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第四章 谈判礼仪与口才（第1页）

谈判前礼仪的一般要求

1。谈判者的服饰要求

在谈判活动的正式场合，服饰的颜色、样式及搭配等合适与否，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都会带来一定的影响。在这种场合下，服饰选择较深沉的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。服饰的样式分为便服与礼服，由于西装的国际流行性，在许多隆重、严肃的场合已被接受并认可，因此，商务活动的正式场合穿着西装已成为常规，女性也可着西装套裙。

西服以其设计造型美观、线条简洁流畅、立体感强、适应性广泛等

特点而几乎成为世界性通用的服装，可谓男女老少皆宜。

西服七分在做，三分在穿。

西服的选择和搭配是很有讲究的。选择西服既要考虑颜色、尺码、价格、面料和做工，又不可忽视外形线条和比例。西服不一定必须料子讲究高档，但必须裁剪合体，整洁笔挺。选择色彩较暗、沉稳且无明显花纹图案，但面料高档些的单色西服套装，适用场合广泛，穿用时间长，利用率较高。

女性西服着装礼仪：女性穿西服套裤（裙）时，需要穿肉色的长筒或连裤式丝袜，不准光腿或穿彩色丝袜、短袜。穿衬衫时，内衣与衬衫色彩要相近、相似；穿面料较为单薄的裙子时，应着衬裙。

男性西服着装礼仪：男性出席正式场合穿西装、制服，要坚持三色原则，即身上的颜色不能超过三种颜色或三种色系（皮鞋、皮带、皮包应为一个颜色或色系），不能穿尼龙丝袜和白色的袜子。

穿着西装应遵循的礼仪原则：

①西服套装上下装颜色应一致。在搭配上，西装、衬衣、领带其中应有两样为素色。

②穿西服套装必须穿皮鞋，便鞋、布鞋和旅游鞋都不合适。

③配西装的衬衣颜色应与西服颜色协调，不能是同一色。白色衬衣配各种颜色的西服效果都不错。正式场合男士不宜穿色彩鲜艳的格子或花色衬衣。衬衣袖口应长出西服袖口1？2厘米。穿西服在正式庄重场合必须打领带，其他场合不一定都要打领带。打领带时衬衣领口扣子必须系好，不打领带时衬衣领口扣子应解开。

④西服纽扣有单排、双排之分，纽扣系法有讲究：双排扣西装应把扣子都扣好。单排扣西装：一粒扣的，系上端庄，敞开潇洒；两粒扣的，只系上面一粒扣是洋气、正统，只系下面一粒是牛气、流气，全扣上是土气，都不系敞开是潇洒、帅气，全扣和只扣第二粒不合规范；三粒扣的，系上面两粒或只系中间一粒都合规范要求。

⑤西装的上衣口袋和裤子口袋里不宜放太多的东西。穿西装内衣不要穿太多，春秋季节只配一件衬衣最好，冬季衬衣里面也不要穿棉毛衫，可在衬衣外面穿一件羊毛衫。穿得过分臃肿会破坏西装的整体线条美。

⑥领带的颜色、图案应与西服相协调，系领带时，领带的长度以触及皮带扣为宜，领带夹戴在衬衣第四、第五粒纽扣之间。

⑦西服袖口的商标牌应摘掉，否则不符合西服穿着规范，高雅场合会让人贻笑大方。

2。谈判者的举止要求

举止指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，影响人们交往的结果。在谈判中，对举止的总体要求是举止得体，即举止要符合谈判者的地位、身份、年龄及其所处场合。举止往往是一个人的素质与修养的外化反映，直接影响人们的印象和看法。得体的内

