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第1章 学会倾听才能有效回答（第2页）

3．多听少说是一种智慧

著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。”

人们总是没有耐心听别人说，所有的人都在等着说。再也没有比拥有忠实的听众更令人愉快的事情了。在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听，体现了听者对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视为知己。

湾流公司的销售员杰克入职后，每天都非常努力地打拼。然而，半年过去了，他却连一个订单都没有拿到过。和他一同进入这家公司的保罗却业绩斐然，平步青云，仅用三个月时间就从一名普通员工晋升为了销售部经理。杰克感到非常疑惑，因为自己每天早出晚归，拼死拼活地工作，业绩却毫无起色，保罗平时很少出门拜访客户，每天只是轻松地打几个电话，订单就会不请自来了！

为了解开自己心中的疑惑，也为了探知保罗成功的秘密，杰克鼓起勇气走进了老板艾伦的办公室，将自己心中的不解告诉了他。老板艾伦让他坐下来然后对他说：“我给你讲一个故事吧，那是我的亲身经历。”

这是艾伦年轻时当推销员的一次经历。有一天，艾伦去一家大型化工厂进行推销。到了该工厂之后，艾伦遇到了该厂的负责人，一位刚三十出头的年轻人。一看到这位年轻的厂长，艾伦觉得这个人这么年轻就能管好一个这么大的工厂，肯定有他的特殊才能。于是，艾伦试着与他攀谈。在聊天过程中，艾伦觉得自己的心情非常愉快，认为那个年轻厂长是一个很值得交的朋友。而那位年轻厂长也对艾伦的印象非常好。那一天，向来目标明确的艾伦，在和那位年轻厂长聊天的时候竟然完全忘记了自己的使命，而是和年轻厂长聊得天南海北，全是和自己的目标无关的话题。

那个年轻厂长曾在哈佛大学就读，学的是经济学，非常喜欢聊美国的经济和世界的发展趋势。艾伦虽然不怎么懂经济，但是却表现得对年轻厂长说的东西非常感兴趣的样子。年轻厂长在艾伦面前讲得相当投入，虽然他说出的很多东西艾伦都似懂非懂，但是艾伦却像着了魔似的，非常急于听到他对美国和世界的经济现状和未来发展、对化工产业的现状和未来发展等方面的看法。

当俩人聊完时，天色已晚。艾伦离开厂区时才发现自己竟然把推销任务忘到了九霄云外了。那一瞬间，艾伦也很懊恼，后悔自己不该只顾着去倾听客户的兴趣，而忘了自己的工作和使命是推销。

没想到，第二天艾伦刚到办公室就接到了一个电话，是那个年轻厂长打来的。他很爽快地对艾伦说：“昨天和你聊得非常开心。谢谢你让我有了一次把自己的看法和观点说出来的机会，你让我非常快乐，让我受到了极大的鼓舞。今天下午你把合同带来吧，我们一定能建立长期的合作关系，相信和你合作一定能让我们都很愉快！”

原来，这位年轻厂长在艾伦面前痛痛快快地阐述了自己的观点和看法后，认为自己遇到了一位知己。事实上，艾伦也发现自己跟那位年轻厂长有着相同的志趣，于是从此以后除了工作上的合作，俩人还很快就成为了无话不谈的朋友。在往后的日子里，年轻厂长又帮艾伦介绍了很多的业务。

艾伦讲到这里，杰克茅塞顿开，恍然大悟，终于明白自己为什么业绩会一直没有起色了。原来，推销员在和客户交流过程中，一定要对客户的话语保持一种无限的好奇心，要时刻保持着一种对客户的话不听不爽的激情，要做到与客户进行心与心的交流。如果我们真的能做到这一点，我们很多时候得到的不仅仅是眼前的交易，还有长远的合作。因为当我们的真诚和人品被客户认可后，当我们被客户所信赖后，我们即使不东奔西跑，订单也会不请自来！

每个人都有听的权利，但必须掌握聆听的技巧。说与听是一体两面，在说话的同时，要学会如何敞开心灵去倾

听对方的声音。一个人如果具有会倾听的耳朵，能感同身受，在人际关系中就有无与伦比的魅力。就像上面故事中艾伦的做法那样，耐心地把话听完，本身就是一种最好的回应方式。

英国学者约翰·阿尔代说：“对于真正的交流大师来说，倾听和讲话是相互关联的，就像一块布的经线和纬线一样。当他倾听的时候，他是站在他同伴的心灵的入口；而当他讲话时，他则邀请他的听众站在通往他自己思想的入口。”

