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第十章 应酬要讲潜规则（第1页）

潜规则”，就是看不见的、明文没有规定的、约定成俗的、但却又是广泛认同、实际起作用的、人们必须“遵循”的一种规则。在交际应酬场合中，“潜规则”决不可小视，因为它常常能成人或败事于无声之中，意料之外。

1币懂得“礼尚往来”

中国贵为礼仪之邦，非常重视礼尚往来，“来而不往，非礼也。”“礼”是走遍天下的金拐杖，“礼”可以帮助你更好地处理人际关系，实现人与人之间的互惠互利。知礼，守礼，巧送礼，就能以“小礼”赢“大利”。

送礼是在人情往来中必不可少的重要手段。送得好，方法得当，则皆大欢喜；送得不好，被人拒绝，触了霉头，只会给心中填堵。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能让每一份送出的礼都能收到实效，为整个送礼的过程画一个漂亮的句号。

如果你想在礼尚往来中办事成功，那么，关键在于是否会“送”。办事人的聪明才智将在这个字上表现得淋漓尽致，或者你的处世技巧也将在这个字上落得一览无遗。光说送礼的道理并不难懂，难就难在实际操作，要在不显山露水的同时，就能够打动人心。

送礼不仅要选对东西，看准时机，更要凭着十分真情，用真诚打动对方，这比礼物本身更有价值，也更容易赢得对方的心。千里送鹅毛的故事正说明了这个道理。

唐朝贞观年间，西域回纥国是大唐的藩国，一次，回纥国为了表示对大唐的友好，便派使者缅伯高带了一批珍奇异宝去拜见唐王。在这批贡物中，最珍贵的要数一只罕见的珍禽——白天鹅，缅伯高最担心的也是这只白天鹅，万一有个三长两短，可怎么向国王交代呢?所以，一路上，他亲自喂水喂食，一刻也不敢怠慢。

这天，缅伯高来到沔阳河边，只见白天鹅伸长脖子，张着嘴巴，吃力地喘息着，缅伯高心中不忍，便打开笼子，把白天鹅带到水边让它喝了个痛快。谁知白天鹅喝足了水，一扇翅膀，“扑棱棱”一声飞上了天!缅伯高向前一扑，只拔下几根羽毛，却没能抓住白天鹅，眼睁睁看着它飞得无影无踪。一时间，缅伯高捧着几根雪白的鹅毛，直愣愣地发呆，脑子里来来回回地想着几个问题:怎么办?拿什么去见唐太宗呢?回去又怎敢去见回纥国王呢？思前想后，缅伯高决定继续东行，他拿出一块洁白的绸子，小心翼翼地把鹅毛包好，又在绸子上题了一首诗:“天鹅贡唐朝，山重路更遥。沔阳河失宝，回纥情难抛。上奉唐天子，请罪缅伯高，物轻人意重，千里送鹅毛!”

缅伯高带着珠宝和鹅毛，披星戴月，不辞劳苦，不久就到了长安。唐太宗接见了缅伯高，缅伯高献上鹅毛，唐太宗看了那首诗，又听了缅伯高的诉说，笑了。唐太宗非但没有怪罪他，反而觉得缅伯高忠诚老实，不辱使命，就重重地赏赐了他。

从此以后，人们便用“千里送鹅毛，礼轻情意重”来比喻礼物虽轻，但情意深重。但是，现在的人们常常忽略“礼轻情意重”的说法，送礼的含金量越来越高，“礼尚往来”变成了“礼尚旺来”，更使人情变成了一种“债”。其实，在很多人看来，情意与金钱不能画上等号，情意与礼的含金量不成正比，情意不该为金钱所冲淡。所以，我们在送礼时，应该注意要以“礼轻人意重”为前提，“人意”到，“情意”到，才能让送礼收到奇效。

看似再平常不过的礼物与送礼，早已被现代人演变成应付差事、不得不为或者心不甘情不愿的事情，这样的礼送不送又有什么差别呢?即便送了又怎能让对方感受到你的深情呢?只有用“心”送礼，一“礼”中的，才能为交往过程添上浓重的一笔，画上一个漂亮的感叹号。2毖Щ崆〉钡馗人戴“高帽”

与人交往时，恰当地给对方送上一顶“高帽子”，不仅可以获得好人缘，还可以使双方在心理和情感上靠拢，缩短彼此间的距离。

有一天早晨，苏格兰都柏林的一位牙医里奇·费伦特接待了一位新的病人，当这位病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时，他真的震惊极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。

当这位病人走了之后，费伦特医生写了一封信给阿格尼丝——一位女佣，她一个礼拜来打扫两次。他是这样写的:

“亲爱的阿格尼丝:

