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第2章 犹太人靠头脑灵活赚钱（第1页）

不要只沿着一条路走下去，丁字路口当思拐弯。

耶路撒冷的圣殿，东边的圣烛已经灭了，西边的圣烛还在燃烧。

耶路撒冷锡安山上的圣殿点燃了犹太人的信仰之火。多灾多难的犹太人知道：无论遇到什么样的困境，希望之光仍未熄灭。犹太商人在交易中遇到僵局时，会灵活地变换思维，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的成功增加筹码。

1。机智幽默临机应变

你不是个机灵鬼，别人就是机灵鬼。

犹太人是一个幽默的民族，处事和说话非常幽默，在经商活动中更是善于转化对自己不利的局势。犹太俗语中有一句话：“小偷头上的帽子烧起来了。”只有了解了这句话的背景，才能知晓犹太人的机智和幽默。

这个故事说，在东欧一个城镇里，有位犹太人的帽子被偷了，而且这帽子到处有卖的，举目一望，许多人都带着那种帽子。根本无法区别哪个人是小偷。这位犹太人灵机一动，突然大叫一声：“小偷，你的帽子烧着了。”当然，第一个摸帽子的人就是小偷。

你看，幽默因机警而生，幽默具有奇妙的力量。在交际中，幽默可使尴尬的场面。犹太人从小就学习运用幽默这种工具，并在经商中显出了非凡的功效。在经营中遇到僵局，适当讲一些幽默话语，能迅速降低客户对商品的不满，促使交易成功。这是犹太人惯用的一种打破僵局的手法。

在以色列，有一位名叫佛莱特的牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腿帮说牙痛得厉害，请佛莱特着看。佛菓特拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：“是不是觉得很痛呢？”“是的。”“是不是应该要拔掉了？”“是的，那要多少钱？”

“35美元。”“什么，要35美元，太责了。”

然后牙病患者又问：“那要多久时间呢？”“5分钟。”

“哇，有没有搞错，5分钟需要35美元。”“假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拔掉您的牙齿，您看好吗？”

牙病患者当然说不，长痛不如短痛。佛莱特用一些當默的方式来问

问题，很快地就解决了牙病患者的抗拒并成交。

犹太商人是这样评价幽默的：幽默能使紧张的气氛，一下子变得轻松，它能使谈话因为充满情趣而受人欢迎；它能使对立冲突，一触即发的态势转向和谐融洽；它能让对方心悦诚服地理解、接纳、叹服你的劝慰，接受你的观点。总之，幽默的谈吐往往能在困难的局势下打开光明之窗。是否具有幽默感，还是人们评价优秀的商人的标准之一。

在经营活动中，有时可能会遇到不利的形势而陷入僵局，这就要求经营者能够沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的交易增加筹码。

犹太青年瓦尔萨正当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他介绍完商品后，就向客户做商品示范--把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，结果酒杯砸碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料。客户惊得目瞪口呆，因为他们原先已十分相信瓦尔萨的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。

这种局面再继续下去，不到3秒钟准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。当杯子砸碎之后，瓦尔萨没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”

大家一起禁不住笑起来，气氛一下子变得活跃起来。紧接着，瓦尔萨又接连扔了5只杯子都成功了，这样就博得了客户们的信任，很快推销出几十打酒杯。这个例子也充分说明了随机应变的重要性。

“你不是个机灵鬼，别人就是机灵鬼。”商品交易中，如果出现了不利因素，机智幽默，临机应变，处理得当，也能将不利因素转化成有利的因素，帮助我们生意成交。

2。独辟蹊径开拓新市场

假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。

犹太人认为，在众多的经商之路中，与众不同才是高明的成功者。善于抓住财富的人，就懂得往人少的地方去。如果某个地方只有你一个人，那岂不意味着这里所有的财富都属于你一个人吗？

对于商人而言，如果能够独辟蹊径，改变传统的风格或思路，开辟一条新的路子，也不失为获得财富的有效途径。

哈默在23岁时从报刊上读到了有关新闻，他对正受到斑疹伤寒和饥荒侵袭的苏联人民深表同情，决定去苏联经商。当时谁也不敢去前苏联，但哈默兴高半烈地开始准备这次旅行。

他买下了一座第一次世界大战中留下的野战医院，装备了必需的医药品和器械，又买了一辆救护车，就开始出发了。他要去的这个国家早已与大多数西方人隔绝，因此在他们看来，这次旅行简直像月球探险。这样，哈默踏上了一条独特的人生道路，它不仅从根本上改变了他的生活，而且也对其他人的生活带来很大影响。

哈默到苏联的第一印象是：“人们看来都是衣衫褴褛，几乎没有人穿袜子或鞋子，孩子们则是光着脚；没有一个人脸上有笑容，一个个都显得既肮脏，又沮丧。”火车缓缓地行驶了三天三夜，快到伏尔加河时，进入了干旱不毛的地带。这地方霍乱、斑疹伤寒及所有儿科传染病在儿童中肆虐流行。火车离开伏尔加区时，车上有1000人，但几天之后，车上只有不到200个身体原来强壮的人还活着。

他很快又得知饥荒正在迅速蔓延。他看到成百个骨瘦如柴、饥肠辘辘的孩子敲打着从莫斯科开出的火车乞讨食物；抬担架的人将难民车上的尸体源源不断地拾向一座公墓；从莫斯科来的代表团听到了人吃人的惨事；野狗在这些可怕的地方徘徊；吃死尸腐肉的鸟类在人的头顶盘旋。

一昼夜后，视察车带着忧心如焚的乘客驶进了卡特灵堡附近的工矿区。使哈默大为吃惊的是：正如卡特灵堡成堆的皮毛一样，这里有成堆的白金、乌拉尔绿宝石和各种矿产品。“为什么你们不出口这些东西去换回粮食呢？”他问一位俄国人。许多人的回答都相似：“这是不可能的。欧洲对我们的封锁刚解除。要组织起来出售这些货物和买回粮食，这得花很长时间。”

有人对哈默说，要使乌拉尔地区的人支持到下一收获季节，至少需要100万蒲式耳小麦。当时，美国的粮食却大丰收，价格跌到每蒲式耳1美元，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这种价格在市场上出售。哈默于是说：“我有100万美元--我可以办成这件事。”他说话时的神态，仿佛是买卖老手似的。

“这里谁有权威来签合同？”当地的政府急忙举行了一次会议，同意了此事。哈默给他的哥哥发了一个电报：要他购买100万美元蒲式耳的小麦，然后由轮船运回价值100万美元的毛皮和宝石，办理这笔交易后，双方都可以拿到一笔5%的佣金。

这位年轻的美国人做好事的消息比蜿蜒穿过乌拉尔的火车传得还快，列宁也得知了这一消息，对哈默和这笔交易大加赞许。列车到达莫斯科后的次日，哈默就被召到列宁的办公室，于是，双方进行了友好的长谈。

列宁感谢他对苏联的援助，并希望他能够继续合作，然后关照下属为哈默一路开绿灯，而且亲自参加双方贸易合同的草拟。以后，哈默在苏联开办了铅笔厂、制酒厂、养牛厂等，赚了一笔又一笔的财富。