通常，当你与别人相处，听别人说话时，要想真正听懂对方的话，首先要做到如下几点：

1．如果不懂，就请听别人把话说完，这就是“听的艺术”，听话不要听一半。

2．不要把自己的意思，投射到别人所说的话题上，要等对方把他所要表达的意思表达完整。

3．设身处地地倾听，通过对方的言谈，明了对方的观点、感受和内心世界。这种倾听要耳到、眼到、心到，用眼睛去观察，用心去体味，真正进入他人的感受，而且还能把它投射回去。

4．面对对方，聚精会神、专心致志地听，对对方的话很有兴趣，不走神、分心。

世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，甚至信赖你。

每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。

因此，在说话或回话之前，只有倾听，才能感悟出对方的思维模式，捕捉他的真实意图。倾听是成熟人最基本的素质，一个善于沟通的人首先应该是一个听众。据社会心理学家统计，我们有50％～80％的时间在与人沟通，而在这沟通的时间内，有一半的时间是在倾听。

4．只有倾听，才能赢得对方的心

富兰克林曾说：“当你对一个人说话时，看着他的眼睛，当他对你说话时，看着他的嘴。”

安妮在一家肯德基连锁店做收银员，每天晚上到了下班时间孤独就会爬上安妮的心头。她总是一个人孤单地吃完晚餐，然后就随手拿起一本小说来打发时间。

这种日子已经过了几个月，她不知道该如何是好，她不知道怎样才能交到朋友，尤其是知心的男友。难道大学四年毕业之后，面对的就是这种生活吗?

这还不是最难过的，反正她可以借着阅读各种爱情小说，与书中女主角共度欢笑悲伤，让时间慢慢流逝。

但是到了深夜，一个人孤独地躺在床上，这才是最难熬的。

有一天，安妮接到通知要去见公司人事部主管琳达女士，她不知道自己怎么会来这儿见人事主管，也不知道自己怎能对着她侃侃谈出自己的情况，因为她一向不善于表达自己，以往这种情形总是令她手足无措，说不出话来。

人事主管琳达是个善解人意的人，她语重心长地对安妮说：“只要你愿意，我可以帮你渡过难关，并且交到朋友。不过，你必须抛开那些爱情小说，利用晚上到艺术学校去选修些课程，不要再读那些虚幻不真实的小说来自欺欺人。还有，你在公司的工作很有发展潜力，我希望你努力干，有一天能升到广告部门的执行组，也正因为如此，你更需要多学一些绘画及用色方面的技巧，最重要的是，你不要再整个晚上窝在家里了。”

安妮还记得主管说过，年轻人只要肯出去参加活动，很容易就可以交到朋友，只要学着去表现自己的特点，做个活泼的女孩．一定会有许多追求者。要有所改变，做自己想做的事。同时，要注意看别人做什么，听别人说什么，让自己成为一个好伴侣；不要轻信别人的谗言；除非自己也能给予别人一些回馈，世上不会有人白白对自己好。

不久之后，安妮的生活真的变得多姿多彩，她已经克服困难。她真没想到，只是学着多听别人讲话，就赢得了那么多的友谊。她想起这正如琳达女士曾经告诉她的：“大多数的人，自我意识都很强，都希望有表达自我的机会，所以，你根本不必担心该说什么，只需要静静地、专心地听对方说，这就够了。”

原来，良好的人际关系这么简单，以往安妮把自己关在小天地中，拒绝和别人沟通，现在，情况完全不同了。

学会倾听，是突破交往障碍的一个有效行动。当你走出自己的小天地，试着站在别人的立场上做一个好的听众，你就能够成为一个广受欢迎的交际高手，为自己赢得众多的朋友。

只有倾听，才能赢得对方的心。“成功需要倾听”。这也是很多成功人士的座右铭。世上所有人都抱倾听自己心声的人当作朋友。但真正的倾听，并非那么容易。因为那不是技巧问题，而是用心的问题。你是个善于倾听的人吗?如果你的行为中出现以下七种情况中的一种或一种以上，你就应该注意改善自己的倾听技能了。

（1）和别人沟通时，打断对方讲话，以便讲自己的故事或者提出意见。

（2）和别人沟通时，没有和对方进行眼神接触。

（3）和别人沟通时，任意终止对方的思路，或者问了太多的细节问题。

（4）和别人沟通时，催促对方。

（5）和别人沟通时，接打电话、写字、发电子邮件，或把注意力转移到其他事情上。