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第一章 不怕风险敢拼敢赢（第3页）

为此他们策划组织一个互助会，其实质就是一种合作互助会，在其所相识的朋友、邻里中招募人员参加。他们反复讲明这些参加互助会的成员投入的本金及利息可按时归还，并将会获得用互助会资金建成的养鸡场投入运营后的红利。经过一番苦口婆心的宣传和东奔西跑的登门游说，一些对这种方式完全没有概念的巴西当地人也被打动，加入了进来，再加上一些中国工人的支持，很快筹到了一万美元。这笔钱虽然不多，但办个中型养鸡场也够了。兄弟二人就凭这一万美元在阿雷格里港市郊办起了一个养鸡场，名为阿维巴农场。这可能是闽裔商人在远在天涯另一方的巴西第一次通过互助会形式谋得资金办起的企业。

由于资本太小，阿维巴农场初期规模很小，每星期只能供应200只意大利肉鸡。但沈氏兄弟的辛勤劳动和精心管理起到巨大的作用，阿维巴农场迅速地壮大起来，几年后像模像样地踏入商界，在人们的生活中产生了影响，于是改名为阿维巴公司。随后，公司通过现代资本手段筹集起资金，办起了24个养鸡场以及与此相连接的孵化场、饲料场、冻鸡场等，成为圣保罗周边最大的专业养殖公司。随后，沈氏兄弟又涉足贸易，先后办起了四家贸易公司，在短短几年间白手起家，从一无所有一变而为百万富翁。

在海内外华人的商务实践中，有很多商人精于借钱，闽籍商人许寰也哥是靠借钱起家的。

19世纪末，许寰哥自闽南厦门移居菲律宾经商，由于他思维活跃，在1928年兄弟分家后，年轻的许寰哥便开始注意搜集各种信息加以筛选，去伪存真，为的是找出准确有效的信息后再去实施行动。在寻找信息时，他偶然得知菲律宾政府大卖土地，价格十分低廉——当时由于经济落后，菲律宾政府为了鼓励工业开发、吸引外来投资而出售廉价土地。许寰哥敏锐地意识到，这些农业用地一旦经过工业开发，就会变为全新的工商业区，届时土地价格将成倍上涨。于是，他将分家所得的一点财产全部用来购入土地，但他还是嫌这样干太小，认为一次大好机会不能充分利用实在可惜，于是决定筹借资本。

许寰哥先是向亲戚、朋友和银行借到一笔资金，购入了大片土地。按他当时的谋划，购入的土地在价格未高涨前用于种植椰树，因为种椰子的收入很不错，经济兴旺后，土地价格势必狂升，届时再抛出。设想虽好，但操作起来却有难度：在等待土地升值期间，一方面要继续购进当局出售的规划地块，一方面占用他人资金还要面对还款压力，这个问题该怎么解决呢?

于是，许寰哥想到了在每购进一块地后或者种椰子，挣得收入用于还债，或者出租，赚取地租用来还债的办法，而在还债的同时他又再举新债，再购买新的土地，再还债。但是，买地花费毕竟过大，仅靠椰子和地租收入还债是远远不够的。有的人借了他一次之后就不肯再借，也有一些债权人因越借越多，彼此之间利害关系加强了，被许寰哥缚住手脚，只得一借再借，尽可能地支持许寰哥——后者对债务人许寰哥来说则是有利的。就这样靠着不断借债，不断买地，许寰哥迅速成为菲律宾的大地主。到20世纪70年代，许寰哥成为菲律宾椰子市场的第一大户，既是椰农银行的董事长，同时又是罕见的举债大户。但他的预想并未落空，菲律宾地价在战后迅速，他在地价上涨的高峰时期释出手中的土地，套回大量现款，成为名实相符的亿万富豪。

外界人说起许寰哥当初靠借贷买了多少土地，没人算过，他自己也说不详细。值得一说的是：一直到20世纪90年代，他手中的土地已卖得七七八八，可在丹辘仍掌握着椰地1．5万公顷。

