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第一章 不怕风险敢拼敢赢（第1页）

>PY大海给了福建商人剽悍的体魄，强悍的心志，对于风险，福建商人不但不回避，反而喜欢迎刃而上，他们常说的话是：“爱拼才会赢”、“富贵险中求”。为了能够得到利益，他们敢于跟所有对手甚至跟官府进行火拼，从血泊中捞起那光闪闪的金子。

1．爱做生意，竞争意识强

福建人乐于经商是比较有名的。福建的商业历史悠久，著名的“海上丝绸之路”的发源地就在福建。他们天生就爱做生意，经商是他们生活的一种乐趣所在。

福建地处中国东南沿海地区，背山面海，海岸线曲折，港湾众多，岛屿星罗棋布。受地理环境和人文因素的影响和制约，福建各地人的性格很难一言以蔽之。闽北人安贫乐道，闽东人求稳怕乱，闽西人重宗内聚，而闽南人则讲究“过番”、“出洋”，到外面闯世界。从商人素质和商业精神的角度看，闽南人是最优秀的一群。闽南本来就不适宜农耕，商人出海归来，常常带回大把大把的钞票，于是，“出海从商”就成了闽南人的最佳职业选择。自古以来，闽南做生意的就特别多，经商成为他们的一个主要职业。

闽南，人们一生下来耳闻目睹的情景就是祖辈父辈外出经商，所受到的教育就是“经商好，商中自有黄金屋，商中自有颜如玉”，所以，闽南人十三四岁就走上了经商之路。这在闽南不仅已是见怪不怪，而且天经地义。闽南人更善于从经商实践中汲取智慧。

闽南人具有强烈的商品经济意识和市场观念。以石狮人为例，他们经商的历史可以追溯到北宋时期。那时候，泉州是中国的第一大港，“海上丝绸之路”的起点。现在石狮市管辖下的永宁镇，过去是与威海卫齐名的“永宁卫”，石狮就处在永宁与泉州的中间点，来往客商必经此地，并在这里休息。石狮本来是个小村庄，但是随着南来北往客人的增多，这个小村逐渐繁荣起来。到了明末清初，这里逐渐形成了一个小集镇，开辟了五个墟（集市），即粮墟、鱼墟、牛墟、菜墟、布墟，逢三、六、九来赶墟的人越来越多。但由于战乱频繁，集市时冷时热。这里土地贫瘠，求生不易，石狮的男人一代又一代下海而去，到香港、澳门、台湾、菲律宾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、日本等地谋生。这些人靠着当劳工、做小买卖积攒了一些钱，陆续回来投资建设。到20世纪三四十年代，华侨集资在这里建起了18条商业街道，这就是现在的石狮旧堀区。

在先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识的影响下，后来的石狮人只要一发现机会，就会想到做生意。

石狮是有名的全国最大的服装市场之一，现在全市有个体工商户8057户，大小摊店6400多家，它们分布在18条商品街、4个小商品市场和4座商业大厦内，成为石狮市商贸活动的最强大的一支主力军。

近年来，石狮人“一套服装走天下”，腰包鼓了起来。但他们越来越深切地感受到，要想长领风骚，非得借助知识、发展科技不可。于是，高薪聘请科技人才，送子女自费上大学蔚然成风，并且已经开始创办民营的科研机构，目前全市已有民办科研所33家。

石狮服装是从“庆亚运服装大展销”进军北京一炮打响的，继而他们再接再厉，进军大连、沈阳、哈尔滨，直取郑州、武汉、成都，先后在20多个大中城市举办展销活动。活动后的结果是：在全国的大型商场设立了1300多个专柜；石狮有3000多名营销人员，活跃在大江南北；石狮的120多家民营联运站，200多辆卡车，根据客户的要求，及时将货物运往全国各地。从而形成了辐射全国的服装市场体系。

石狮发挥侨乡优势，生产优质、新潮的服装，又打入国际市场。目前，石狮市4000多个厂家生产的7000多万件服装和其他商品，有40％销往海外30多个国家和地区。

当石狮人发现外地的地价、劳力、产品成本都要大大低于石狮时，他们又开始到外地办厂，由商品输出改为资本输出。目前，在石狮有15万外地劳工，有2000多人在石狮办了小吃摊，有的是专门给这些劳工送饭的。每天进出石狮的买卖衣服的外地人达30000多人次。石狮已成为全国最大的服装生产地。因此，做服装生意，就到石狮去进货，不仅方便、服务好，而且物美价廉。

石狮在它的经商史上，经历了繁荣发展，也经历了“左”的势力的打击，经商路可谓有曲有折，但是，凭着执着的经商信念，石狮人不畏失败挫折，愈挫愈奋，终于开拓出一番新的经商天地。

福建商人乐于经商，因为对经商的执着，使他们具有了强烈的商品经济意识和市场观念。他们的市场意识几乎可以与发达国家的生意人相媲美。

福建晋江人林土秋就是一个善于抓住市场，敢于实践的例子。

林土秋的制鞋厂是晋江最大的制鞋厂之一。但十几年前，林土秋还是一个光脚的农民。有一次，姐姐从海外回来探亲，晾衣服的同时晾了一些小杂碎。有一件东西叫他觉得挺新奇，有点儿像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，还有弹性，……他不好意思往那儿想，就让自己的妻子去问。原来是胸罩，这是一个活了小半辈子的农民拐了一个弯从华侨姐姐那里打听到的新名词。这玩意儿挺新鲜刺激，于是这位晋江农民萌生了怪念头。

