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第六章 惜才爱才人才第一（第1页）

晋商非常重视商业人才，“得人则兴，失人则衰”是他们一贯推崇的理念。综观晋商的用人策略，在人才的选择、培养教育、奖惩激励等方面，他们建立了一套既严谨规范、又适于人才成长发展的用人机制。

1．得人则兴，失人则衰

企业管理千头万绪，应从何入手，以什么为主呢?在三百年前晋商们就懂得这个道理：人才是企业兴衰成败的根本，所以一定要从人入手。晋商中的代表人物李宏龄曾深有领悟地说过一句话：“得人者昌，政界固然，商界何独不然!”

高钰，祁县子洪镇人，出身寒微，1869年（同治八年），经人保荐到大德通票号当学徒。三年出徒后当上伙友，曾被派往外地几处分庄任职。此人原本精明强干，进号学习一段后，了解和掌握了票号的一应工作程序与技能，加上他天生勤快，办事利落，有头有尾，有板有眼，很受各分号掌柜的赏识。1889年（光绪十五年），高钰以顶三厘生意的伙友身份调回总号，工作了不到五年，1894年（光绪二十年）就被乔东家看中，破格聘用为顶一股生意的大掌柜。高钰上任后，不负乔东家的重托，精心料理号事，很快就在票号界一炮打响，成了远近闻名的年轻掌柜。

高钰接任掌柜时，正值票号多难之秋：先是甲午中日战争，过后没几年山东闹起了义和团，并很快波及京津一带。高钰看到义和团越闹越凶，杀了不少外国传教士，预料列强不会善罢干休，为求票号利益保险，他未等八国联军登陆，就命令济南、天津、北京的大德通分庄撤庄，对华北各地分号也下达了收缩业务的指示，并将各号现银尽速调回祁县总号，避免了一次巨大的损失。不仅如此，他在得知西太后和光绪帝要路经祁县赴西安时，千方百计和其随驾大臣桂月亭建立联系，把两宫过祁驻跸的公馆争取到大德通票号里来，并隆重进行接待，赢得了西太后的好感。两宫回銮后，对大德通印象极深，一再嘉奖。高钰则借用这一政治影响进一步扩展业务。因此，到1908年（光绪三十四年），山西各票庄在业务上都已显示疲象，独大德通盈利七十四万余两，每股分红一万七千两，创下了票号史上的新纪录。

高钰的作为证明乔东家用对了人!这一成功的人事决策，不仅给票号业务的扩展带来明显的效应，而且对票号人才的培养也起了重大作用。人才惜人才，人才重育人。高钰自上任后就很重视人才的发现和培养。他开办号内学校，延聘名师给青年伙友上课，教育他们树立忠信美德，努力钻研业务技术。他下力气整顿号风，修定号规，特别对人事上滥用私人情况，提出了“各连号不准东家荐举人，……无论与东家以及伙计等有何亲故，务必以公论公，不准徇情庇护”的新规定。经此一抓，大德通号内很快出现了人人上进，个个奋发的新气象。故而在辛亥革命后，山西票号纷纷倒闭了，而大德通东伙一心改票庄为银号，一直坚持到1942年!

人才资源是使公司能有效运转的最关键的因素，是公司重要的资产，他们是公司最重要的组成部分。关心他们，爱护他们，尊重他们是商业管理的重要部分。只有他们得到了保障才会全心地投入到工作中去。现代经营者得益于贤才，使事业获得成功的事例是很多的。可口可乐公司就是其中的一例：

可口可乐称雄于世界软饮料的历史已达上百年之久。现在，每年销售达300多万瓶，年销售额近百亿美元，总公司仅控制0．31％的原汁专利权，每年的收入在9亿美元以上，它畅销世界100多个国家和地区，成为美国文化、美国精神的象征，在世界各地的众多媒体的评选和对消费者调查中，连续多年被评为世界第一知名品牌。难怪可口可乐的老板曾经夸下海口：有一天，可口可乐的厂房、机器设备化为灰烬，公司也没有一分钱了。但是，可口可乐会很快在这片废墟上重新崛起，因为他们有可口可乐这一无形资产做后盾。

在可口可乐公司成功的众多理由中，善于选拔人才、利用人才是其中的重要原因之一。

可口可乐成为美国第一大饮料品牌之后，一直受到来自各方面，特别是竞争对手的竞争压力和挑战。20世纪70年代以来，饮料王国的后起之秀百事可乐逐渐成长壮大，成为可口可乐公司的强劲的对手，一时间可口可乐的处境非常困难。