无论是日常生活中还是在商务活动中，很多人都把向人借钱视为畏途，这是因为“借钱方知朋友少”，很多人都体验过借钱难的滋味。但在商业社会里，人们要创业，很大程度上都要依赖于他人的资本，所以说还得非借钱不可。

8。险中求稳方可立于不败之地

一个成功的企业家是要敢于冒险，善于冒险的。而关键就在于一个“善”字，那就是要用如履薄冰的心态去面对风险，谨慎操作，险中求稳。

在福建，熟悉商界的人都知道“万利达”是一只会下金蛋的鸡，但怎样养活“万利达”这只鸡，有人问吴惠天有没有什么秘决，吴惠天说不出来。但从其经营表现来看，几乎可以肯定地说，险中求稳绝对是万利达企业成功的原因之一。而且在吴惠天的经营生涯中，这是一条自始至终都影响着他的原则。

1993年底，全世界第一台家用VCD于安徽合肥的万燕电子公司诞生，从而开拓出一个年产值过百亿的VCD产业。其实早在这一年的年初，吴惠天就已经从一些渠道了解到VCD机的关键技术：MPEG的解压缩技术。换言之，当时的“万利达”已经可以生产出第一台VCD。但吴惠天何以将这个荣誉拱手让与“万燕”呢?这里面却大有学问。诚然，中国人的信条是宁为鸡首莫为牛后，但商场上却不是靠意气就能成事的，吴惠天的信条是做什么都要算算经济账，不贪多，不贪大，企业能赚钱、能发展才是主要的。当时他认真估计一下万利达公司自身的情况，发现以企业现有的实力，还不足以独立扣开如此庞大的市场，盲目地开发出这一产品，只会过早地暴露目标，成为众多竞争对手挤压的对象。而且，VCD生产技术尚有不成熟之处，功能单一。就这样，吴惠天暂时放弃了VCD开发，停下来观望风向。对什么产业应在萌芽期进入，什么产业必须到成长期进人，心中已是胸有成竹。果然，VCD一出江湖，立即引起各路人马你争我夺，很多早期的元老功臣纷纷落马，万利达有意滞后的一步，反而成为制胜的要举。这时的吴惠天已经算是老谋深算，不出茅庐而知天下事。

自从安徽万燕电子公司推出世界上第一批VCD机后，无数企业闻风而动迫不及待地加入了这一市场竞争，一时间也确实涌现出一些名牌，如万燕、爱多、新科。日韩厂商这时也因后悔错失良机而亡羊补牢，回过头来生产VCD急急打人中国市场。而在此期间，万利达公司却在吴惠天的决策下始终按兵不动。市场似乎证明了吴惠天的某些想法：出头的椽子先烂。VCD生产厂家元老万燕公司不久便因财力不足，无法适应价格大战和广告大战兴起的新市场而退出了竞争舞台，目标暴露过早，反而成为VCD市场上的第一个“烈士”。

到了此时，作为一名闽南本土商人的吴惠天仍然按兵不动，静观其变。直到1995年上半年，VCD市场已经向成熟迈进了一大步时，吴惠天才开始忙起来。他走出南靖，以经销商或朋友的身份走遍了广东几乎所有生产VCD的企业。他发现，所有这些大小厂家，几乎都是依靠进口散件组装VCD机，或者是停留在较低层次的1．1机、假2．0机上面。尽管他们在短期内获得了可观的利润，但却败坏了VCD市场，给消费者在使用中带来了诸多不便。VCD市场已是荆蔓丛生，很多组装机“远看是洋货，近看是国货，细看是假货，一用是烂货”。尽管有几大厂家打出品牌旗帜，严格质量把关，但却无法规划这种市场状态。吴惠天却认为此时正是进入市场的好时机：一方面，自己的企业已经有了一定实力，而市场上也兴起了几家有实力的企业，这种无意间形成的合力可以使VCD市场开发得更大更好；而另一方面，消费者已经吃足了亏上够了当，他们开始呼唤真正能保证质量的产品，这正是品牌策略可以大行其道的时机。

