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第六章 少说多听话到嘴边留一半（第1页）

低调是一种智慧。当今社会，人与人之间的关系更加复杂化，人们的心理活动越来越不可捉摸。因此，低调做人心计学提醒我们：少说多听，话到嘴边留一半，不能和任何人都信口开河，想说什么就说什么，正所谓是：“言多必失”。

1．没有沉默，一切交流都无法进行

德拉克罗瓦说：“沉默总是有威力的。慎重的人适时地保持沉默，总会在处理事务和任何种类的关系中，保持着颇大的优势。”人说沉默是金，是的，有时沉默也是一种解决问题的好办法。

曹操向来都是很欣赏曹植的敏捷才思的，很想把王位传给他。而法定继承人曹丕在诗词方面比曹植相差很多，曹丕的谋士吴质却很会揣摩曹操的心理，他扬长避短，为曹丕设计了恰当的表现内容，并逐步使曹丕代替了曹植在曹操心目中的地位。

一次，曹操要带兵出征，曹丕和曹植为父亲送行。曹植出口成章，颂扬曹操的功德，曹操听了很是高兴。要说曹植这马屁拍得很准，让后面出场的曹丕很不好办，然而吴质却在曹丕耳旁告诉他，待会儿只要痛哭就行了，什么都不用说。

曹丕一点就通，在曹操面前哭得是昏天黑地，对曹操的眷恋之情表现得淋漓尽致。曹操和众人都被这场面所感动了。

刚才对曹植的良好印象被这“泪水”冲得一干二净，曹操及众人反而认为曹植的华丽词藻显得华而不实了。

后发先制人可以使你变强，帮你战胜强者。

有道德者，绝不泛言；有信义者，必不多言；有才谋者，不必多言。多言取厌，虚言取薄，轻言取侮，惟有保持适当的缄默，别人将以为你是一位哲学家。

我们的语言绝对要适量，无把握的事不要乱开口，尤其当有陌生人比我们有经验和更多了解的人在座时，我们多说了，便是不打自招，暴露了自己的弱点及愚蠢，并失去了一个获得智慧及经验的机会。

一个人说得少而且说得好，便可视为绅士。因此，在我们的人生中，有两种训练是不可少的，那就是沉默与优美文雅的谈吐。如果我们不会机智的谈吐，又不会适时沉默，是很大的缺憾，也是不幸的。我们常因谈话太多而后悔，所以，当你对某事无深刻了解的时候，最好还是保持沉默吧！

“雄辩是银，沉默是金。”一位著名的心理学教授解释说：“沉默可以调节说话和倾听的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是”零“，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

沉默与精心的措辞具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。

因此，在我们研究“要怎么说话”之前，应该先了解“要怎么不说话”。

沉默并不代表没有声音。在商业或私人交际中，适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。商业谈判中尤其如此。

一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售，并想好了理由。

当他坐下来谈判时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。

卖主依然一言不发。这时买主说：“我们可以付您350万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。

作为消费者，许多人在购买商品时，喜欢讨价还价，为了得到最低价，不惜把商品贬得一文不值。其实，这样做并非上策，有时甚至适得其反，如果你的话太过分，有的商家会很生气，甚至可能一气之下，不卖给你了。如果你对商品的质量与价格已有一定的了解，在商家面前，不妨保持适当的沉默，让商家开出商品的最低价。

台湾作家刘墉的《有话好好说》一书中也有类似的故事：

老王想买一处房子。那房子他见过，他的同事老孙就住在那里。老伴还在老孙媳妇的陪同下去和开发商议过价。老王想以更低的价格买下，于是决定亲自出马。看房那天，老王拔牙，嘴里塞了棉花，没有说一句话。结果，不到二十分钟，老王以四十万的低价买到了房子，比同事老孙的便宜五万，比老伴询问到的价格少两万。

我们来看老王是怎么做的。当售楼小姐问老王是否第一次光临这一社区？他没说话，只伸出两根手指。当小姐继续追问上一次是什么时候，老王则没答腔，只耸耸肩、笑笑。

进入电梯，小姐告诉老王，现在只剩下三个保留户，五十坪、八十坪和一百坪，老王依然保持沉默，用一根手指代替了回答。

小姐带着老王，一间一间参观。到最后，小姐说剩下的是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的。可是建筑业不景气，只好割爱了。看老王没说话，小姐又忙着告诉他，是减价割爱。老王还是没吭气，小姐再次开口，询问他是否知道以前的价钱，老王点点头。

房子的格局跟老孙的一模一样，所以到了屋里，不用小姐带，老王已经很清楚阳台在哪、热水器在哪、后门在哪。他特别到阳台上去看了一眼，绕着那大大

圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己耳朵。他是想告诉小姐，我对这房子很了解，连它的缺点都一清二楚。

参观完毕。老王被带到销售中心的办公室。翻了翻彩色的大楼简介，老王又指指手表。小姐赶紧告诉他们的经理，老王对社区已经很熟了。老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：“给我一个价钱。”

结果，售楼经理与小姐一商量，开出了最低价：四十万。

老王从头到尾，没说半个字，却比那些自以为聪明、充内行的人，获得更好的“待遇”，并且拿到了最低价，为什么？答案就是“沉默是金”。

老王的沉默显示了他的“深藏不露”。在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情，甚至让对方知道“他清楚那房子的缺点”。

相对的，售楼处却对老王一无所知。也就是说，售楼处在“明处”，老王在“暗处”。因为担心价格不合理吓跑顾客，所以他们才一下开出最低价。

生活中，我们常因在不该说话的时候说了话，或在该说话的时候说错了话而后悔，保持适当的沉默是避免这类问题的最好办法。保持适当的沉默，除了可以令对方琢磨不透之外，还可以让你有更多的时间思考，减少说错话的几率，增加说对话的几率。

2．倾听是赢得对方好感的关键

俗话说：只有很好地倾听别人的，才能更好地说出自己的。如果说沟通的艺术是听与说的艺术，那首先是倾听的艺术。成功人士，大多善于倾听他人，以此促进沟通，获取信息、吸收营养。

德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。

“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”