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第七章 说服一开口就能打动人（第5页）

美国方面得知这个消息后非常高兴，决定买下运河公司，拿到巴拿马运河的修建权。其实，当初美国就对开凿巴拿马运河有意图，只因法国下手太快而作罢。法国公司代理人布里略访问了美国，提出要卖运河公司，开价一亿美元。尽管美国早就对运河公司有兴趣，但表面上显得并不热情。美国海峡运河委员会还提出一份调查报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。布里略一看报告十分着急：如果美国不在巴拿马开运河，法国不是一分钱也不会收回来了吗？于是他马上表示，法国愿意降价出售，只要4000万就行。结果，美国以这个价格买下了运河公司，一下子就省下了6000万美元。

美国方面买下公司后，接着以在尼加拉瓜开运河为要挟，要求以低廉的价格“租借”巴拿马运河。果然，哥伦比亚政府也担心美国人不建运河给自己造成损失，马上指使其驻美大使和美国政府签订了一项协议：同意以1000万美元的代价把运河两岸各4．8公里的地区长期租给美国，美国每年另付给哥伦比亚10万美元。这项“租借”协议后来给美国带来了巨大的经济利益。

由此可见，攻心策略的妙处。由于把握了对方的心理，在谈判中敢于欲擒故纵，形退实进，明弃暗夺，美国从法、哥两国身上真可谓是捞足了好处。

无论求人办事，还是公关交际，沟通表达的成败在于攻心，攻心的关键则在人性。否则，哪怕你的口才再好，反应速度再快，也只是多说与多错而已。只有懂得如何摸清人性说话，对准人心说话，你才是真正的交际能手。一个会说话的人，他会揣摩、会解读、会迎合别人的心理，他懂得在合适的时机把合适的话说到人家的心窝里去。

贞观六年，唐代处于太平盛世，群臣奏请太宗前往泰山举行封禅大典，以显文治武功。唯独魏征一人反对，认为此时封禅不妥。魏征是这样说的：

“陛下功业虽高，但恩泽尚未遍及全国；国家虽已太平，但物资还不丰富；外邦虽已臣服，但还不能满足他们的要求；祥瑞虽多次出现，但法网还嫌繁密；收成虽说不错，但仓库还嫌空虚。所以，我以为此时不宜举行封禅。”

魏征一口气举出五个特殊事实，采用归纳推理的方法，得出“不可封禅”这一结论，具有一定的说服力，使得本来打算接受群臣奏请前往泰山封禅的太宗沉默不语。魏征见进谏开始奏效，接着又说：“一个刚刚病愈的人，就让他马上扛一石米日行百里，这样做肯定不行。那么，我们国家刚刚医治好战乱创伤，元气还没有恢复，就急于向上天报告功成，当然有欠妥当。”

魏征采用类比推理，已使唐太宗动心。于是，他又进一步说：“再说，东封泰山，万乘千骑，要耗费大量资财，若再遇上灾荒、风雨骤变、不明事理的人横生是非，那后悔就来不及了!”

魏征的三段谏词，步步进逼，最后得出不容置疑的结论。唐太宗三思后，欣然接受了他的进谏，停止了封禅。

说服是一种攻心的计谋，故“因敌制胜，应形于无穷”乃最高心法，也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害变化，使对方认为你是为他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议，从而在无形中受你影响甚至受你摆布了。

引起他人共鸣，讲话富有感染力

有这样一个故事：

一位衣衫褴褛的盲老人，在繁华的巴黎街头乞讨，身旁写了一块牌子：“我什么也看不见”，过往的人很多，但没有人注意他。中午，法国著名诗人让·彼浩勒经过这里，见到牌子上的字，问盲老人，老人家，有人给你钱吗，老人茫然的摇摇头，脸上的神情十分悲伤。让·彼浩勒听了，悄悄地在那行字的前面加上了“春天来了，可是——”就匆匆离去了。傍晚，诗人又来到这里，问盲老人下午的情况，盲老人笑着回答说，“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”让·彼浩勒听了以后，摸着胡子满意的离开了。

