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第2章 商场竞争 好思路是做大企业的根本（第2页）

商界竞争的真正智慧是靠信誉竞争，建立信用、维护信用、提供信用是走向成功的正确道路。

瑞典的卡隆门公司原来是一家经营家用电器的小公司，经过多年苦心经营，生意仍无起色。这个公司的老板经过反复思考，终于想出来一个好点子：建立自己公司的信用。他们在公司门口张贴广告说：本公司出售的所有家用电器质量上乘，保证永久维修。

在50年代到60年代时期，彩电和冰箱等家用电器即使在西方国家也还是贵重电器，购买这些家用电器大件，人们都担心出现故障或损坏。卡隆门公司保证永久免费维修，给顾客解除了后顾之忧，所以大家纷纷前来购买，没过几年，卡隆门公司就发展起来了，成为一家著名的大公司。

1984年11月，一个家庭主妇拿来一个电熨斗，这件商品是？

该公司1957年出售的，至今已经有27年。这位妇女本来不是执意要卡隆门公司维修的，只是试着看一下，对于这个出了毛病的旧熨斗，卡隆门公司的员工十分热情地给予接待，认真进行修复。

修好后，卡隆门公司的职工有礼貌地对那位妇女说：“太太，你的熨斗修好了，不用付钱。顺便告诉你，这种熨斗巳经多年不生产了，也没有销售了，现在流行自动蒸汽熨斗，希望太太下一次关照。”

过了几个月，这位太太又来了，对卡隆门公司说：“上次你们修好的电熨斗至今还可以用，你们的信用真好。我也觉得那种老式样太落伍了，今天来你们公司买一个新式的电熨斗。”

点滴悟语：

公司要想取得成功就要建立信用，讲究信用，靠信用赢得顾客。这种信用不光是对顾客负责维修，而且也是对产品质量的一种保证。如果质量不过关，顾客今天来维修，明天来维修，即使免费维修，顾客也会失去信任，所以，这种信用是靠产品质量来保证的。？

4。先下手为强

1815年的滑铁卢之战，是英国和拿破仑之间展开的一场决定性的决斗。战役进行过程中，伦敦金融市场的中枢机构--皇家股票交易所里也是气氛紧张，万众关注。人们一方面倾听着战役的进展情况，一方面注意着统一公债的行情变化。

享有“能预见行情的大师”的雅号--伦敦商业银行的奈森o罗斯柴尔德先生是金融界一位有影响的人物，因此，奈森是买进还是抛出统一公债的举动，自然而然地受到了人们的特别关注。

在6月19日的战斗中英军大获全胜。第二天，奈森在皇家股票交易所里抛出了统一公债。按理说，英军打了胜仗，统一公债的价格必然上涨，要想趁机捞一把，奈森应当买进才对，然而他却反其道而行之，这里面有什么奥妙呢？

原来，为了尽快地掌握到欧洲大陆上战争的进展情况，奈森专门建立了一个“情报体制”：他雇用了专职的快速信使，还在多佛海峡上配备了专门传送这方面消息的快速帆船。当六月十九日晚上拿破仑的失败已成定局时，奈森的情报员火速把

消息传递到了奈森手中，奈森带着比政府的飞毛腿信使早了数小时的快报赶到伦敦。这个时候，他掌握的是一个抢了先的独家新闻。在皇家股票交易所里，由于在此之前传来的是英军在卡特尔布拉格战斗中失败的消息，统一公债的价格正在下跌。在这种情况下，如果人们得知了英军已经转败为胜的最新消息，便会涌进交易所大量抢购统一公债。奈森可不希望看到这种局面。因此，那一天，奈森像平时一样，进入交易所大厅后便在一根石柱旁边站下来，装出一副他已经得知英军战况不佳的神态，并开始抛售统一公债。不久，“奈森一定是掌握了英军失败情报”的议论，已在交易所大厅内不胫而走。紧接着，统一公债的价格大幅度跌落。

奈森装作异常平静的样子继续抛售统一公债，但他暗中却在密切地注视着公债行情变化的情况。统一公债的价格刚一跌入最低点，奈森突然停止了抛售转而开始大批买进。当大家都得到了英军打赢的消息时，奈森早已用最低价格把一大批统一公债捞到了手，正悠然自得地陶醉在不费吹灰之力便大发了一笔横财的乐趣之中。

