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第390章 购营简案（第5页）

（2）媒体公关：?确立大众媒体传播个人与企业使命、责任的正面宣传；?加大软文、种草文与媒体的链接；?营销+平台联盟商入驻进行媒体推动（可结合电视购物与KOL共推）。

加强公众号制作，适时开拓电视购物与抖音平台，进行抖音矩阵导流。

（3）信用制度：?获取信用等级证书（3A以上级）；?建立合作伙伴信用管理；?严格的进入退出管理，加强活跃度；④依托保险公司质量承保建立质量背书。

（4）客户关系：?实行ABC角，制定客情策略、开拓策略、洽谈策略与谈判策略，设立大客户商务谈判策划书制度；?及时处理客户的异议与需求，通过情感、利益、绩效三个维度构筑与客户的互动关系；?保持畅通的内部短流程，确保信息安全与合同安全。

（5）政策环境：保持良好的政府关系同时，通过认证等手段树立行业标杆，形成品牌的行业保护。

4、品项运营

1）企业内部治理体系建设

组织架构搭建——三支企业运营团队建设，一支是市拓团队，一支是产品开发、售后服务团队，一支是综合服务团队。偏平化、短管理半径，总经理室成员先期带兵打出范本做出模式。

市拓团队为营销部，含直销渠道（会销、会员、商务三大职责）、代理商渠道（代理商、加盟商、OEM与ODM三大职责）、电商渠道（电话、电商平台、KOL电视购物三大职责，兼顾公司品牌塑造）。直销渠道主打白领人群，代理商渠道主打美业院线人群，电商渠道主打中老年功能性人群。三大渠道数据与物流共用电商渠道。产品开发与售后服务团队为产品开发部，含产品经理（定位、包装、定价、功能与价值提练职责）、售后服务经理（产品售后、客户升单两大职责，适时建立以服务为基准的代理商培训体系）。产品经理提炼产品卖点与客户买点进行充分产品包装，售后经理进行产品的二次销售与开发增强复购与转单。

综合服务团队为综合部，含人事（招聘与绩效职责）、PMC（采购、流通、仓储三大职责）、财务（会计、出纳两大职责），此部门为支持团队。

市拓团队赋能职责为营销与代理商管理两大块，售后服务团队承担服务流程建设与代理商团队建设两大赋能。市拓团队业务经理主抓邀约客户到司，总经理室主打主场促成签约。形成良性的互动模式与组织架构。

流程建设——建立以市场为导向的流程，基本营销流程为邀约-促成签约-启动-转交-客情维护-品项升级，市拓团队主打邀约与促成，市拓与服务团队联合推动品项在三大客户群体的启动与落地。转交后由售后进行服务流程塑造和代理商团队打造，推动持续消耗。市拓团队适时介入进行客情维护同时做好品项嫁接与升级，再次进入第二个循环。

有效管理（赢）——建立人才评价体系与业绩评价体系，克服无用及无效管理动作与手段，只做有效的事，一切以结果为导向，建立高激励性绩效体系（绩效分基本工资、提成、分红）。将员工从繁杂的琐事中解放出来，全员聚焦以营销为中心，全员为客户服务、为利润服务。确立一个个可以赢的目标，创业阶段关键点在带领团队持续赢。

营销工具：①公司介绍册页，②名片（电子名片），③品项介绍（产品差异化特色，服务流程与自带流量，及三层次塑造），④赋能介绍，⑤品项合作加盟条件与利润分配方式，⑥产品零售价及价格体系。

复盘制度：每次市拓及售后服务后必须复盘，每次公司活动与项目结束必须有一次复盘演练的主题。

传帮带制度：做到每个新人，每名员工每季度主管至少做到①一次演练示范（我做你看）、②一次共同展业（边做边看）、③一次展业指导（你做我看）的传帮带。产品、后援服务亦类同。

客户经营——?客情管理，做好客情收集，每月品牌负责人联动推动品项主题，市拓人员进行邀约，经理促成，售后跟进与产品消耗，并及时汇总对客户需求做预测。?客户关系处理，从利益、友谊情感、绩效等方面维护客户关系，保持客户链接，做到代理商及商务每月保持一次拜访或联系。?客户分类，及时做好客户分类，确立基础客户、潜力客户、大客户等客户类别，实行分类管理、分类跟进、分类营销，确立重客、圈层客户、集推客户三个层级，及时推动客户升级。④拓客渠道，邀约与转介绍相结合，圈层与单客相结合，线下与线上相结合，适时建立客户裂变制度。

趋势预测——?信息采集，对应厂商信息、客户与市场信息、国家大势信息进行采集整理。?信息筛选与评估，确立有用信息，并进行信息归类，确立通用信息筛选构建赋能元素。?需求预测，对社会发展、美学元素、客户需求进行预测，每月提出趋势发展报告，并向客户宣导。

2）运营节奏

确立内部运营节奏，实施周、月、季节奏，产品节奏、客户经营节奏与市拓节奏统一。

建立重大项目盖特图与项目清单制，推动项目落地。

运营节点：?产品推出与渠道初建2021年8月31前；?渠道成熟期2021年12月31日前（追求盈利500万）；?企业高速发展期2022年元月1日后（一年亿级体量企业，三年五亿级企业，五年十亿级企业）

3）品项管理

品项管理：每类品项设立三个层次（引流入口产品，市占爆品，升单利润品）、三个流程（引流入口，留客锁客，升单转单），包装产品差异化与自带服务流程，塑造产品的领导力与领?潜质。

莓茶产品产品管理

?命名：全系列命名为“茶伴非茶功能饮”系列。商务茶伴（主打白领商务人群，元素为瘦身养颜）、三叶茶伴（三叶代指幸运亦指最好的三片叶，主打中老年功能需求人群，元素为降三高、清热清肺）、冻龄茶伴（美业院线人群，元素为莓茶疗法）

?定位：（广告语茶亦非茶，非茶亦茶）没有咖啡因与茶碱的茶伴非茶功能饮（含冻龄养颜、清新口气、降低三高三大功能），强化使用过程中时尚、DIY概念。

?包装：商务茶伴为片装（形制片状，外包小巧精制便携，分礼品装与简易装，同时外包装上印商务金句）；三叶茶伴主打小盒装（套盒与各类证书）；冻龄茶伴（片装+粉末装，形成各类套盒，主打喝、泡浴两大疗法）

④定价：升单利润产品定价——冻龄茶伴（确保代理商有2倍利润，美业院线有5倍利润）；市占爆品定价——商务茶伴（确保白领商务人士可持续消费，公司以市场占领为目标）；流量入口基品——三叶茶伴（以价格低于市价吸引流量粉丝，建立影响力中心与影响力人群）。

品项发布：每阶段针对代理商招商与商务人群、会员进行品项发布，不断优化产品更新与促销方案更新。以品项发布为邀约拓客理由进行客户邀约，增加品项厚度与层次感，拉动客户购买力，传导到顾客的购买力上去。

品项招商：集合品项招商方案与平台核心品项规划、品项落地方案与扶持方案，放大代理商能量口径，推动落地。

品项落地：市拓与代理商联合落地，业务人员推动营销与服务，平台推动获客、锁客、留客的营销、服务流程。双配合实施品项落地，并实现代理成功，持续消耗。

品项升转：持续拉动代理商、商务客户、会员复购，逢三转一（每三次采买铺垫一次品项内产品升级或品项外其它品项导入）。

5、市场运营体系建设

1）市场运营体系搭建