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第三章 培养正确的推销心理（第2页）

第六个是“Which”，是让你能够在思考上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案3

2。2“H”

第一个H是“How”，是指选择、选用什么方法进行，如何去做『第二个H是“Howmuch”，是指要花多少预算、费用、时间等。

如果你能够从6“W”、2“H”的角度去思考如何成为专业推销人员，相信必定能够逐步实现你的目标。

二、确定实现目标的步骤

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。

任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的，；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会较低°

下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的

决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你幻更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。

即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。你最终也会得到出人意料的结果。

如果希望改变你的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，就能改变你原来的生活，拥有你渴望的新生活或你希望的任何事。

通常，我们的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道自己的目标是什么。成功不在于你身在何处，而在于你朝着哪个方向走，并能够坚持下去。没有明确的目标就永远不会到达成功的彼岸。

推销人员要有责任心

推销人员远离公司，过着“天高皇帝远”的生活，日常行为大都不在公司的监控和掌握之中，很难管理。很多公司为了更好地约束推销人员的日常行为，釆取了更多管理及监督措施（比如各种日、周、月度报表、总结以及电话抽查、考勤等），也加大了收入与销售业绩挂钩比例，以促使推销人员能把更多的时间投入到销售工作中去，按照公司的要求或规划落实各项营销活动。在现实中，有很多推销人员的日常行为是难以约束的，究其原因，是因为部分推销人员的责任心不强所致。

我们都知道，不管公司对于一个市场的分析多么到位，制定的营销方案多么的有效可行，但最终都要靠人去落实，只有通过人将方案付诸于实践，才能开拓和巩固一个市场。对于一个公司而言，这个责任就落到了我们推销人员的肩上。推销人员就是一个市场的指挥员，他的执行力度（当然首先得保证有正确的营销方案——有效执行的前提）就决定了这个市场取得成功的几率。执行的力度从某个角度来说就是一个人责任心的体现。如果一个责任心不强的人，他或者不执行，或者只执行一部分，结果可想而知。部分推销人员还信奉“将在外，君命有所不受”，结果是什么都“不受”了。另外，市场运作的失败是一个很容易开脱罪责的事（包括市场费用的管控和市场的运作方面），公司是很难在这方面追究一个业务员的，业务员大都不必为他的不负责买单。可见，责任心对于一个业务员是多么的重要。

是什么造成了部分推销人员责任心不强的呢？

营销人员缺乏职业道德还是国内企呼在管理经验、考核机制上的不足造成的。目前很多国内公司只注重销售业绩的考核，不重视过程的管理，这是一种急功近利的管理模式。诚然，业绩是衡量一个业务人员得重要指标，但是如果你不做业务员的日常和业务规范，不做过程管理和监控，全凭业务员的个人喜好和习惯来开展业务，本来可以做到100万的，也许只可能做到50万°公司还以为该业务员做得很好，不仅不会批评他，反而还会表扬他。不正确的营销思想就会传播开来，影响到一大批业务员的业务态度，最终还是会影响到公司的发展。销售过程做好了，业绩自然就会上来。很多跨国大公司他们是非常注重营销过程管理的，我曾经多次发现在一些重要的销售网点货架上留有可口可乐的业务拜访表，上面留有业务人员每次拜访该店的详细记录，包括拜访时间（精确到分钟）、，销售状况、促销品使用状况、库存状况、陈列情况等等，这些报表一来可以规范业务流程，二来可以方便业务人管理终端，三来公司可以据此监督管理业务员的业务行为，管中窥豹，可见跨国大公司是多么的注重业务销售过程的管理，迫使业务人员提高了责任心，他们取得的成功也就顺其自然了。

