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第五章 成为商务谈判的高手（第1页）

谈判中的说服不同于其他场合的说服，不能运用含糊其辞的语言。谈判需要高超的说服口才，你的目的、要求、观念、构想都要一字不差地准确传达给对方，让他们同意你的条件。从这个意义上讲，谈判就是双方口才的较量。

1。提高谈判的语言能力

谈判是双方利益的较量，更是语言驾驭能力的表现。谈判的语言要有缜密的逻辑思维能力，不能给对方留下任何可乘之机，否则，就是失败。

在商务谈判中，谈判者要把自己的思想通过有声语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且需要缜密的逻辑思维能力。所以，谈判是思想、语言、自身修养各方面的有机统一。确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。所以，为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。

1．谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰，论据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。萨道义说："谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。"也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。

我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我们还将从贵公司进口更多的产品。今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。

2．谈判中的逻辑艺术

正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括两个方面，一是物质力量，一是精神力量。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成份，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。例如，我国战国时期，楚国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，击败了秦王夺取和氏璧的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现为"立体"形象，从而具有很强的说服力和吸引力。

假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级的时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体户商店，店主很可能十分乐意薄利多销，收入现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测谈判中可能发生的具体情况。要想使该谈判成功，你必须了解对方需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说："这是我的最低价了。"你不要以为这是个绝话。你要推测：这是表面最低价，还是真实最低价?"因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析，作出决策。

谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，二者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。

3．谈判者的心理素质

在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用。学会忍耐则是对谈判者心理素质的最基本要求。比如，对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐的基本功的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须学会忍耐。

适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得该在什么时候去取得某种利益，同时要懂得该在什么时候放弃某种利益。

设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要首先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，弄得面红耳赤，往往问题得不到恰当的解决。但是，如能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。

总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。

2。谈判中语言的铺垫

谈判是语言技巧使用最集中的场合，也是语言功效最突出的场合。既重视语言，又要密切注意对方动向，要游刃有余，就要注意语言的铺垫。

1。交锋前的铺垫

谈判交锋前的铺垫，系指双方在对实质内容（即与交易相关的各种条件）进行谈判前的铺垫。该阶段的表述要实现三个功效：营造主题氛围、调度心理趋向和集中思维方向。谈判者的表述实现了这三个功效，即为表述成功。如何才算表述成功?或者说，怎么表述才能成功呢?

（1）营造主题氛围

营造主题氛围，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征。要实现主题氛围的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合。

①话题选择

谈判者在铺垫时讲什么话题更适合主题氛围，即为话题选择。话题有许多，而许多话题是带"煽情性"的话题。例如，关心体贴之类的话题，歌功颂德的话题，怀旧、叙旧的话题，祝福期盼的话题，情谊表达的话题均属"煽情性"的话题。还有"伤情性"的话题，例如，揭伤疤之类的话题，声明性的话题，贬谪性的话题，为难之类的话题，等等。此外，还有"平淡性"的话题，就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题，等等。

在铺垫中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题氛围，正确选择了话题，才可以带出相应的语句为相应的主题氛围服务。显然，伤感的话题是绝不可能营造友好热烈的氛围的。反之，煽情性的话题也不可能获得冷静的谈判气氛。

②语句选择

语句与话题相关。语句本身也有特性，故选择时必须符合话题的需要。具体讲，需先分清语句的类别与特性，后决定选择。语句有华丽、朴素、硬板之分。

华丽的语句，多指构造复杂、修饰丰富、表述细腻的语句。

例如，"若不介意，我十分愿意用这宝贵的时间表达我们对面临问题的忧虑。""有贵方如此大力的配合，我坚信在你我双方之间将不会存在解决不了的困难和逾越不了的障碍。""尽管外面天寒地冻，而室内我们的工作热情更高。这是我们克服困难的有力保障。""你我双方已有悠久、成功的合作历史，我坚信在新的合作中，不论出现什么误会都容易消除，无论有什么困难，都会有办法解决。"

朴素语句，多指构造简单，不加修饰的语句。如从句使用较少，只由主谓宾（状）语组句，甚至仅以因果两组句。典型的例子如：

"我很高兴认识您。""要谈的议题很复杂。""下午我们继续商量。""我建议用两天时间谈完。""由于您我双方都很忙，日程安排应紧凑些。""由于我不熟悉贵方习惯，请贵方先说吧。"等等。

硬板语句系指简捷干脆、常带祈使语的语句。例如，"对不起，我看难办。""等等，别急，听我说完。""您好!幸会。希望能配合好。""是吗?我听错了?我实在太忙，请贵方能抓紧时间。"

针对不同话题，华丽语句可以用于煽情话题，其中尖刻的修饰也可用于伤情话题。朴素语句可用于平淡话题。硬板语句可用于伤情话题。

③表情的配合

指谈判者在进行铺垫时面部表现的感情。铺垫时，谈判者的面部表情可以是"春风荡漾"，即面带微笑；也可能是"秋风萧萧"，即面显愁容且眼皮沉重；还可能是"风平浪静"，即面部平静且眼神平淡。不同的表情可以按铺垫时营造的主题氛围而选择。春风荡漾的表情自应与煽情话题相配，秋风萧萧更适合伤情话题，而风平浪静的表情适合平淡话题。

不过，由于策略需要，常常会进行复合式的运用。如软中带硬时，会把"春风与秋风"交汇一起。相反，在冷漠之中，也会吹点春风。但应注意：这里讲的交汇，是整体的交汇，即春风荡漾的表情与煽情性话题整体上和秋风萧萧的表情和伤情话题交汇使用，而不是将春风荡漾的表情与伤情话题交汇，或秋风萧萧的表情与煽情的话题交汇。当然，仅在说俏皮话和幸灾乐祸时，才会有表情与话题的反向交汇，例如，面带笑容却大谈伤情事。