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10 问你个问题(第2页)

她有点生气地绕过邵远大步走开。走了没几步又更气地大步走回来。

“谁稀罕你那点破提成?”她做出超凶的样子压低声音,字字都在努力发着狠,“你在那瞧不起谁呢?这么点钱你想封谁的嘴啊?告诉你,我嘴才没那么贱!“

谷妙语的最后一句话是当双关语说的。

她不想直白地说:我才不稀罕讲你那点破事呢,我没那么low。

要是这样说听起来就不酷了。

******

邵远正式转到涂晓蓉那一组去了。据说他转过去跟的第一单就是吴阿姨家的装修项目。

秦经理不肯再为谷妙语招新的销售,因为他潜意识里觉得那是一种资源的浪费,毕竟看起来谷妙语在砺行装饰只干到12月31号的可能性比较大。

谷妙语接受了这个事实,但并不消沉气馁,她自己扛起了销售和设计师两项职能,有条不紊地干着自己该干的事。

砺行装饰从小作坊发展到现在有很多家门店,公司规模是有一点了,但小作坊的经营理念并没有得到太多改善。比起有设计能力的设计师,公司更愿意招聘那些有销售能力的设计师——或者干脆换个说法,他们其实就是有点设计能力的销售。

公司没有能够驾驭中产阶层往上的客户群体的能力,因为缺乏那个阶层所需要的设计能力出众的设计师。所以一直在以来,公司的定位都是市民阶层。公司是靠着走量做出了效益。

谷妙语仔细地想过,自己的单为什么能够连续两次被涂晓蓉撬走。

答案是她把自己的客户群体囿于公司的客户群体内了。她为什么不胆子大一点,去试着拔高一下自己的客户群体?

比起设计思路的精妙、设计功能的人性化、材料的环保、配套家居与居住者的协调等等这些因素,公司现在的客户群体其实更在乎的是钱。

他们的收入有限,所以想以尽量少的钱,去办成尽量多的事,实现尽量多的功能。

涂晓蓉就是抓住了这些更在意钱的顾客的心理,钻了她的空子,以低价诱惑接连从她这里成功撬走两单。

谷妙语想了下自己和涂晓蓉各自的优势和劣势。

她的优势是设计精准人性化,她能根据不同顾客的不同需求,在设计上做出各种精妙的变通。她的劣势是她做不到忽悠,先用低价把顾客诓来,后面再想方设法把价格缺口从顾客那找补回来。

而涂晓蓉和她正相反,她的优势是能说会道能忽悠,心理素质好,使用各种捞钱手法从不心虚手软有负疚感。但她也有很突出的短板,她的设计功底不行,她没有一点自己的想法和思考。她给顾客们呈现的设计图,基本都是顾客想到什么提出来,她就画什么,也不论证顾客提出的想法落实在设计中是否可行合理,导致很多顾客在装修好之后都有过埋怨之声。

“当初真不应该把插座挪到这里,又难看利用率又不高,还得额外加钱。”

这时涂晓蓉会说:“亲爱的,这个插座当时真是您自己提出要挪到这的。”

涂晓蓉也没说错什么。加上她会哄人,顾客们往往也就不了了之了。

但不得不说,她的设计能力,确实对不起她设计师的名头。

对比过自己和涂晓蓉的优势劣势之后,谷妙语更明确自己该怎么做了。

——她决定大胆地把自己的目标客户拔高一个层次。她要把她的目标客户定位在本身不差钱、比起价位更在乎设计精妙、设计功能能得到完整实现的中产阶层的顾客身上。

这样的顾客,涂晓蓉费上吐血的劲儿也未必挖得走。

确定好新的客户目标后,谷妙语忙碌起来。她要验证一下自己的想法是否行得通,她的设计能力是否能够驾驭中产阶级以上的客户需求。

她一身兼二职,虽然有点手忙脚乱,但也不是不能驾驭。

公司其他同事有的对她同情,有的在冷眼看她热闹。

几天过去,她真有了一单成果。她去中产阶层密集的小高层楼盘售楼处蹲了几天,试了试水。某天有位男士去看房,谷妙语假装自己也要看房,和男士一起被带到样板间。

谷妙语进到样板间里开始发挥设计师技能。

“客厅里的灯其实应该见光不见灯为好。”

“柜子的收纳空间,开放部分和隐藏部分其实按二八比例分配视觉效果更好。”

“灯的开关应该改在动线上才对。哦,您问什么是动线啊?就是人在家里最经常走动的路线。这个门厅墙壁上的开关有一点靠里了。”

……

从样板间里出来以后,看房的男士对谷妙语说,其实他这是第二次来看房了,都没觉得样板间有什么问题。谷妙语适时递出名片,表明了自己的设计师身份。

说来也真是她时来运转,男士钱多事忙,没空操心,买了房子之后,直接找她签了装修的单。一笔可观的单,一单抵涂晓蓉好几单的单。

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