怎样才能调动业务员的积极，使他们都能有较强的责任心呢？我一直在思考这个问题。

首先，一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系，关键要切合实际、便于操作，这些东西一来可以监督考核业务员的日常行为，要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工作，不再有偷懒的空子；二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况；三来有利于公司加强营销费用的监控等。国内公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系，但是少有坚持下来了。因为这项工作不直接产生销售业绩，好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继续执行了，或者没有人来专门管理这个事，使得此项工作流于形式，没有起到实际效果。

第二，要有专门的市场评估和巡查小组，建全评估、巡查机制是保障。该小组应主要负责业务人员表格的收集整理与分析工作，根据业务员上报的信息分析各个市场的状况；分析业务人员工作内容及其他信息的真实性。对于这一点一定要电话抽查，核实，对于发现造假者一定要给予处罚，好的当然也要奖励，这样一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求开展日常工作了；要不定期到市场一线核查、评估各项市场活动，以防治业务员谎报、瞒报各种市场信息。及时准确地对各种营销活动进行，不仅可为公司总体营销策略提供反馈意见，提供调控依据，还可以克服业务人员单枪匹马运作市场带来的不足这一点，我们大都公司做得还不够，没有强有力的监督机制，怎能促使就业务人员养成较强的责任心呢？

第三，明确的职责、合理的分工是前提。只有较为清楚的明确各级业务人员的工作职责，业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场上的所有事情都要业务员去解决是不现实的，什么事都压在业务人员身上的话，势必使得业务人员产生抵触和逃避的心理:我了解了很多公司，包括国内一些有名的上市公司业务员、他们几乎包揽了一个市场运作的所有职责：既要做市场运作方案，又要负责终端市场管理；既要谈判广告，又要负责设计广告内容和画面；既要负责安排客户发货，又要负责催收货款；既要负责人员的招聘，又要负责人员的管理及工资的发放等等。好多公司除了审批上报方案和核销费用以外，对于一个市场不能提供更多的支持了。不排除一个优秀的业务人员应该具备上述工作要求的所有能力，但是又有儿个业务员能把上述各项工作都能做好呢？做不好的业务员自然就出现怠工现象，责任心从何谈起？

第四，合理的考核目标和薪酬体系是根本。表面上看来，业务人员的收益跟销售业绩挂钩了，业务人员只有多卖公司的产品才能得到更多的收益，业务人员就会积极地开展各项营销工作其实不然，关键还是要費落实到每个市场、每个业务人员上的销售指标是否合理，工资中与销售挂钩收益的比例是否合理。只有合理的任务、配于合理的考核、奖惩办法才能充分调动业务人员的积极性〉涉及业务人员的收益上，公司的承诺必须兑现，千万不要因为某业务员超额完成任务后提成过多，公司就想方设法地给予扣减，这是一件最伤士气的事情。如果公司这样做了，会使大批推销人员得过且过，责任心尽失！

综上所述，没有责任心的推销人员是做不好业务的，有责任心的推销人员他会认真地去做好销售中的每件事。一个公司合理的管理、考核、监督制度可以促使推销人员养成较强的责任心，从而取得销售的成功。

销售不只是卖产品

营销人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么购买”，才能进行销售。

首先是“态度”。

从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自自己不好的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。

没有哪个业务员喜欢不停的服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是很相反的，每个客户都渴望你对他们有所帮助匚人们大都为自己着想。这些行为，不都和你现在做的事一样？

天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门，它只会来自主动为客户提出的精致企划服务，以及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。态度是驱动业务成功的要素。

由态度产生行动力。积极的人生观可以产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。

其次是“个人品牌”。

不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径：所以说销售产品之前，要先销售自己这个品牌，客户认同你，也会购买你的产品。

个人品牌化，从幽默开始。

该如何让客户认同你的个人品牌呢？如何创造个人品牌呢？

个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。当你自己说自己好的时候，别人会认为你吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明。t，

第三个重点是“人脉”。

业务“不只是在工作，，更是拓展人脉网络”。大多数业务员并没有拓展人脉网络的观点与做法，他们理由如下：

1。业务员认为拓展人脉大费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展