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第八章（第1页）

第八章“巽”卦：柔顺以进

【解析】

“巽”卦讲的是柔顺以进的道理。

本卦上下都是巽，相迭而成，一阴爻附伏在二阳爻之下，象征阴顺从阳，符合自然之理；巽为风，因而长风相随，吹拂不断，是“巽”卦的卦象。这说明，只有柔顺并遵循客观规律并坚守正道，才能生存发展并逐步壮大。

“巽”卦讲的是风的顺柔之德。我们常说：“万事惧备，只欠东风。”可见，风利于行事。风是一阵一阵地刮，有时猛烈一些，有时和缓一些，也就是一伸一屈，一张一弛。本卦告诉人们，做事要谦逊，不可刚猛过头，在进退之间要三思而后行。

【商道运用】

不退一时之强，示弱谋求最后赢家"

有一个例子说明了以柔制刚、以弱胜强、以暂时的退让赢得长远的胜利的大智慧。

一条街上相隔不远，有三家规模实力大致相仿的绸布店，在这条商业街上几乎成三足鼎立之势。正值市面清淡，王家绸布店首先挂出了“蚀本大甩卖”的招牌，一时顾客盈门。对门的李家不甘落后，也立即减价。稍远一点儿的周家店凡乎被王、李两家抢走了所有的顾客，迫不得已也只能“降价酬宾”。

但不多久，王家为了和李、周两家争抢生意，再一次降价，李家立即效仿。一时间，王、李两家竞相压价。周老板此时心生一计，他放出风来说自己已赔得太多了，再不能支持了，索性先关了店面，不去争另外两家的生意了。

这一下，王、李两家更是非要一决雌雄不可了。他们不惜血本把价钱大降特降。果然他们的生意出奇的好，顾客不光人多买得也多，很多人都是成捆成捆地买。等到他们的店都快被掏空了，本钱大赔，他们才发现，许多顾客都是被周老板雇来的。就这样，王、李两家，一家倒闭，一家成了周老板的分号，落了个两败俱伤的结果，只有周老板从中得了大利。

从某种意义上说，像周老板这样坐收渔利是符合商业竞争法则的，它依靠计谋运用，而使自己避免成为王、李两家这样的鶴蚌，这样的决策同样也需要智慧。那些只顾眼前利益、片面地看问题的商家是不可能想到并且采用理智的观战之法的。

决不做赢了嘴巴丢了金钱的蠢事

成功商人都能够把握住一点：不跟客户较劲。他们心里清楚，一旦让客户产生丝毫不快的感觉，要让他们购买自己的产品会比登天还难。当他们遇到将要引起争执的场合时，往往会巧妙地转移话题，促使整个交易过程朝向有利于自己的方向发展。

争执往往是因为客户对商人所代表的公司的种种缺点而引发的。大量的经验表明，在导致交易失败的诸多原因中，由买卖双方无谓争论而引起的失败率高居首位。争论是说服客户的大忌，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。然而在经商实践中，犯此大忌的事例非常多，许多商人不是不懂得这个道理，而是不懂得怎样有效地解决这类问题。

在商业活动中，对65%的客户异议可以听之任之，不加理会，而对相当一部分客户提出的反对意见，没有必要一本正经的答复，应设法回避各种无关的反对意见。

克制与回避是减少争论的最好办法，成功的商人常用下列几种方法能有效地克制与客户的争论；

微笑着保持沉默，试着改善双方洽谈的气氛。

打断客户的话题，给他们展示一件与此时争论无关的物品，转移他们的视线。

趁机与对手谈论别的问题，表示某种歉意，扰乱对方希望争论的兴趣，有时候，司以转过身去做一件小事，以消除剑拔弩张的紧张气氛。

顾客总是有理的，不等于承认自己没有理，作为商人完全没有必要感到自尊心受损而拾不起头来，或者千方百计地寻求反驳对方的机会，以证实顾客抱怨的谬误所在；同样，唯唯诺诺地听着或忍气吞声地低头认错，也会引起顾客更多的不满，反而把事情搞得更糟。

“兑”卦：取悦之道

“兑”卦讲的是取悦之道。

兑有两个意思，一是通“说”，另一个是通“悦气从字形上看，兑像张口的样子，一张口，不是要说话就是有喜悦。两兑相重台，表示上下内外皆大欢喜的意思。这说明，一个人说话做事要取悦于人，顺乎人心，结果双方都会受益。

本卦上下皆为兑，叠加而成。从卦象上看，它是上悦下也悦，即上下皆悦；又是外悦内也悦，即内外皆悦。用在与人交往上就是，你高兴我也高兴，皆大欢喜，事就好办了。和，悦是利用人性办事的有效法则，在相互商谈合作时坚持这种法则，就可达到双赢

【商道运用】

与客户商谈应该投其所好

在商业活动中，商人必须跟着客户的兴趣走。对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在对方心中产生作用，反之，则会没有任何意义。

在谈生意时，要想与对方畅通无阻地交流，就必须找出对方的兴趣所在，从对方最热心的话题切入，因为共同的爱好能够让人走到一起。

生意场上虽然有些交谈需要直截了当地切入正题。比如，对方已经知道你的来意，或者彼此已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话。但是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的，且需要你去说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。

在这样一些场合，如果你不急于将交谈转入正题，而是说一些有关对方感兴趣的题外话，然后再将对方引入正题的交谈，结果可能会完全不一样。

巴黎有一位叫巴哈尔的商人，经营一家高级葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推销到巴黎一家大饭店。于是，他一连四年都给该饭店的老板克莱恩取打电话，还去参加了克莱恩出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以悦便成交这笔生意。

巴哈尔的这些努力都是白费心机。克莱恩很难接触，他根本就没有把心思放在巴哈尔的葡萄酒上。巴哈尔苦苦思索，最后找到了症结所在。他立即改变策略，去寻找克莱恩感兴趣的东西，以便投其所好攻克难关。经过一番细致的调查，巴哈尔发现克莱恩是一个叫作“法国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也并不影响他的出席。

第二天，巴哈尔再次见到克莱恩时，开始大谈特谈“法国旅馆招待者”