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第五章 商务交往与谈判中的心理作用（第2页）

生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都面无表情，让你看不出他的喜怒哀乐。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，一定会呈现在脸部的肌肉上。如果有意识地压制这种外露的表情，就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。

打个比方，有些职员不满主管的言行，但是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子，显得毫不在乎。实际上他内心有很强烈的不满，如果你这时仔细地观察他的面孔，会发现他的脸色不对劲。如果你发现对方面无表情，最好不要直接指责他，或者当场让他难看。最好这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以舒缓对方压抑着的感情，不至于引起正面冲突。以伺良机，再行沟通。

当然，毫无表情也不能一概而论，它有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不把别人看在眼内。

2北砬槔淠的人

有一种人平时面部就很少有表情，即使旁人哄堂大笑，也只是浅浅的一笑，而且立刻就消失无踪，这种人较沉闷、内向，待人处事小心谨慎。但是，表面看来冷漠的人之中，却有一部分火热心肠的人，如果你有什么事求助于他们，他们一定不会拒绝。所以表情冷漠甚至没有什么表情的人，并非都是冷血动物。

3迸极反笑

所谓怒极反笑是指表面上装出谈笑风生的模样，行动落落大方，而实际上却处在盛怒之中。人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离，或者成为大众指责的对象，恐怕受到社会的制裁，不得已而为之。

由此可见，观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。很多时候，人们“咽泪妆欢”，苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸沉下来时，说不定心里却在笑。

·观察视线的变化

性为内，情为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情。深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流，也有助于在商务交往和谈判中取得心理优势。

对方长时间凝视你，目光久久不移开时，说明他肯定对你隐瞒了事情。这种情形一般是曾经向你借过什么东西，由于无法偿还而在躲避，或过去曾被人欺骗过，不希望让你知道等等诸如此类的情况，所以在潜意识里有隐瞒事实的表现，生怕你识破他的内心。

在谈话的过程中，把视线焦点集中在对方的人，表示其说话内容为自己所强调，希望引起对方注意，并能及时做出回应。

初次见面的时候，先移开视线的人，大多是想在心理上取得优势地位，

当发现被对方注视的时候，就立刻避开对方的视线，将目光转向别处，这种人心中有强烈自卑感，自认为比不上对方。

对异性看了一眼后，便故意转移目光者，表示他们对对方有着强烈的兴趣，有追求异性的欲望，但不敢让对方知道。

喜欢斜眼看对方者，虽然极为关心对方却不愿被对方知道自己的心思。

往上仰望对方的人，表示对对方怀有尊敬和信赖之心。

俯视对方者，希望在对方心中保持威严的形象。

视线游移，不敢久看对方者，大多性格比较内向，或者是心不在焉。

视线左右移动的人，表示正在冥思苦想。

视界大幅度扩大，视线的方向改变迅速的人，表示此人心中有强烈的不安或恐惧心理。

在谈话的过程中，视线突然朝下的人，表示转入沉思状态，希望尽快整理出思绪。

视线不停地移动，但却有规律地眨眼，表示思考已有了头绪。

对方的眼神四处张望时，说明一有机会就立刻会转移目标，这说明他的心已不在这里。

对方眼神似乎不屑一顾时，是对你的话题抱有兴趣，却有些怕羞。

当对方的眼睛看远方时，表示对你的谈话不感兴趣或在考虑别的事情，或是因时间关系，想离开此地。总之想尽快结束这一话题。

对方的眼睛上下左右不停地转，表现出慌张时，可能是惧怕你而在说谎。这类人多半是心里有一定的难处，为了不失去对方的信任和帮助，而对某些事情真相有所隐瞒。

对方根本不看你，可视为对方对你不感兴趣或无亲近感。

目不转睛地注视对方谈话的人，一般表示较为诚实。

总之，战场如商场，只有在商务交往和谈判中，通过眼神准确洞悉对方心理，才会处于获取心理优势，永处不败之地。

·领悟和运用眼神的作用

眼神和心理，是交往中引人注目的一个课题，注意在实践中领悟和运用，是有价值的。特别是在商务交往和谈判中，运用眼神这种无声的语言会让谈判者取得意想不到的良好效果。

2002年秋，郭怀仁带着几位得力助手去广西某酒店与商业伙伴谈判。当谈判进行到中部阶段时，突然陷入僵局。会议室中变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但谁都在用眼神较劲。