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第八章 销售操纵术 明晰顾客心理活动引导顾客轻松成交（第1页）

u0017第八章销售操纵术——明晰顾客心理活动，引导顾客轻松成交

“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！销售操控的目的就是为了摸透客户的心理，贏得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场操纵术，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终贏家！

1。心理定价，赢得顾客的心

销售是以商品和服务为基础而开展的活动，而衡量商品和服务最不可或缺的或者说最重要的一个因素就是价格。一直以来，商品的价格是消费者在商品的性能与品质之外考虑最多的方面，它是买卖双方对同一商品的价值衡量尺度，当然，这也往往是销售中最容易形成分歧的环节所在。

为商品制定价格是销售中一个貌似简单却蕴含着很多玄机的环节。，很多时候，往往就是由于定价战术的合理应用，使消费者的心理在价格因素的潜移默化影响下，产生了微妙的变化。

所以，在形形色色的价格策略应用中，销售者应该结合消费者的心理定价，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为“心理定价突破法”，是价格策略组合中比较常用而且杀伤力较强的一种方法。

消费者商品价格的心理定位，是企业经营者必须要突破的障碍。经营者应将消费者的心理价位与现实价位的距离尽量拉大，以形成强大的销售价格势能，然后通过配套建设、品牌推广等举措保证其释放的安全性，便能形成巨大的销售推动力。

心理定价的标准就是让顾客感觉到物有所值，最好是物超所值。价格定位包含着顾客感觉的东西，而不是简单市场平衡的结果，更不是根据自己主观的、固定的、单一的加价率所决定的。应该针对不同的顾客心理采用不同的价格定位，主要有以下六种形式：

1。整数定价策略

价格不仅是商品的价值符号，也是商品质量的“指示器）采用合零凑整的方法，制定整数价格。如将价格定为10元，而不是9。9元。这样使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者的高消费心理。顾客会感到消费这种商品与其地位、身份、家庭等协调一致，从而迅速做出购买决定。对价格较高的商品，如高档商品、耐用品或是消费者不太理解的商品，可以采用整数定价策略，以迎合消费者“一分钱一分货"，“便宜无好货，好货不便宜"的心理，商品的形象会因为没有琐碎的几元几角几分而显得愈发高贵，而消费者在购买这种商品时，也容易产生高层次消费的心理满足感。

2。非整数价格策略

在消费心理学中，非整数价格是一种典型的心理定价策略。这个策略是根据消费者对商品价格的感知差异所造成的错觉而剌激购买。消费专家反复调查发现，凡以整数定价的商品，如1000元、500元、100元，不易受到某些顾客欢迎，他们认为卖家很可能把零头进位为整数，买这种商品肯定多付了冤枉钱。非整数价格策略最通用的一种方法是在尾数上下工夫，保留价格尾数，釆用零头标价。如9。98元，而不是10元。这种定价方法一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。消费者会认为该价格是经过精心核算的，是对顾客负责的表现，使消费者对定价产生信任感。另外，在顾客心理上，9。8元只是几元钱，比整数10元要少许多。一般日用消费品等价格较低的商品都采取这种策略。

3。声望定价

针对消费者的求名心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。在顾客心目中针对消费者有声望的企业、商店或牌号的商品，可以把价格制定得比市场中同类产品高一些，但消费者还是可以接受的。质量不易鉴别的商品如首饰、化妆品、饮食等最适宜采用此法，因为消费者往往以价格判断质量，高价与性能优良、独具特色的名牌产品配合，更易显示产品特色，增强产品吸引力，产生扩大销路的积极效果。如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们绝不上市销售，更不会降价处理。它给消费者传递这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而较好地维护了金利来的形象和地位。

4。吉利数字定价

用一些谐音吉利的数字来定价，可以满足人们买彩头、图吉利的心理需要。如将实价1000元的商品定价为“998”（谐音“久久发”）、“988”（谐音“久发发”）。将实价170元的商品定价为“168”（谐音“一路发”）。商品降价不大，销量可增长不少。