他让姐姐临走时把那新鲜玩意留下了。他拿着捏一捏觉得挺软，可又不瘪下去，拆开一看，原来里边包着两片海绵，哪儿有海绵呢?找到文具店，发现乒乓球拍上有，他买了10副乒乓球拍，回来仿做了10副胸罩，拿到厦门一家服装商店寄卖，自己混在顾客中看。结果，他亲眼看到那10副胸罩不到半小时就卖光了。商店马上决定订2000副，当然不能再拆乒乓球拍，可哪有海绵呢？林土秋又找到药店，最后找到了厂家。这位农民身上天生流淌着商品经济的血液，他好奇，敢创新，他敢走进那茫茫人群中去寻找市场。终于，他成功了。

在福建，像林土秋那样的人还很多，他们赚钱意识可以说是闽南人商品意识的一个突出反映。

2．不当老板不算猛男

福建人虽然话语不多，外表平和，但是，内心却是刚强的、坚毅的，他们有着执著的精神。福建商人爱拼敢赢，他们将经商办企业作为第一职业选择。他们不安于小富，只要有经商的资本，就会选择自己做老板。他们将赚钱作为一种满足，将创业过程作为一种最大的满足。福建商人不仅在本地充分挖掘市场，更是将他们的眼光放到了外面的世界，他们勇于开拓市场，敢闯敢冒险。

在闽南，有一句很流行的话：“不当老板不算猛男。”

走进闽南，可以经常看到，20出头的小伙子有条不紊地管理着一个几十人甚至上百人的企业。

闽南人爱拼敢拼。有一首闽南歌曲叫《爱拼才会赢》，这首歌在闽南家喻户晓，几乎人人会唱，被闽南人自豪地称为闽南的“国歌”。“拼”和“赢”两个字，十分形象贴切地刻画了闽南人那种勇于开拓、敢闯敢冒险的精神，也是对福建人敢拼敢闯性格特征的诠释。

晋江恒安集团公司总经理许连捷就是一位敢为天下先、勇于冒险开拓的农民企业家。出生于闽南安海的许连捷，十几岁就开始打拼天下，他做过红薯粉条，卖过水果蔬菜，为了生计吃过不少苦头。但在那“割资本主义尾巴”的年代，他发不了财。改革开放后，许连捷被压抑已久的创业欲望和经营才能一下子迸发出来。他敢为人先，率先在家乡办起了服装加工厂，接着内联外引，创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业——恒安实业有限公司。

许连捷是一位开拓型的典型闽南商人。当公司刚刚打好基础后，他就把眼光瞄准了中国最大的商业城市上海。从上海的市场来看，“安乐”产品一旦进入这个市场，不仅可以获得很高的经济效益，而且也具有重要的战略意义，可是，黄浦江畔卫生巾的大小工厂起码有十几家，而他的公司又刚刚成立没多久，要想跻身于这些厂家行列，显然是有一定的风险和难度。恒安说要打入上海，就非打入不可，许连捷并没有畏缩不前，亲自披挂上阵，带领一批能征善战的业务员，开进了上海。然而，转眼两个月过去，正如他所料，碰到了种种困难，在上海留了两个月，磨破嘴唇踏破鞋，他们在十里洋场吃尽闭门羹，就连试一试的一位女士都找不到。许连捷不无感慨地说：“那段日子，风风雨雨，一言难尽”。但是，许连捷不灰心，不气馁。终于“上天不负苦心人”，有一家公司愿意进货，只是价格压得很低。当时“安乐”卫生巾算上各种费用，最少也得卖9毛，可对方只肯出8毛，多一分也不要。

俗话说：赚头生意有人做，蚀本生意没人做。但是，精明灵活的许连捷，早已对这家公司的信誉、销量了解得一清二楚，就怕你不买，等你尝到甜头还得找我。许连捷当场拍板：“卖，但只给200箱。”对方见状，立即变卦：“7毛9成交，不然不买。”商场如战场，事已至此，许连捷也只好签约交付，虽然这是一场不公平的交易，但是，他早已成竹在胸。果然几天后，这家公司也从闽南人身上找到了赚钱的门路，于是自找上门，要求再购，并愿以每包9毛7分的价格订购2000箱。从此以后，一发不可收，现在这家公司已成为恒安公司的最大贸易伙伴，每年订购十万箱，成交金额上千万元。

开拓进取，敢闯敢拼，算度精深，许连捷身上体现了闽南人的商人品质。只要有经商资本，福建人就会选择自己来做老板。

因此，在与闽南人打交道时，对他们敢拼敢赢的特性应给予认真的重视，认真对待，而且应该认真了解对方的底细，用发展的眼光看待自己与他们的合作。相信他们经商办企业的意识和才能。学习他不喜欢有权而喜欢创业的进取精神。

