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第四章 机会就在身边 商人的成功哲学（第4页）

“那好，我先替你垫上，无论如何也要把它买下来。”斯考特先生坚持让卡内基一定要做成这笔生意。

第二天，斯考特先生却犹豫起来，他问卡内基：“对不起，人家非600元不卖。还要吗?”

卡内基却一反前日的暧昧，坚定地说：“要，我一定要，请代我先付600元。”由于斯考特先生昨天对他的坚决支持，使他的自信心坚定起来，毅然决定去拼一把。

1856年5月，卡内基用借据和股票作担保写了一张600元的借据，半年利息10元，交给了斯考特先生。

半年后，卡内基母子俩节衣缩食、向亲戚高利借款，以房子为抵押品，千方百计总算还清了所借的债款。不久，一封装有10元钱红利支票的信寄到卡内基手中，他将其交给斯考特先生作为利息。卡内基像完成了一项伟大的事业那样，心中充满成就感。

一个偶然的机会，一位叫做伍德拉夫的设计师找到卡内基。他设计发明了一辆卧铺车的模型。这种卧铺车可方便旅客夜间旅行，构思奇特新颖，在当时是比较先进的客车车型。卡内基把他请到斯考特的办公室。斯考特看到伍德拉夫设计的卧铺车模型，非常感兴趣，为其巧妙的构思所吸引，当即双方达成了交易。

伍德拉夫说：“如果你们准备制造，请付给我设计费和专利使用费。”斯考特爽快地答应了他的要求：“好的，请快点制造出两节来看看。”

走出了斯考特办公室，伍德拉夫游说卡内基说：“卡内基先生，有没有意思合伙做这笔生意，我打算开一家卧铺车车厢制造公司，你出1／8的资金……要您马上拿出1／8的资金，或许有些困难。第一次只要您付217元5角，第二年再按同额的比例付款。也就是说，随着订货的扩大，再增加投资金额……”

卡内基非常想试试，心里充满了想干一番事业的冲动。他走访了匹兹堡的银行，申贷资金。银行对他的计划很感兴趣，那位银行家对他说：“那是值得投资的事业，我愿意借你。将来若是赚了大钱，要存入我的银行。”

试投产后，卧铺车厢的订货单非常多，许多铁路公司对新车型给予极大关注。卡内基这次投资获得成功，他投资的200余元，一年之间的红利不下5000元。

卡内基后来被提升为匹兹堡管理局长，他与创办匹兹堡铁路工厂的柯尔曼出4万元买下了斯陶利农场。这是一个盛产石油的地方。他雇佣马车拉油桶，用船行驶于阿勒格尼河不停地运送石油，建立了储存糟，大量存油，等市场油价上涨时高价卖出。一年后，卡内基分到100万元的现金红利，3年后达到500万元。

卡内基以600元买下的股份，3年后，他就成为拥资500万元的富翁。他的出色才干与非凡的能力，使他今后的事业如日中天，步步走向辉煌。

很多机会总是富于很大的挑战性，有机遇，同时也有风险。要想把机遇转化为现实利益，不是那么容易。这样的机遇可能被很多人认识，但真正敢于碰“钉子”的人却寥寥无几。机遇属于那些敢想、敢闯、敢碰的勇者。

张兴民，海南兴宝集团董事长兼总裁，他白手起家的海南兴宅公司仅用4年时间资产便达到40个亿。期间他从未向银行贷过1分钱，也不炒股票，更不偷税漏税或拖欠税款，这40个亿是他凭智慧、凭胆识挣来的。他善于用国内积压物资去和外国人做生意，曾有“中国民营第一老板”之称。

张兴民初到海南时，承包了当时并不景气的海南热作乡镇（集团）经济发展热宝公司。公司成立后，张兴民看准的第一笔买卖竟是严重滞销的上亿元的积压白糖，这无疑是一桩棘手的生意。

张兴民平时很注意收集商业信息，从东北一个朋友老李那里，他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺，其中包括白糖。恰巧，1992年初，海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题，许多糖厂面临倒闭，省政府悬赏，要是谁能把积压的糖卖出去，可奖励3％。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点，随后立即出击。

首先就是联系客户。客户并不难找，张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户，选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞，签下了合同。没想到合同签订后，对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力，弄不到货的话，要赔对方一笔不小的违约金。那就赶紧联系货源吧。

张兴民马上联系到儋州县糖厂，县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖，都乐坏了。几天后，张兴民紧急通知儋州糖厂：“糖销售出去了，船再过几天就到。”

但是，谈到付款问题时，双方又有了新矛盾。张兴民当时只是个有几十万元注册资金的小公司，要拿出上亿元的资金来一手交钱一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲，无从寻找担保人，问题怎么解决呢?

