7k啦言情小说

第六章 揣摩人心把话说到心窝里（第1页）

*@第六章揣摩人心，把话说到心窝里

男人在社交中，要想把话说到别人的心坎里，就要注意揣摩别人的心理。如果顺着对方的心理来说话，对方就乐于接受，不喜欢你是不可能的。

1。把话说到心坎上，事事顺心

说话人人都会，但要把话说得恰到好处，说到别人的心坎上，的确不是一件简单的事情，这需要很深的功夫才行。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼成为美国巨富后，不忘社会公益事业，捐出巨款兴建音乐堂、纪念馆和剧院。为了能够承接这些建筑物内的座椅，许多制造商间展开了旷日持久的激烈竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不是乘兴而来，败兴而归。在这样的情况下，优美座位公司的经理亚当森没有退缩，依然前来拜访他，希望能够得到这笔上千万美元的大生意。

伊斯曼的秘书在引见前就曾对亚当森说：“先生，我知道您急于想得到这批订货，但我不得不告诉您的是，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。"亚当森笑着点头称是。

当亚当森被引见到伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是亚当森就静静地站在那细细地打量起这间办公室。

过了一会儿，伊斯曼抬头发现了来访的亚当森，便问道：“先生有何见教?"

秘书做了简单的介绍之后，就退了出去。亚当森并没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在刚刚等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的装潢工作，但从来没见过装修得像您这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“要不是您提醒，我都忘记这间办公室是我亲手设计的，刚刚建好时，我也喜欢极了。但后来一忙，我都好长时间没机会好好欣赏一下这个房间了。‘

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“这是英国橡木，是不是?”

“是的，‘伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内设计的朋友专程去英国为我订的货。‘

伊斯曼心情愉悦，饶有兴致地带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室里的装饰——向亚当森做了介绍，又详细述说了他的设计经过。此时，亚当森微笑着仔细聆听。亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便十分好奇地问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。结果在不知不觉中亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，直谈到中午。最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，由于日晒，都脱了漆。由此我打算自己把他们重新漆好，不知道您是否有兴趣看看我的表演并到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。"

午饭后，伊斯曼便动手把椅子一把把漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么亚当森能够获得成功呢？诀窍就在于他了解谈判对象，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，从而使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，在内心深处把他视为知己。那这笔生意岂有不成之理？

话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩对方的心理。如果你说的话能顺着对方的心理，对方就乐于接受，所要办的事情自然就会成功的。

2。打动人心一句话

常言说得好，“逢人短命，遇货添钱。"假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看你先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命气又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。‘他听了一定也很喜欢。这就是所谓的“遇货添钱气人们的习性既是这样，所以自然而然地就生出这种公理。

菲德尔费电气公司的约瑟夫?S?韦普先生，曾经用这一妙招，使一个拒他于千里之外的老太太，十分乐意地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。

那天韦普走到一家看来很富有很整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯-布拉德老太太只将门打开一条小缝。当得知他是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太却已毫不客气地破口大骂了。

韦普并没有退却的意思，经过一番调查，他终于找到了突破口。这一天，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点儿鸡蛋。"老太太的态度当时就温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是有名的品种吧！能不能卖一些鸡蛋呢？"这时门开得更大了，这时那位老太太反问道：“您怎么知道这鸡与众不同呢？”韦普知道办法已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢！而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近邻居也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑您这里来t"老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，把韦普先生引进门里来。

韦普瞄了一下四周，发现这里有整套养乳牛的设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。‘老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。

布拉德太太马上把韦普当作知己，还兴致勃勃地带他参观鸡舍。韦普知道，他新办法的效果已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。

老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生便极其虔诚地当学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。在这个过程中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要用电详细地予以说明，老太太听得很专注。

两个星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。几句恰到好处的恭维话让韦普先生得到了他所想要的东西。看来恭维的语言的确能够起到点石成金的效果。不过恭维别人需要的是恰到好处，这是必须掌握的语言技巧。

恰到好处的恭维话让人的自尊心得到满足，他就会非常开心，不对你友好是不可能的。

3。想要说服他人，要深入对方心腑

想要说服他人，却又抓不着突破口，是许多人说话难以见效的原因之一，但很多善于说话者，勇于从道义入口，深入对方心腑之事，激之以道义，让听话者不服也不行。

义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一分支持与帮助。

但也不是说所有以义相“求”的人，其“求”的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，为己办事，并能取得好的效果。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

这么重大的使命若交给一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的惟有诸葛孔明，他早已胸有成竹，自荐过江，求取吴国出兵抗曹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否在创造历史？

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说了这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在于与曹操争夺天下，眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概，对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解散。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？"

孔明回答说：“君差矣，齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？"

孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降?"

此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用了孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？"