最近很少看到你，我想我该抽点时间，为你做的清洁工作致意。顺便一提的是，每周2小时，时间并不算多，假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯、托盘等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。”

第二天，他走进办公室时，他的桌子和椅子，被擦得几乎跟镜子一样亮，他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室后，看到从未见过的非常干净、光亮的铬制杯托放在储存器里。面对工作不力的女佣，费伦特医生可以指责她，但这样做只会引起她的怨愤，当然，医生也可以另请一名女佣，但新女佣也未必会比阿格尼丝做得更好。于是费伦特医生选择送对方一顶“高帽”，为了这个小小的赞美，女佣工作得更加卖力认真，那么，她用了多少额外时间呢?一点都没有。

要注意的是，给人戴“高帽”也不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”“阿谀”“谄媚”，都是技艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。

高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行，滥做过重的高帽是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不宜夸张无度。

某公司有位A女士，嘴巴很甜，她的上司非常爱漂亮，又会搭配衣服，稍一动手，就变出很多看似一套套的新衣服，这位甜嘴巴的A女士，却为此成了她上司的苦恼。因为每天早上一到公司，那种令人不舒服的赞美就涌入耳中，“哇噻!经理，您又买了一套新衣服，对不对?颜色好漂亮喔!穿在您身上就是不一样。”隔天一见面，又来了:“看看看!又一套了，很贵喔?还有项链、耳环，也是新的吧?我就缺这个本事，不会像您如此会打扮。”不仅如此，她还当着客户“恭维”上司，说辞几乎都是:“在我们经理英明的带领之下，我才有今天的成绩，好多人都问我跟我们经理多久了?其实也没多久啦，但是大人大度，肯教我嘛，对不对？”

上司终于被她的过分“恭维”及不诚的眼神弄烦了，只好告诉她:“不是你没看过的就是新衣服，我的衣服有的五六年了，只是保养得好，配来配去就不一样啦!你一嚷嚷，人家以为我多浪费，怎么天天买新衣，以后请别再说我的衣服啦!”

这位甜姐儿给上司送的高帽就很不得法，首先内容千篇一律、毫无新意，其次她的赞美给人的感觉就是不真诚。触犯了这两条送“高帽”的大忌，她的领导会喜欢才怪。

那么怎样才能完美地送出赞语呢?

1痹廾酪有独到之处

赞美战术是人们经常使用的，对某个特定的人来说，可能有一些赞美是他经常听到的，如外表看来比实际年龄更年轻、长得漂亮英俊、气质不凡等，这些赞美之辞，对他而言已听到很多次，已成习惯，再听到同样的赞美，其效果会遵循报酬递减定律，最后被他默认为常规的交往程序，而不再具有特定的意义，甚至还会认为你对他没有更深入的了解。

因而，要把赞美的效果推向极致，你应该尽可能使自己对对方的赞美新颖些，与对方经常听到的赞美有所不同。新颖的事物总是优先引起人的注意，这时的赞美才能真正起作用。但既强调赞美的真诚基础，又要尽量新颖，这就需要你细心观察对方，深刻了解对方，赞美的内容由外及内，发现他不易为人发现的优点，这种发现显然需在大量的、深刻的交往中才能完成。

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在一段时间里，你对同一个人赞美的次数越多，那么赞美的作用力也就越低。比如故事中的A女士，她不停地赞美上司，她的赞美起不到应有的效果，反而会让人觉得肉麻。尽管人们需要赞美，但赞美不能毫不吝啬地随便给予，如果你过于频繁地赞美某人，你极可能被对方误解为以虚誉钓人的献媚者，甚至对你产生警惕、反感。

社会心理学家阿伦森的人际吸引水平变化规律说明，我们总是喜欢那些对自己的赞美不断增加的人，将自始至终都赞美自己的人和起初贬低自己但逐渐发展到赞美自己的人相比，我们更喜欢后者。强调要注意赞美的频率，也就是说要慎重地给予赞美。

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罗斯福的一个副官，名叫布德，他对颂扬和恭维，曾有过出色而有益的见解:背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。

这是一种至高的技巧，在人背后称扬人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果的了。

如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗?这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的，为什么间接听来的便觉得悦耳呢?因为那是赞语。

德国的铁血宰相俾斯麦，为了拉拢一个敌视他的属员，便有计划地对别人赞扬这部属，他知道那些人听了以后，一定会把他说的话传给那个部属。

赞美别人，最重要的是要让人乐于相信和接受，所以在送人赞语时要多动动脑子。把“高帽子”弄得过白过滥，俗不可耐，不但会糟蹋自己，也会让别人倒足胃口。

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他人心思要看破，但不要点破。