5。习惯定价

即按照消费者心理习惯制定稳定的价格。消费者在长期的购买实践中，对某些经常购买的商品如日用品等，在心目中已形成了习惯性的价格标准，不符合其标准的价格则易引起疑虑，从而影响购买。因此，这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。

6。统一定价法

许多商品只有一个统一的定价，能使顾客心理满足和具有充分挑选的余地。前些年出现的“10元店"、“8元店”曾火暴一时，近几年出现的“1元店”、“2元店”又火了一把。统一定价较低的商品，进货力求成本低，最好收集厂家低价处理的库存积压产品，切忌销售坑人害人的假冒伪劣商品。

定价是一门艺术，灵活巧妙的定价，对商品的销售和利润大有好处。随着市场竞争的不断加剧，企业都在谈需求导向，传统的成本加利润的定价方法已很少有企业采用。厂商大多根据同行业竞争的状况和消费者的心理接受程度确定产品的价格，但这一定价方法必须建立在真正了解消费者需求的基础之上，为其提供满足需求的产品价值，并确定一个与价值基本相符的价格，这样才能做到厂商与消费者的“双赢”。

操纵术

现代企业的价格定位是与产品定位紧密相联的，一个好的产品不仅需要有好的质量，同时还需要有一个适当的价格定位。

2。好奇心理

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

有一个幽默的销售员这样开始了和顾客的交谈：“先生，您知道世界上最坏的东西是什么吗？我告诉您吧，是您的钱。”他的这句话让顾客十分好奇，于是不解地问道：“为什么最坏的是我的钱’？钱可是大大的好东西啊，不然干吗人人都往死里赚啊。”销售员笑着说：“您的钱本来可以买一台空调，让你凉爽一个夏天，可是它们就是不干。”说到这里，顾客和销售员都笑了，这种幽默又独特的开场白，让顾客更愿意听他对空调的介绍。

可见，好奇接近法有助于推销员激发顾客。的好奇，让他更有兴趣听你说话，敲开客户的大门。

无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该用恰当的语言表达方式来阐述自己的观点，否则顾客会认为你在向他耍花招，从而失去了对你的信任，就很难购买你的东西，也导致无法进一步交谈。

有这样一个例子：

李密是自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满极大地信心，因为这些产品确实称得上质量上乘、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿！我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时工作。”"老兄，你为什么尽听三流公司推销员的话，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套!”李密认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。

顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一，或者说可以使您原来一周的工作用五天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗?”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论，才能引起顾客的好奇心理。

无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到岀奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。

操纵术

掌握一定的心理学知识，引起顾客的好奇心理。因为好奇是人的特性，你让客户好奇了，也就给自己增加了机会。

3。顾客就是上帝

在客户看来，是自己创造了市场，给企业带去了利润，因此，对于企业来说，他们就是上帝。的确，没有了客户，企业也就失去了生存的土壤。

因为销售人员都了解这样一个现实，所以在客户与销售人员接触的过程中，客户往往会以“上帝”的身份自居，对销售人员、对产品表现出挑剔、苛刻的态度。作为一名合格的销售人员，一定要了解客户的这种心理。想要客户对你一掷千金，你就要先博得客户一笑，让客户享受“上帝”一样的待遇。

在美国，戴尔是第一个向制造商直接出售技术支持的公司，它把向顾客传递满意的服务与支持制度化了。这个公司以“戴尔视野”为基础，创造出一种服务能力。它认为，顾客“必须掌握质量技术，并感到愉悦，而不仅仅是满意"。事实上，这个公司在1993年就认识到，通过零售商，诸如沃尔玛销售个人电脑，在提供顾客服务上都会产生问题。当它把销售模式改变为以邮寄订单为基础时，它的利润就又一次开始增加了。

戴尔站在服务与顾客满意的立场进入市场，辅之以低于品牌形象的价格，同时通过许多渠道进行促销，最基本的渠道就是在个人电脑和企业出版物上做广告。不仅如此，他们为了满足大公司客户的需要，还在一些主要的市场派驻销售人员。