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第一章（第2页）

大型的公司数据库。另外，很多B2B网上也有很多生产商，就如同在阿里巴巴有供应商一样。这也是一个查找的方法。

查找展会商的网站。很多展会都有自己的网站，而且网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。

找到客户的联系方式后，千万不要把时间浪费在QQ、MSN上，拿起电话，与客户电话沟通才是正道。这个电话，可以不必多么深入地交流，但要争取到拜访的机会。俗话说“见面三分情”，再者，与大客户合作这样重要的事情，在电话里说一则显得不重视，二则一两句话也说不清，所以一定要争取到拜访的机会。

三者结合，那么客户是有效还是无效，便明了了。

给客户打分，找出有效客户

等你把明显或不明显的潜在客户，甚至彻底想出来的念头都搜罗了一遍，可以整理一份更具现实意义的客户清单。这时，浏览名单上的每一家公司，按照以下问题给其打分：

哪些客户可能会在你的产品上花最多的钱？这一问题背后的道理很明确：你得知道哪些公司资金雄厚——买得起你的产品或服务。

潜在客户的商业哲学与你的优势相吻合吗？一家实力雄厚的大公司的确很吸引人，但你要记住，倘若你们根本不般配，你们之间的关系必然以失败告终。

对于采购了你产品的员工，潜在客户会有什么样的奖励？回答这个问题，有助于你判断自己的公司是否适合客户的奖励结构。比如，如果你的产品价格比较高，而对方公司只根据员工按最低采购的能力发奖金，那你日后的道路可够辛苦的。

客户真的需要你吗？不要急着回答“很需要”。把自己放在潜在客户的立场上去。在竞争者抢了先机的某个领域，你能给客户提供什么帮助吗？要想领先，该行业排名第二的公司是不是比排名第一的公司更需要你的帮助？你的产品对客户的经营至关重要，还是，只是一个不错的附加品。

你们之间的关系能走多远？注意哪家潜在客户公司对你的公司更便利。如果其他条件都一样，为什么不在本地干？

通过以上五个问题，给客户打了分，作了评价之后，有几家公司排在名单的最前头，他们就是你的有效客户：这些公司在你提供的产品或服务上花钱，经营哲学正对你（公司）的优势，奖励采购员的方式符合你（公司）的经营之道。

总之，在这个世界上，并不是所有的人都是你的客户。销售是有概率的，不论你是卖金银、珠宝还是卖钻石，都会有人拒绝你。这不是你的产品好不好的问题，而是人们需要不需要的问题。明白了这点，你将能更好地发现有效客户。

实战范例

随时随地寻找有效客户

有一天，原一平到百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算，然后在这个预算之内货比三家，寻找物美价廉的东西。当原一平在心里正盘算的时候，听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”

说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员很有礼貌地回答：“8万日元。”

“好，我要了，请给我包起来。”

想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他顿时对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“大方先生”。

“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

“追上去。”原一平在心里对自己说。

那位先生走出百货公司，穿过行人如织的马路，进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：

“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”

“你是什么人？”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了钱包，他好心地捡起给我，却不肯告诉我姓名，我想写封信给他表示感谢，所以冒昧地向你请教。”

“哦，原来如此，他是××公司的总经理。”

第二天原一平就来拜访这位总经理。经过几次沟通，总经理不但为自己和家人买了保险，同时把原一平介绍给公司的员工。

公司员工见原一平是总经理介绍的，都纷纷买了保险。

可见，一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找有效客户。销售没有地点限制，只要会把握机会，哪儿都可以找到你要找的客户。

第2课堂及时掌握客户需求信息

不能及时掌握客户需求信息的原因分析

获取的渠道太窄

很多销售人员获取客户需求信息的渠道太窄，局限于现有的客户、过去的客户，最多还有亲戚朋友。其实，上节“从你认识的人中发掘”、“从你不认识的人中发掘”中的那些人或单位，甚至竞争对手都是很好的获取客户需求信息的渠道。

未把握到市场趋势

政治、经济和文化影响着市场的发展趋势，由此而引发市场上对某种产品的需求。这种需求，有时候会在一夜之间急剧增加；有时候又会一下子烟消云散。例如，某传媒公司在得知张国荣跳楼自杀的消息后，立即用了不到48个小时调出所有相关图片和资料，出版专刊，第一时间摆到市场，很快便一抢而空。

事实表明，若能及时敏锐地感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使客户由此而引发的需求得到满足，就会获益良多，并在短期内收到立竿见影的效果。不过，实际中许多人缺乏把握这种趋势的“功力”，因而发现不了其中的需求信息。