就这样，万利达公司很快投入了VCD机的开发研制——相对于安徽“万燕”来说，福建的“万利达”早一步得到VCD机生产技术，却足足晚了两年才进入VCD市场。但晚到并不等于迟到，后发制人才见英雄谋处。吴惠天不进则已，一进便亲自挂帅，在VCD发展的四个阶段中，直接进入最成熟的2．0机的开发研制。他领着一群动手能力强的技术人员北上南下越洋跨海，四处学习请教，挖掘尖端技术与中国国情的结合点，终于在1995年8月，将代表世界先进技术水平的菲利浦和C-cube技术融为一体，率先开发出代表国际最先进水平的中国2．0VCD机，当年即成为全国惟一获得十项指标10A满分的全能冠军。10月份，万利达VCD推入市场，在全国各地打出广告，宣称：别人做到的我们都做到，别人没做到的我们已经做到。有了几大厂家两年来的鸣锣开道，加上万利达VCD一进场就是高起点，是人们期待已久的先进的2．0技术，所以开拓市场的过程要比爱多、新科顺利得多，迅速攫取了市场份额。到1997年，万利达VCD产销量已突破百万台，企业总产值突破25亿，后来居上，成为全国VCD行业三巨头之一。

吴惠天作为三大生产商中惟一的一名福建商人，他总是在要求自己比别人更清醒、更理智。吴惠天多年来就是这样一直任凭风浪起，稳坐钓鱼台，不贪功，不冒进，然而偏偏就是赚钱，让人不得不服。

9。“狡兔”应有三窟

正所谓“得天下容易守天下难”，经商亦是如此。敢冒风险、有胆识，可以成就一个企业，但却不一定能够守住这个企业。一个成功的企业家在事业走上有序发展的道路时，胆子反而越变越小，创业冲动开始转换为创业策略，适时的采取规避风险的策略。毕竟任何人都不愿见到“一招不慎前功尽弃”的败局。福建商人在这方面更是招术层出不穷，堪称商海奇观。其中“狡兔三窟”成了福建商人规避风险的策略。

福建厦门人吕辛1949年至香港做生意，开始时由于人地生疏，经验不足，业绩一直持平。从1957年起，他总结了以往的经验教训，采取避实就虚的经营策略，既避开了风险，又拓展了事业，使经营节节胜利。30多年后，财富积累已达6．5亿美元，成为香港富豪群中的知名人物之一。

吕辛的“狡兔三窟”方略是从市场差别开始的，当时随着对市场的了解逐渐加深，他忽然领悟到，香港本是个弹丸之地，但消费水平极高，工业化发达，在这个市场容量十分有限的地方，各行各业都集中了大量的商家，因而竞争极为激烈。在这一弹丸之地上，正是由于一些实力雄厚、历史悠久的企业占据着大量的市场份额，剩下的由其余大小商家瓜分，结果后者多半是既吃不饱也饿不死，发展十分有限，而且一步走错就可能掉队。在这种情况下，风险高而回报低，就成为制约企业发展的主要因素。为此，吕辛重新制定计划，开始寻求新的出口。

为了避开香港竞争激烈的实际情况，1957年，吕辛把从缅甸购进的红豆与黑豆转运到日本销售。日本是个有上亿人口的大市场，市场容量与香港相比差距不可胜计，加上当时尚没有人觉察到这个潜在市场，吕辛就此在日本市场上一炮打响，当年就转售了数万吨，他的公司在这一年内几乎是在一倍一倍地成长着，于当年底迅速上升为香港十大贸易公司之一。随着对日转口贸易的成功，吕辛接着又对东南亚诸国展开了同类业务，主要从商品和市场隔区上避开竞争激烈的市场。

由于寻找相对空虚市场策略的成功，财富与日俱增的吕辛又伺机开展多元化经营，在香港、日本等地购人仓库，以配合其转口贸易业务，与此同时又采取分散投资策略以减少投资风险。进入20世纪70年代后，他把自己的投资方向放在日本和新加坡，而到80年代初又转向爪哇。到了1986年，看到香港将会继续走向繁荣和稳定，他又投资两亿港元，在湾仔购置物业，并随即把制造中心向劳动力成本低廉的中国内地转移，在泉州投资兴办了多家时装及毛衣加工厂。由此可见，吕辛的经营重心一直在游移，就像风向标一样随风向而动，既不执著于某个行业，也不执著于某个区域，而是把大部分精力花在企业内部结构的不断调整和发展重心的不断转移上，所以他总能避开风险，虽然一场金融风暴此间不幸席卷整个东南亚，却也没能奈何得了令人捉摸不透的吕辛，人称业界奇迹。