点滴悟语：

在商战中，谁占领信息的先机，谁就占领了市场的主动权；奈森运用了最快的渠道，掌握住了独家新闻，把这种宝贵信息作为利器，采取反其道而行之的手腕，实现了目标。？

5。打蛇打七寸

对于美国及世界各国的汽车业来说，“本田”是个极其响亮的牌子。这些年来，本田汽车公司生产的轿车在美国及世界各国市场极为抢手。1986年，本田汽车公司在美国销售了69万辆轿车；1989年，本田轿车在美国销售75万辆，在加拿大销售8万辆；预计1991年在北美的销售量可达到100万辆，而在全世界的销售量则将达到200万辆之多。

可是，在上世纪60年代，当国际上已拥有一大批实力雄厚、技术先进的汽车产家并称霸世界市场时，“本田”汽车才刚刚“起步。如何选择主攻方向，确定企业的经营方略？”本田“有着自己的独到见解。它认为，在强手如林的国际汽车业中，光靠模仿是成不了第一流企业的，只有重视想象和独创，才能使企业打进国际市场，占据一席之地。按照这一指导思想，在产品技术的开发上，”本田“始终坚持独创性开发的方针，依靠独创的设计和独到的质量赢得消费者，从而赢得市场。

进入上世纪60年代中期以后，轿车已成为日本的大众化交？

通工具。但与此相随的是由于当时汽车引擎的生产技术不先进，汽车发动的噪音过大，成为一大问题。有鉴于此，”本田“从着手生产汽车的第一天起，就把开发低公害汽车作为自己的主攻方向，并投入了大量的人力物力。1972年，”本田“终于成功地研制了低公害汽车引擎，，首次符合了美国马斯金反公害法案的要求；1973年这种引擎被用于轿车生产。这一成功使刚在汽车工业上起步的本田汽车公司顺利地确立了在汽车生产技术上的领先地位，产品畅销不衰。不久，世界著名的汽车厂家如丰田、福特、克莱斯勒公司等，均纷纷上门取经，要求转让这种低公害引擎的生产技术，并与”本田“签订协议。”本田“从此牢固地树立了在汽车技术上的权威。

点滴悟语：

企业的竞争表现的是产品和市场的竞争。在本田初涉汽车工业就看出汽车生产的关键点，果断决策锐意开拓，适应市场新方向，无疑一旦产品投放市场，就会独占鳌头。

6。跟消费者一起互动

上海某装饰材料市场不甘寂寞，奇峰突兀，独树一帜在门楣上拉起”评选‘最聪明的消费者’活动“的大红招牌，许多路过的行人都忍不住停下来，拐进来瞧上个究竟。

活动本身很简单，一进门先取张券，券上印的是考核消费者的权益意识、商品知识、市场见解等一系列问题，填好了，但这时你还没有”消费行为“--等到进商场逛了一圈，买了东西，售货员在其上盖章认可后投入大箱内等着评委会打分，分出名次。

用”聪明“的概念来评价消费者，很有独到的眼光。据市场的张经理说，消费者的特点正好与售货员相反-一个赚钱，一个花钱。评优秀售货员，标准是看他的服务给商店带来的有形无形的效益。在消费者这头说他聪明，是说他会花钱。首先，花钱花得巧，要掌握商品的质量、等级、行情；另一方面要运用现代法规保护自己作为消费者的权益；还有对商场和工厂的经营，生产等能有一点建设性的意见。通过这三方面，才能比出购物人的聪明程度。

消费者的评比当然也不可能”一评定终身很简单的一张书面问卷，也不能完全、充分地显示出消费者的聪明水平。评比搞了一个月以来，交上较完整的答案的消费者只有300多人。

获奖者的数量有限，但张经理道出了他们的经营用心：商店做生意，总得告诉消费者我们是有诚意的，是可信赖的。评出100个优秀售货员，不如评出一个对我们有印象的“聪明消费者”更有说服力。

点滴悟语：

在我们看来经营者永远比我们消费者高明的多。市场的领导层出此一招，调动了消费者的参与性与积极性，从而导致该市场的名声更大，当然最终利润也随之而来。

7。换个角度Wfc商机

故事发生在印度洋的某个小镇。

一天，一前一后来了A、B两个陌生人，他们分别是属于两个国家的两家皮鞋厂的推销员。

他们都在镇上逛了一圈，对镇上的市场做了一番调查。第二天，这两个推销员分别给各自的厂里发回了电报。

A的电文如下：