涵包括：自信而不显孤傲；热情友好又不显曲意奉迎；落落大方、挥洒自如又不显粗野放肆有悖常规；对不利于自己的事物与机会不垂头丧气、心烦意乱，应成竹在胸，处变不惊。

在谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：挺腰笔直的坐姿，表示对对方及其谈话感兴趣，同时也表示对对方的尊敬。弯腰曲背的坐姿则是对对方及其谈话不感兴趣甚至厌烦的表示。斜着身体坐，表示心情不愉快或自感优越。双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。一边坐着一边双手摆弄东西表示对所介入事项漫不经心；若不断看表，则是不耐烦情绪的暗示。通常从椅子的左边入座并站立是一种礼貌的行为；坐在椅子上转动或随便移动椅子位置则有悖常理。落座后，身体尽量端正，两腿平行放下，是一种认真、友好的姿态；身体歪斜，两腿前伸或后靠跷起二郎腿抖摇，均是程度不等的失礼行为。

不同的站姿也给人以不同的印象与感觉：充满自信、乐观豁达、积极向上的人，站立时背脊往往挺得笔直；缺乏自信、消极悲观、甘居下游的人往往弯腰曲背地站立；自觉地与人并肩而立是关系友好，有共同语言的表现；双腿分开，一手叉腰，一手摸下巴或拿着东西是一种无畏惧、不急于求成的态度；同样双腿分开，一手摸下巴并低头看着对方的脚或地面，则表现了一种沉思、为难的态度；若双腿分开，双手叉腰，眼睛仰视或目光逼人，无论如何都不是一种友好的合作姿态，往往表现出行为者的傲慢与无礼。

举止得体不仅是一种礼节，而且表现出热情、诚恳、谦虚的交往态度。举止不适当，则不仅失礼，而且常常被人们理解为傲慢、冷漠、虚伪、狡诈。

3。握手

最初，握手是指交战双方为了表示“言归于好”的意思，故有“握手言和”之称。现在握手是国内外通用的交际礼节，一般是在相互介绍

和会面或离别时进行，表示友好、祝贺、感谢或相互鼓励之意。握手时应注意以下几方面的礼节：

①握手的次序

第一，拜访与离别时的握手次序。在登门拜访时，一般应是主人先与客人握手，以表示欢迎和对拜访者的感谢。但在离别时，应是客人先伸手握手，以表示对主人接待的感谢和打扰的歉意，这时，主方切不可先伸出手去与客人握手，其容易造成不欢迎客人继续谈话或催促对方离开的误会。

第二，不同身份的人握手次序。一般是主方、职务高的或年长者先伸手，以表示对客方、职务低的或年少者的关心和重视，而客人、职务低的或年少者见面时可先问候，待对方伸出手后再握手，同时面带笑容，身体微欠，或用双手握对方的手，以表示敬意和尊重。

第三，异性之间的握手次序。在异性谈判人员之间，一般来说，男性不要主动与女性握手，以免失礼或尴尬。如果女性主动先伸出手，做出握手的表示，男性应在判断准确后再握手。若女性只是点头示意，则男性以点头示意或问候回敬亦合常礼。

第四，互有握手之意或相同身份的人握手次序。在身份相同的双方互有握手意向时，出手快表示握手出自真诚、友好，并乐意结识对方，重视发展双方的关系；出手过慢，往往表示缺乏热情、诚意，信心不足，不愿与对方进一步深交。

②握手的方式和表情

第一，握手的方式。正确的握手方式是：垂直站立着，用右手稍稍用力握住对方的手，然后身体略微前倾，全神贯注地注视对方，以表示尊重。一般不要坐着与人握手；不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手，冷落握手人；尤其是严禁在他人头顶上与对方握手；如果就餐时，确有握手的必要，应离开座位与对方握手，不能在餐桌上或食物

上面握手。

第二，握手的表情。握手人在握手时，为了加深印象，表示更为友好的感情，应辅之以自然的表情加以配合。因为，握手者的自然微笑与喜悦，确实可以表达发自内心的情感与真诚，反映双方友好、亲切的关系。而毫无表情或表情呆滞、冷淡，则会引起对方的不悦、猜疑，造成不信任感，最终可能会影响双方和谐的气氛。

4。名片的接递