为了摆脱这种困境，董事长罗伯特·戈苏塔采取了多项改革措施，其中一项就是人事改革制度。

罗伯特·戈苏塔就任董事长之后，他首先对可口可乐总部的高层老板集团进行了大胆的改组，减少了人数，调出一些表现平庸，缺少创见的高层管理人员，并从中层的经理中挑选出一些年轻干练、思想敏锐、有魄力的人，调到总部来，成为核心层的经营者和组织者。在选拔这些人才时，他特别重视寻找一些能够拓展海外市场和业务的骨干，使老板层更富于国际化。

埃及出生的阿尤布、德国人哈勒、阿根廷人布里安·戴森都是在这次调整中新吸收进来的。

罗伯特·戈苏塔的人才选择和调整策略效果十分明显，这些人进入老板班子之后提出改革本公司原来的营销策略，建议把直销法改为分散销售法，这种方法是把长期沿用的由本公司推销人员直接销售，改为将可口可乐原汁交给全国各地或国外代理商，由代理商在当地加水、糖等配成可口可乐后进行批发零售。

直销法在可口可乐初创时期具有一定的意义，但随着社会的发展，竞争的加剧，这种推销方法已显得落伍。改用分散销售法后，当地人获得了好处，对扩大销售也很有利，同时，又可以节省大量的运费和储存费，使得成本大大降低，有利于竞争力的提高。

自从可口可乐采取了这一营销策略之后，不但在国内扩大了销售，而且迅速地扩展到世界各地，到目前为止，可口可乐公司的营业额收入有65％来自海外。

可口可乐公司在戈苏塔的主持下纪律严明，员工工作认真负责，任何人在工作中表现不佳，都会被处分、直至开除。因为产品的特殊性，该公司规定，在夏季员工不准休假，因为夏季是饮料的最佳销售季节。在此同时，公司还特别关心员工的生活，增加员工的薪酬，对表现好、贡献大的员工给予奖励和晋升，从而激发起大家努力为公司工作的热情。在戈苏塔的管理下，可口可乐公司很快克服了困难，步上发展的正轨。

人才是企业的命脉。企业间的竞争，从本质上说，是人才的竞争。选拔人才、使用人才是企业经营者最重要的大事之一，它关系到企业的兴衰胜败。戈苏塔深明大义，以选好人才，管好员工为核心工作，从而带动了全公司的各项工作的发展。

2．不拘一格用人才

晋商知人善用，任人所长，还强调要不拘一格。因为晋商们认为，能否做到“礼贤下士，不拘一格，慧眼识珠”是事业成功的根本所在。千里马常有，伯乐不常有。而晋商们就是出色的伯乐，他们能够不拘一格地启用人才，使得企业超常规发展，最终执中国商业史之牛耳。

在这方面，山西票号总号的经理们有许多知人善用的典型，为票号的发展做出了贡献。协同庆经理任用赵厚田主持各分号事，先是“冒险姑苏，急难臬兰，回翔成都、重庆之间二十余年，能使全局营业，恒操胜算，皆赖赵君之力”。

蔚丰厚票号任用李宏龄轮番主持北京、上海、汉口的重要分号，官商从无巨额倒欠，被同业誉为贤才。李宏龄善于审时势多谋利，人弃他取，常获盈利。清光绪中叶，帝国主义掀起瓜分中国的狂潮，连续发动了多次侵略战争。在这多事之秋，李宏龄依据形势变化，在逆境中求发展。

比如1894年秋，李宏龄由北京调往上海。在未动身前，中日宣战，人心惶骇，京官携眷纷纷外逃，各票号均停止收交款项。李宏龄默察时势，通电各分号照常收交，不过汇费要加重，交款期要延长。同时，将收汇的款项和吸收的存款调至南方有关分号放账，事定后再调回京号，结果获利颇丰。

同年9月上旬，他由京往沪行至扬州，正遇总号令扬号将存款全部退还，并停止收汇上海款项，如不遵办，则以号规论处。扬号本来主要靠做上海和南京的生意，接电后扬号经理白子直大为作难。李宏龄回答：“旧存款不但不还，有新款尽管收存，皆归上海借用。如有汇沪款项，若扬号放出能赚利，也尽管收汇上海。如总号违令见责，与扬号无干，宏自能回复。”结果，照李宏龄意见去做，扬号年终结利3万多两。反之，李宏龄不主持的分号却是另一种情形。

李宏龄对伙友疾苦也非常关心。票号派往各分号的伙友，规定不准携眷，三年回家探亲一次，老少皆然。李宏龄认为这种号规有许多不近人情之处。故积极建议总号改进或灵活掌握。比如有位孔老台，住京数十年，勤勤恳恳，于事事裨益不少，担子亦属甚重，且年逾花甲。李宏龄认为这种情况不能与少年相比，建议可一年回一次家，“他人不得援以为例”。郭倍瑾来京已经两年，按号规离下班期尚有一年，可郭倍瑾临行时完婚才一个月，李宏龄建议总号准予提前归里探亲。由于各分号伙友少年颇多，客居异地日久，气候生活等不适应，不少人身体虚弱，“饮食减少，彻夜不眠，服药无效，医家言阴虚火盛，将成痨症”，鉴于这种