3。富贵险中求

淘金者要有梦想，发财者必须要有胆量。否则，最好的机会到来，也不敢去尝试，只有失败的顾虑，也会失去成功的机会。福建商人林绍良身上恰好具备这种冒险精神，正应了那句“富贵险中求”的箴言。

林绍良出生于福建福清县一个农民家庭，家有七兄妹。生活贫困，15岁时他被迫辍学走上了谋生之路。1938年，为避战乱逃兵役，他远走南洋，到印尼中爪哇古都市与兄长一起在伯父开的一间小食店里当学徒，一当就是七年。这七年学徒生涯使林绍良不仅学到了一些经营之道，也熟悉了印尼的风土人情。

第二次世界大战日本投降后，荷兰人又卷土重来，企图继续把印尼控制为他们的殖民地。在抗日游击战中积累了军事力量和战争经验的印尼人不堪其虐，与荷兰军队展开了殊死拼搏。战端一开，最要紧的物资就是军火和药品。由于印尼的各条通道都被荷兰军队封锁，军火与药材很难运进军队防区，印尼军队迫切需要一批可以冒险为他们提供战争物资的军火商。

机会是难得的，但选择却很难，因为这种选择不仅是商业上的，也是政治上的。无论选择给哪一方供应物资，都要冒被另一方歼灭的危险，更要冒当另一方取得最后胜利后被秋后算账的风险。这个赌注对当时很多印尼大款来说都太难下了，所以他们宁愿隔岸观火。但对来自中国闽地的小伙林绍良来说，却一点也不难决定：首先，他没有庞大的家业之累，无后顾之忧；其次，他同情印尼人民，也深信印尼人可以坚持到胜利；再次，从生意上来考虑，当其他人不敢参与进入之际，正是可以有大作为、获得大利润的好机会。就这样，林绍良毅然决定担负起为印尼军队供应物资的使命，一次又一次地冒着生命危险把他采购到的军火、药品运过荷兰军队的封锁线，送到印尼军队的手中。此举深受当时印尼军队高级将领、后来的印尼总统苏哈托的赏识。

林绍良在做军火和药品生意的同时，还发现兼做丁香生意可以获得成倍的利润。中爪哇出产丁香烟，很受印尼“瘾君子”的欢迎。尤其在印尼军队中，由于战争生活紧张危险而又单调，几乎绝大多数的印尼军人都嗜烟如命，于是大批丁香烟厂应运而生。随着丁香烟产量日益扩大，工厂香烟原料便开始供应不足。这是因为丁香并非生自爪洼本地，而是来自马鲁占群岛、苏门答腊群岛和北苏拉威，而要把丁香运到中爪哇，也必须经过荷兰军队的多重封锁线。对于一般商人来说，这是难以办到的任务，因而即使再有利可图也只能望而却步。只有这个来自福建的华侨商人林绍良，大胆利用印尼军队为自己护航的有利条件，能在运送药材和军火的同时把丁香运过封锁线。战火纷飞之中，林绍良将一箱箱的丁香烟运到新加坡，然后再将其从新加坡越过荷兰军队的封锁线运到中爪哇的古突士，再发货到中爪哇各地。在冒险经营中，作为一种独份生意，这种一般商人难以攫取的丁香利润被林绍良垄断了，他的财富迅速膨胀。印尼独立以后，林绍良赖以起家的丁香业被他发展成为美传和宇宙之塔两家专营丁香进口的大公司，其丁香产量达到马达加斯加和桑给巴尔生产的丁香总和的90％，继续为他带来滚滚而至的利润。

在印尼独立战争时期，林绍良同印尼军政界建立的牢固的联盟关系，同许多印尼军中大员建立的非同一般的私交，为他日后在印尼迅速扩展自己的事业创造了十分有利的条件。正因为很多富商不敢为印尼军队提供军火和物资，林绍良的存在对印尼军队才更加重要，印尼独立后他也得到了更高的回报。

印尼民族独立战争的胜利后，国家转入经济发展轨道。此时的林绍良不仅积累了雄厚的经济资本，而且拥有了与国家高层政要在战争中结下的友谊这种无形的发展资本。在印尼这样一个集权国家，这种资本的价值是可以转化为数不尽的金钱的。轻易地取得了政府给予的多项产品的专营权，这就为日后成为印尼首富奠定了坚实的基础。

林绍良一生的商务实绩可以说是光彩夺目的，从一个21岁来自福建福清县逃避兵役的穷苦小伙计，到数十年后的印尼首富，这绝非常人所能达成的。总结林绍良的一生，究其功成功的主要原因，可以说勇于冒险、求变的精神始终起了关键作用，而这正是一种良好个人素质的表现。

4。风险与利润同在

任何事物都具有双重性，风险也不例外。在市场实践中，市场风险在某种意程度上意味着失败的可能性，市场风险越大，失败的可能性也就越大。但是，反过来说，风险有时也意味着巨额利润的存在。而且，由于许多人过于强调风险而拒绝介入，反而使某种商业领域的竞争对手少而又少。所以，风险奇高的领域，往往也是利润奇高的领域。