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第3章 推销好思路成交多条路(第1页)

推销人才及有天生的‘正如这世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样’真正的推销高手是从思路的培训和磨炼中出来的。

这世间也没有天才‘所谓的天才只是努力’努力‘再努力。正如爱迪生所说:天才U99%的汗水+7V的灵感。

所以’成功的推常很简单‘只要能掌握推矯的思路和技巧’并努力地把它运用到实际的推销中去‘就能成为一个所向披靡的推销高手’哪怕是刚入行的新人‘也一样能修成为一流的人才。

七出主意法

出主意式成交法,顾名思义,是替客户出主意或进行参考意见,让客户感觉到你是在为他做事,使他对推销不进行断然拒绝,最后达到成交的目的。

一次,原一平的朋友替他写了封介绍信,介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。

这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信,说:“如果你想谈的是保险,我可没兴趣,一个月前我才又投保了一家保险公司。”

经理断然拒绝的态度,原一平很想进一步了解,所以大胆问了这个问题:“山田先生,你是怎样开始投身于建筑界的?”山田望着谦诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件,女秘书走后,山田看了原一平一眼,没说什么,原一平也回敬他一眼,没有开口,过了一会,山田说:“你希望我做什么?”

“想请您回答几个问题。”?

当原一平离开他的办公室之前,已很了解山田先生--他的希望、野心和目标。在访问他的过程中,山田曾说:“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事,我从来没有对任何人说得这么多,包括我的妻子。”

原一平向他道谢,并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后,原一平替他拟了份计划书,其中包括其事业、公司的未来发展。

山田大吃一惊,对原一平深表感激,并且采纳了他的部分建议,不用说,这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。

中午时分,山田要原一平跟他一起进午餐,原一平笑着说还有别的事,请求离开。

山田笑了,道:“我们俩都成朋友了,这样吧,我保100万的人寿险,而且我公司的副经理也保了100万元的险,财务秘书也保了25万。”

成交了,原一平轻轻松松地成交了。

这是原一平和他们建立友谊的第一步,往后10年,他们的保险金额高达750万元。

点滴悟语:

你帮助客户一份,客户就会用两份回报,作为推销员,要想达到成交的目的,就不得不广开思路,打通你与客户之间的那堵墙。

2。耐心倾听术:哪怕

是演戏也要演真

几年前,乔从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔花了近半小时才让他下定决心买车。乔所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室,签下一份合约。

当他们向乔的办公室走去时,那人开始向乔提起他的儿子就要考进一个有名的大学。他十分自豪地说:“乔,我儿子要当医生。’‘

“那太棒了”,乔说。当他们继续往前走时,乔向其他推销员们看了一眼。乔把门打开,一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们,一边听顾客说话。

“乔,我孩子很聪明吧?”他继续说,“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。

“成绩非常不错吧?”乔说,仍然望着门外的人。

“在他们班最棒。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”乔问道。

“我告诉过你的,乔,他在最好的大学学医”。

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“那太好了。”乔说。’

突然地,那人看着他,意识到乔太忽视他所讲的话。

“嗯,乔”,他蓦地说了一句“我该走了”,就这样他走了。

下班后,乔回到家想想今天一整天的工作,分析他所做成的交易和他失去的交易,乔开始考虑白天见到的那人。

第二天上午,乔给那人的办公室打个电话说:“我是乔o吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有J辆好车可以卖给您”。

“哦,世界上最伟大的推销员先生”,他说,“我想让你知道的是我已经从别人那买了车”。

“是吗?”乔说。

“是的,我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时,他是那么认真地听

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