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第3章（第1页）

第9堂课：如何突破前台、秘书关

突破不了前台、秘书关的原因

过滤推销电话是她们的职责

为什么客户公司的前台、秘书会做拦路虎，挡住我们前进的步伐呢？道理很简单，她们的本职工作之一就是负责过滤掉推销电话，这是她们的职责所在。事实就是这样：电话销售人员的职责是想办法找到潜在客户的决策人，而前台、秘书的职责则是想办法不让推销员“骚扰”他们的领导。电话销售人员与前台、秘书天生就有产生冲突的一面，就像猫和老鼠一样。

对前台、秘书不够尊重

我们用两个案例来说明。

案例1：

电话销售人员：您好，请问是××公司吗？

前台：是呀，什么事情？

电话销售人员：我是××公司的××，请问公司销售这方面是您负责吗？

前台：不是。

电话销售人员：请问是哪位负责呢？

前台：我不清楚。

嘟——嘟——嘟——（对方挂断了电话。）

案例中，电话销售人员对前台的不尊重表现在：一是没有请教对方的姓名和所属部门，直接就问对方是不是负责人；二是在得知对方不是负责人之后，立马请对方帮忙转接相关负责人，这是非常不礼貌的行为，对方当然是一口回绝。

案例2：

电话销售人员：你好，我想找一下你们总经理。

秘书：总经理刚走，什么事？

电话销售人员：我是××公司，我们公司有一批最新设计的UPS……

秘书：什么？

电话销售人员：就是后备式不间断电源，从K500到K1000都有，想跟你们总经理接洽一下。

秘书：我们不需要电源。

电话销售人员：我说的是UPS，电脑专用的。

秘书：什么UP……

电话销售人员：请你叫一下你们电脑部的人，我跟他们谈。

秘书：那你给他们打电话呗。

嘟——嘟——嘟——（对方挂断了电话。）

案例中，电话销售人员对秘书的不尊重表现在：一是没问对方的姓名和所属部门；二是没有向对方解释清楚UPS，让对方感到尴尬；三是表现出了不耐烦——“让电脑部的人接电话”，而且是命令式的口气，对方不挂电话才怪呢！

实践中，很多电话销售人员从内心里看不起前台、秘书，认为他们不过是打杂的，或者接电话的，因此与他们沟通时，自然而然便流露出轻视的语气，或者表现出不耐烦，甚至出言不逊。这是自己给自己的销售增加困难。

不会隐藏自己

“请问你哪位？”

“请问您是哪里？”

“您有什么事？”

这三个问题是前台、秘书面对来电经常要问的三个问题。她们用这三个问题来过滤每天接到的电话。一旦查出某个电话无关紧要，特别是推销电话她们就会立即过滤掉。

电话销售人员：您好，请问是××公司吗？

前台：是的，请问你是哪里？

电话销售人员：我是××公司的，我想找一下赵总。