南安籍闽裔商人李光前也采取了与吕辛同样的规避风险策略。在新加坡，李光前建立了庞大的家族企业，其家族财产超过16亿美元，控股了华侨银行、南益集团、大东方人寿保险、远东船厂等10多家大型企业，经营范围几乎涉及各行各业。作为一名闽人后裔，李光前在创业过程中深深体会到市场充满了竞争，认识到如果没有多种方法和对策，随时都有可能被竞争对手吃掉。因此，他始终坚持运用多种经营策略指导各种商务活动，以多种经营方式规避风险并扩展财源。在创业初期，他在马来西亚经营种植业，站稳脚跟有了经验后，又把种植业由可可的单项种植扩展到油棕、橡胶，并随着种植业的发展投资了饼干厂、酿酒厂乃至造船厂，在资本较为雄厚时又开始收购银行和保险业，经营触角四延，几乎涉及了各个行业。他的方针是：东方不亮西方亮，不把鸡蛋放在一只篮子里，这样分散风险，家族事业才不会因任何一个行业的下滑而受到太大影响。

诚然，这样做也有不利的一面，由于资金被分散成零碎的小块，产业结构也就相对比较松散，缺乏有号召力的支柱产业，决策者在任何一个行业里都难以当上老大。但李光前把这种策略运用得十分得当，他不以规避风险、滑来滑去为目的，而是直面风险。其策略也含有积极竞争、随机突破的内容。这一经营策略确实有利于充分利用自己所拥的经营条件和市场环境，使多种经营项目之间相互促进、相得益彰，求得更好的经济效益，有利于相互补充、相互支持，从而在风险型经营中避免因产品单一而受到市场变动带来的打击。

从吕辛、李光前的成功经验可以看出“狡兔三窟”的游移作战方略确实达到了规避风险的目的，这种经营策略也是值得借鉴和运用的。

10。敢于打拼才会赢

在闽地人看来，人生在世，做什么事都离不开拼搏精神，否则就不可能有“成功”二字。做事要拼到底，许多事你拼了或许也拼不赢，但不拼则更不会赢。其实正是这么一个拼字，支撑起了闽人的精神世界。

闽裔华人与其他地区华人最大的不同是，他们虽然同样害怕失败，但他们不会被失败压倒，失败以后仍要拼下去。很多闽裔商人都曾三起三落，屡战屡败，但失败总是无法打倒他们，挫折总是难以吓退他们，他们败而愈奋、挫而弥坚，始终保持着个人对生命的最高要求：用自己的智慧铸造商业的辉煌。所以他们一直在拼，拼了一辈子，拼了几代人，拼了数百年。因而才有人说，看见福建人，你会觉得自己白活了。福建人有一种狠劲，他们可以用全部的生命来追求自己的最高境界，不肯浪费一分一秒，直至不死不休的地步，正如夸父逐日，生命不息，逐而不止。正是这种狠劲，造就了昔日辉煌的闽商群落，当今名传四海的闽裔华商。

令人难以置信的是，在闽裔商群创业者的经历中，有的人竟不止失败过一次，而是好几次，甚至接二连三，但他们最终还是能站起来。

屡战屡败的闽裔商人谢建隆最具代表性。

出生于印尼的谢建隆幼年丧父，12岁就在一家镇上铁匠铺里当学徒。1937年，15岁的谢建隆告别家人，只身来到雅加达，投入到了雅加达的自行车修理业。谢建隆勤快，肯动脑筋，又十分节俭，不久就有了点小家当，便开起了一家店铺，经营农副产品并逐渐扩展经营范围，经营一些低成本日常用品，起早贪黑地做，所得利润分毫不敢浪费，马上投入店铺的经营。五年之后，谢建隆已是一个殷实的闽裔商人，当初的小店也成了附近知名的大店铺。对于有事业心的人来说，钱能长志，谢建隆雄由此雄心勃勃，不断寻找商机，以扩充经营范围。

