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第五章 突出卖点让客户爱上你的产品（第1页）

当销售员在面对客户时，不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。然而，这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。但要注意，在运用些策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的话，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。

1．熟悉自己的产品并成为专家

现在社会发展速度非常快，人们的素质越来越高，销售员面对的客户越来越多是受过良好教育和具有更多需求的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们的问题提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广能用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。

因此，销售员日益成为客户需求和问题的诊断师。越来越多的销售员认识到，成为产品专家与他们所销售的产品质量同等重要。

对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。销售的成功需要以说服客户、使他们赞同自己销售的产品是能够帮助他们解决问题的一种工具或能够满足他们的需要为前提，而专家、顾问这个特质在客户的眼里看来就有着一种无形的说服力。

所以，销售员必须通过不断的努力，使自己成为自己所销售的产品的专家，要花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。这样，你对于所销售产品的所有特点与利益、优点与缺点、优势与劣势都会非常清楚，面对客户的提问，你的回答就会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。

克拉克森·琼斯就职于卡罗莱纳柏油公司，由于他有7年负责督导工作与操作重型机械设备的经历，而那段时期又使他获得了很宝贵的产品知识。因此，他与客户始终保持着极佳的关系，因为他有能力解决问题，而且总能够给出明确的答案。

不久后，许多客户开始绕过公司的销售人员而直接向琼斯下订单。

琼斯说：“我是一个把事情完成，服务周到，并且知道如何帮助他们解决问题的人。客户自然而然地就被我吸引过来了。”对琼斯而言，销售人员的生活和以前完全不同。“我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今天的资历。”如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售人员。

在上面的事例中，琼斯成为一个业绩非常优秀的销售员，其中一个很重要的原因是，他的专业知识让他赢得了客户的依赖。所以，对于任何一个销售员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。

很多销售员都明白这样的道理：一名出色的销售员95％靠的是自身的热情，剩下的5％靠的就是产品知识。因此就不难得出推销员成为产品专家的意义了。销售员必须能够回答客户提出的一些问题，做到毫不迟疑、准确无误地说出产品的特点，并能够熟练地向客户展示产品。当然，做到这几点必须要具备专业的丰富的产品知识，自己才能够信心十足，才能相信自己的产品，也才能产生足够的热情，从而成为销售专家。现在，很多顶尖销售员最引以为傲的并不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面储备的丰富知识。

由此可见，熟悉本公司产品的基本特征，使自己成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名优秀销售员的基本条件。销售员在进行推销之前，一定要充分了解产品的一些常见的基本特征。

（1）要非常熟悉产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。由于这些名称就包含了产品的基本特征，并且有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分了解这些内容。

（2）清楚产品的技术含量

产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售员应该了解清楚，从而在对客户进行推销时，扬长避短，引导客户认识产品。

（3）掌握产品的物理特征

产品的物理特征包括产品的规格、型号、原料、质地、外形、颜色及包装等。

（4）明白产品的效用

销售者应该清楚自己所推销的产品能够为客户带来什么样的利益，这也是应该是重点研究的地方。

（5）注重品牌价值

随着客户的品牌意识不断提高，对于很多领域内的产品，客户比过去更加注重产品的品牌知名度。由此可见，品牌效应是很重要的。

（6）清楚产品的性价比

一些比较理智的消费者会着重考虑性价比这一因素，尤其是他们在购买一些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。

（7）了解产品的特殊优势

产品的特殊优势指的是产品所蕴含的一些新功能，尤其指其他产品所无法提供的功能等。

（8）加强自身的服务意识

现在的客户越来越关注产品的售后服务了，事实上，产品的服务不仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务等。

（9）全面掌握本公司的情况

作为一名销售员还要全面掌握自己公司的情况。在实际销售工作中，很多销售员可能会认为：我自己推销的是产品又不是公司，掌握那么多的事情有必要吗?因此，总是会忽略掉对公司相关情况的注意。事实上，大家应该换个角度来考虑，销售员相对于顾客来讲，他代表的就是公司，如果他不能对有关公司的问题迅速作出明确地回答，那么就会给客户留下“公司不大，没有什么名气”或“公司名声不好”等印象，自然就会对销售员的业绩和公司的名誉产生不小的影响，从而最终导致公司和销售员在利益上都受损的结果。

2．不要过度夸耀自己的产品

在销售中，夸大产品优点是一种非常不好的销售习惯，因为最终结果总是会让你得不偿失。过分吹嘘往往会让客户感觉到你的不实在，从而心生反感和不信任。哪怕你的产品确实有独特之处，一旦让客户感觉到你在吹嘘，也会放弃和你的合作。

有一家医院长期以来一直采购某家药厂的产品，突然有一天，他们不再使用该药厂的产品了。原因很简单，就是因为药厂的销售员在拜访负责药品采购的客户时过分夸大了产品的优点，他对那位医生说：

“这种药丸是你们医院所有气喘病人治愈疾病的良药。”

一听此话，医生很生气，说：“你倒是真敢吹牛，我院有一些病人已经使用过，一点都没效果!”

那个销售员走后，有人问医生：“是不是真的完全无效?”