情况，李宏龄大声疾呼，建议总号对此情况应予以照顾，不必拘于三年才能回家。

晋商知人善用，任人所长，还强调要不拘一格，乔致庸就是其中的代表。在复字号的高级管理层中。有几位功勋卓著、声名显赫的高级经理人：复盛公大掌柜马公甫、复盛西粮店掌柜马荀、大德通票号总经理高钰。他们为何有这样的成就?除了拥有过人的本事外，一个重要的原因就在于晋商有不拘一格用人才的胸襟和胆识。

当时，乔家在包头的复盛西字号有一家分号粮店，他们称作西店。与乔家的钱庄、票号和当铺相比，伙计们在这里多是干些粗活见、累活儿，所以掌柜的多把文化低的人安置在这个粮店。这家粮店属复盛西管辖下的小号，并没有独立的账务，经营这家小粮店的掌柜就是马荀。马苟虽然是个文盲，但他有头脑，经营有方，把这家小粮店经营得连年赢利，为复盛西商号赚了不少利润。然而当时的复盛西商号却因为经营不善，需要小粮店来进行供济。其主要原因是复盛西总号的管理队伍虽有些文化，却好吃懒做，吃不得苦，受不了累，因此，连续两三个账期都是赔钱，让小粮店来补这个窟窿也是不难想象的。实际上，这也慢慢加深了一些人的坐享其成和另一些人的不服气。因为总号的人虽然赔钱，却待遇好、地位高，而粮店的伙计们虽然比总号赚钱，反而不如他们待遇好。粮店的伙计们怨声四起、满腹牢骚。事情不公平，众人有眼，马荀心里也有本账，他虽不识字，但算账却是一把好手，口算心算有时比算盘还快还准。他也早有怨气，经伙计们这么一说，心里的怨气更大了。但他终究是个小头头，不能发牢骚，得想办法。

经过深思熟虑，马荀下决心去见乔东家。马苟是山西祁县姜堡人，离财东住地乔家堡仅五六里路程，但他求见东家心切，在探亲回家时径直来到乔家堡。时值寒冬腊月，马苟不讲究穿着打扮，身披一件白羊皮袄，因是长途旅行，他满身尘土，到乔家宅院时竟被看门的当作乞丐拦在了门外。马荀无奈，便来了个应急法子，他告诉门房：“快去禀报老东家，就说马大掌柜从包头回来了，有急事相报!”老财东乔致庸听说有人自称马大掌柜，不由得暗中发笑，因为还没有人敢在他面前自称是大掌柜．他倒要看看这位大掌柜是何许人，便传话请进。马苟便当面把包头商业情况向乔致庸作了汇报。乔致庸看出眼前的马荀是位朴实无华而有真本领的人才。又听说他不识字，更认为他是奇才。当他得知马苟千里迢迢从包头回来探亲，尚未回家就先来了中堂时，对马苟更有了几分敬意。其时正逢腊月底，于是乔致庸吩咐家人：“备一份厚礼，套上我的轿子，送马掌柜回家探亲。”马荀一听，感恩不尽，知道事情有成，便风风光光地坐上财东的轿子回家去了。

年关，包头“复”字号掌柜向乔财东汇报经营状况，乔致庸详细询问了复盛西和粮店的情况，知道马荀所言属实，便给包头掌柜作了交代，拨付马荀所在粮店一笔资金作为本钱，让其独立经营，由马荀全权处理粮店事宜。不久又让其经管复盛西商号，马氏又为乔家赚回了大量银子。马荀由于没有文化，遇到需他签名时，“荀”字经常缺胳膊少腿儿。以致成了“苟”字，人们戏称他为“马狗”掌柜。在当时，商号能写会算的人有的是，一般不会让一个文盲管一家大商号，但乔致庸却不拘一格用人才，破格任用了文盲马荀，并取得了成功。

知人善用，任人所长，不拘一格，既能聘请德才兼备的人总领号事，又能在号内广用人才，同时号规谨严，这就保障了商号上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成“人和”的力量。“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人的力量，贵在人的价值，贵在团队的力量，使得晋商的商号票号生意兴隆、财源茂盛起来。

人才是企业之本。有了人，善于用人，企业就会有一切；反之，则会失去一切。其实，所有的企业管理人员都知道人才的重要性，但是又有几位管理者能像晋商一样不拘一格用人才、唯才是举呢?