一种潜在的财富。在温州人眼里，人脉就是商业。温州商人比任何地方的商人都团结，遍布世界各地的温州商人都会自然形成一个小圏子，圈内的人相互帮助，相互提携，甚至可以自由方便地交流信息、资金、经验。这种人脉关系，使他们能够很快地融入陌生的社会。

温州商人许飞是普尼科投资顾问有限公司总经理，他有许多的媒体朋友，世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用磨坊等都是他的客户。刚在北京畚脚的许飞在一家培训公司打工时，在业务往来中结识了经济观察报的部门主任李啥飞。在李啥飞的提携下，许飞迅速完成了从打工仔到老板的飞跃。当时，许飞需要租住花旗集团投资银行的中国区副总裁董功文的房子，而董的太太正好是许飞的老乡。凭借着这层关系，一切问题迎刃而解，同时董功文还为许飞筹集了一大笔创业的资金。许飞的公司主要业务以金融系统的培训为主，某银行北京分行的经理徐健在MBA的圈子里有很广泛的网络，介绍他认识了银行界的许多朋友。现在的许飞已经能自如地穿梭于银行家、企业家之间，游走于经济体系的顶端，同时又掌控着高端金融和管理培训项目。许飞说，他一路走来必须感谢几位给予他巨大帮助的人，没有他们的带领和提携，他的人生也许不会如此多姿多彩。

人脉等于钱脉，关系就是能力。温州商人重视无形资产，更重视人脉这种无形的宝贵资产，他们懂得运用各种关系，为自己打开成功之门。

有一位曾干过保险行业的温州推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，當常请他喝茶。

然而不幸的是，老太太突然死了。

这位推销员怀着一颗悲痛的心前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司的经理夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”

夫人深深麴躬，眼角还喰着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的保险……这位推销员大为惊讶，一时之间，

无言以对。

这个故事匪夷所思，但却是发生在推销界的真实的事情。只要你真诚地与人交往，就会得到你想要得到的东酉。不管你从事哪个行业，只要你拥有良好的人际关系，再加上你的能力，你想取得成功并非难事。

2。温州人肯吃亏会吃亏

有一个做砂石生意的温州老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇的好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者务利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。

如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，与都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

吃小亏占大便宜，很多人由于不愿意吃一点点亏，所以最后一无所获。记得有位哲人说过:欲取之必先予之。可见吃亏是福，会吃亏的商家一定会有经商之福。

有一位温州籍商人刘老板，他在山西铜川开了一家机电设备公司。有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配

看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。客户刚走，刘老板便亲自出马，打的直奔西安供货方。谁知，西安没有货了。没办法，他只好连夜乘飞机回杭州，然后再打的赶往温州老家。回来折腾一番已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥懺与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家，结果在连续联系了十几个厂家后，终于找到了这个电器配件。拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔机场，下车看望一下父母的时间都没有。第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。