做大事情的人必具大气魄，面对困难并不退缩，而是迎难而上，似乎不存在不可克服的困难。

张兴民虽然如坐火药桶，却找到了战前“那怕啥”的最佳感觉。

张兴民据理力争，慷慨陈词：“糖是蔗农辛辛苦苦劳动换来的，谁也无权因害怕担风险、担责任就眼睁睁看着它堆积在仓库里化咸水，这是犯罪。而且你们给了我全权委托书，船到了不能装货就要罚款。”一席话，把道义的评判和法律的权威推到县领导面前，震撼着每个人的心。

晚上，县长办公室灯火通明继续讨论，张兴民此时看火候已到，便高枕无忧地躺在沙发上睡着了，俨然一副大企业家的风范。凌晨5点，县长哑着嗓子告诉他：“发货吧!”

大机遇往往是险象环生，一波未平，一波又起。由于装货拖延，香港船务公司给港务局发了传真，船已到岸多日，现必须无条件返回。张兴民一听急了，立即赶到港务局，劈头就说：“船要是这会儿跑了，几万吨糖等于扔到海里了。”运气好、注定成功的人在关键时刻总能得到智者的帮助。港务局的办事员给张兴民出了个好主意，让他告诉对方说传真不清楚，让他们重新发。一个点子解决了一个大困难。

这么大的商战就如此一关一关有惊无险地通过了，真可谓好事多磨。这件事充分体现了张兴民善啃“硬骨头”，善抓机遇的能力。如果换了别人，恐怕早就被这重重困难吓跑了。

首批组织出口的53100吨白糖获得了成功，回款不久便到了。此后，他又在两个多月的时间里推销了61000吨，经过他的间接介绍，海南全省又推销出去70000多吨。从此，白糖销路彻底打开了。仅此一宗生意，张兴民的小公司就盈利2亿多元，最终在海南立稳了脚跟。

“难题”正因为其难，致使敢插手的人很少，大部分人还是习惯于捡起大路边的机会。然而，正因为“难题”不易为常人所破，所以，其中往往孕育着大的机遇，抓住一个“难题”，往往胜于解决若干简单的问题，张兴民的成功不正给我们这个启示吗?

胆小者前怕狼、后怕虎，事情发生时，畏畏缩缩，不敢前进，虽然明哲保身了，但往往跟机遇失之交臂，也只能暗暗叹息。勇敢的人却能不怕艰苦，执意进取，于是便能俘获机遇，做命运的主人，成就辉煌的事业。

6．善于捕捉商业信息

面对机遇，像攥命运缰绳一样抓而必紧。无论是创业还是谋求发展，善抓商机是每一个商人必须懂得的一条行商之道。然而说起来容易，做起来却难上加难。也许是缘自一种神秘和畏怯感，一般人对商机这个概念的体认总是比较模糊，对于究竟在什么样的时机采取什么样的对策，也把握得并不准确。尤其是初创业者，由于对商业环境的了解不够深入，在把握时机采取行动时总会有些偏差。机遇之重要，众所周知，无数古今书典也都在证明：人的一生都在机遇中周旋，抓不住机遇的就落了下来，抓住了机遇的就进入了上游，而抓住机遇且在每一个恰当时机采取准确有力行动的，则成了佼佼者。史迹历历，在机遇面前，人群就是这么分的，有点残酷，却是事实。

那么，究竟如何恰当地抓住商机呢？首先就要善于捕捉商业信息。

近年来福建经济之所以有如此快的发展速度，诸多原因中，其中举其要者，首推福建人的投机意识。

早在明清时期，福建商帮就已经位列全国十大商帮第四位。历史的巨轮驶至今日，地处腹地，以“红项商人”为代表，以“贾而好儒”为精神特质，以“官商紧密”为特点的晋、徽商帮已然湮没。地处沿海，以“民本”为生发力量，以外向型为特征的潮汕、宁波商帮则正不断穿越历史的跌宕起伏、狂风巨浪，渐行渐近，才有了今日的辉煌阵势。而福建商帮，位于较封闭的地理环境下，他们并没有绝望。为了生存，他们不得不向大海发展，福建商人闯荡全球最早可追溯至唐宋时期。自东晋迄唐宋五代以来，中国战乱不止，加上黄河地区气候寒冷，自然条件恶劣，因此许多北方人南迁，导致闽粤人口激增，形成人口过剩的局面。同时，闽南和粤东北地处山区，土地贫瘠，“漳泉诸府，负山环海，田少民多，出米不敷民食”。农民没有土地是移民的主要原因。因此，当地民众只能出洋谋生，以寻求生路。

福建人崇商盛于元代。唐宋时期，迁徙的福建人为了谋生从家乡带着丝绸、药物、糖、纸、手工艺品等特产搭上商船从泉州出发，顺着“海上丝绸之路”漂洋过海，将这些商品销往各地区甚至世界各国。如此周而复始。至元代，福建人已经有了固定的商业意识，一些商人困于经商需求开始定居异国他邦，拓展商贸往来。可以说，福建商人在中国商界活跃了几百年，通过丝绸之路，他们创造了东渡日本、北达欧亚、西至南北美洲、南抵东南亚各国的辉煌历史。