不幸的是，紧接着却来了灾难。就在此时，太平洋战争爆发，日本人占领印尼，对雅加达开始进行大洗劫。谢建隆的店铺首当其冲。不仅店铺遭到了洗劫，人也被日本军队带走关了半年之久。谢建隆出来后家产已荡然无存，此时他的哥哥也已去世了。那段时间里几乎可以说是日月无光、天地变色，谢建隆简直无法承受这巨大的打击。大哥的去世，使照看四个弟妹的重担落到了年方20的闽裔侨人肩上，责任感使谢建隆挺了过来。不得已之下，做过老板的他只得重操旧业，继续以捡垃圾为生。一直到战争结束后，他还是无法继续做什么生意，最后选择了“出国”这条出路。他到阿姆斯特丹去学习皮革制造并尝试着做了一段生意，准备战后以此为业。1949年，独立后的印尼百废待举，商机无限。谢建隆趁机从荷兰回到了印尼。由于在荷兰待了两年，受到荷兰市场气氛的影响，他先入为主地以荷兰市场形势判断印尼市场，认为全印尼有1亿人口，人们对皮革制品的需求十分巨大，市场前景无限广阔。这个盲目乐观的判断导致了他的失败。他先是把在荷兰赚的一笔钱全投了进去，又举了一些债，信心十足地办了一个皮革加工厂，光是租厂房、买设备、招工人、采购原料几项，就花去了巨额资金。原以为会财源滚滚，谁知却弄了个虎头蛇尾，不仅业务难以开展，两年后更因严重亏损而破产倒闭。不得已之下，他只得卖厂还债。

但闽南人就是闽南人，不知忧愁，只懂拼搏，这一特性使谢建隆很快活跃了起来。1952年，他向亲友们筹借了一笔资金，成立了环球桑卡公司，经营土特产。但仅仅三年，环球桑卡就倒闭了。经历了历次失败的谢建隆病了三个月，身体倒下而意志未倒，他创业之心不改，并回顾了自己历次的失败，正视了自己在经营上所犯下的种种错误。

谢建隆重新振作了起来，从这一刻起他认清了自己，成为一个成熟的商人。1957年他与人合股成立了阿斯特拉国际贸易公司。在最初的两三年内，他把业务范围定位在收购出口椰干、香菜油并输出农副产品植物油，部分商品出口到英国、荷兰和原联邦德国上。1960年，他开始经营出口国外的一些机械产品。阿斯特拉公司最初几年的发展虽然并不是很快，但每一步都迈得很稳健，谢建隆当时像一个马拉松运动员一样步伐稳健。

进入20世纪70年代，阿斯特拉集团公司开始组装汽车，到1981年累计出产汽车173297辆，占印尼市场41．7％的份额。到1991年，公司年生产量已达3．4万辆，占印尼市场的54％。至此，“阿斯特拉”成为印尼人的骄傲，谢建隆也因其创业成功的神话般的经历而成为印尼青年心仪的偶像。

对于以打拼对抗事业的挫折带给人的收获，谢建隆自然体会良多，他多次向印尼青年介绍自己的心得，勉励有志创业的青年：要想在事业上获得成功，最主要的一点是不怕失败，永远保持蓬勃向上的精神，不因成败左右自己，破坏自己的心理防线。从修自行车、捡破烂起步，到成为印尼汽车行业大佬，有不平凡的创业经历和辉煌的业绩作证，谢建隆的经验之谈自然切实可信，令人回味不已。而作为一名闽裔华商，谢建隆的打拼精神也早已深深影响了印尼商界。2000年初，为纪念百年创业历史，《时代周刊》选出全球50位杰出人物，其中印尼6位实业家中就有3位闽裔华人，其中就有汽车大王谢建隆。

敢于打拼才会赢，这是不同时代、不同地域的闽裔商人创业经历的总结，是泪水、汗水凝结而成的经验，无论是现在还是未来，都可以成为商界人士永远的座右铭。