同样的意思用不同的话来说，效果就不同，同样的话，从不同人的口里说出来，所达到的效果也不同，同一个人，由于环境不同，即便说的是同样的话，可是含义会发生很大的变化。这就是语言的妙处。会说话的人总是善于掌握这种语言的技巧，因此，他们一开口就显得不同凡响。

马云说话极具感染力，虽然有时他的话朴实无华，也没有什么优美的修饰，但是言语之中每每都传递给人满满的“正能量”，引起听者的共鸣。

下面这些都是摘自马云演讲中的话：

“刚才在讲，如果你认为你是空降兵，youare（你就是），你认为你是子弟兵，youare（你就是）!第一天来，你觉得我是阿里巴巴子弟兵，你就是了。你心里觉得是空降兵，所有人也知道你是空降兵，你觉得自己条件比别人好，说出来的话好像很懂的样子，而别人想我就是让你不懂，你就惨了。”

“你是谁是你自己决定的，不止在阿里巴巴，任何公司都是的。你一进公司，如果你认为，我就是阿里巴巴的子弟兵，你就会成为子弟兵，你认为你是空降兵，我是带大家走出苦海的，Iamsorry，他们说我们就喜欢这个苦海，我们就适应这个苦海，那就完了。”

“唠唠叨叨讲了这么多，只想说一点，阿里巴巴还是个好公司，至少我想我们这个团队，我也好，李琪也好，彭蕾也好，各个子公司的老大也好，真心感谢大家加入阿里巴巴，一起来建造我们的梦想。”

“八年前，我们手头连把镰刀都没有，今天我们手上有东西了，人力也多了，你们要比八年以前的十八个创始人，要比七年前的百把号人，聪明得多，能力要强得多。要是你们不能成功，不要怪别人，要怪自己。谁让你们被别人忽悠，被我忽悠进来呢。来了，就死了这条心，认了吧。人家八年傻干过，我们也干吧。你一直干一直挖，挖不到油也可以挖到水。我们一起挖几年，在这个公司里面学习，欣赏。对大家的期望很大，我们把自己降低，将来能跳得更高!”

马云的演讲总是给人力量，每次听完他的演讲和看完他的演讲稿，总有网友会发出由衷的评价：“太精辟，一针见血，真知灼见，给人希望，给人动力。”

善于发表饱含理性、充满激情、富有感染力的讲话，是一个人说话水平的重要标志，也是其个人魅力的重要体现。美国著名演讲大师卡耐基曾经说：“假如一个演讲者用坚信的语气，诚恳地诉说，那他就不可能失败，无论他讲的是政治还是经济政策，或者自己的旅行感触，只要他确实有将心中所想告知于你的冲动，那么他的演讲就会有强大的感染力，足以打动你的心。”

无论是日常说话还是在公开场合发表讲话，只有提升讲话的感染力，使讲话简明扼要、通俗易懂、新鲜活泼、生动形象又富有变化，才能激发起听众的兴趣，才能赢得听众的赞许，从而增强讲话的效果。否则，不但吸引不了群众的兴趣，反而会使大家产生反感。所以，我们要不断提高自己的表达能力，一般应在以下四个方面加强锻炼。

1。发音标准，吐词清晰

清晰的表达能够让他人听清楚你说的是什么，这是说话的一项最基本的要求。发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响讲话的感染力。

2。掌握节奏，语速适中

讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的语速太快，别人可能还没有听明白，你就已经说完了，反之；如果你说得太慢，就会让别人失去了倾听的耐性。因此，最恰当的做法应该是根据具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好的谈话效果。

3。情理交融，声情并茂

讲话时，要把声调、表情、遣词用语所要表达的内窨配合起来，一致起来。例如，在讲到爱护集体利益的行为事例时，以高兴的感情，使用称赞、欣赏的词句，就会使大家在认识到这种行为能结集体带来好处的同时，产生一种荣誉、向往、羡慕的体验；在讲到不守纪律的行为事例时，以厌恶的感情，使用指斥、责备的词句，就会使大家产生一种羞耻、鄙视、不满的体验。这样就会有感染力，号召力，使听者有了鲜明的情感倾向，甚至给人摩拳擦掌的鼓动作用，去改正自己的不好行为，多做些有益的事情。

4。思维敏捷，语言流畅

讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来说，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。