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第5章 温州人靠创新意识赚钱（第3页）

1979年，温州金乡的一位做小五金生意的叶老板看到“国内高考恢复”的消息，立即嗅到了其中的商机。他发了一封封业务信到全国各大高校，希望为各大高校制作校徽，不久，叶老板真的收到了高校的订单。如今，温州金乡已经成为“纪念章之乡”。

1985年的一天，国家允许个体户办厂的文件下达了。郑秀康上午知道这个消息后，下午就去注册了鸿盛皮鞋厂，并注册了鸿盛商标。于是，鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市。

如今的温州，市委机关报《温州日报》的销量是当地最好的主流媒体之一，大部分订户是个人，主要是民营企业主。

温州人在抢占商机方面非常迅速，他们总是能从一条看似平常的信息中闻到商机。

比如，教育部要颁发教师证了，订单被温州人抢了；邮电部要印特快专递信封，订单被温州人抢了；香港回归要给警察换警徽，订单被温州人抢了；美国海陆空三军要在军服上做军徽，订单还是被温州人抢了……

正是这种灵敏的政治嗅觉和领先一步的胆识，使温州人在生意场上获得极大的财富。

5．灵活多变，随机应变

时代在变，市场在变，“变”是这个世界的法则。温商常说：“不知道灵活多变，还算什么温州商人！”

温州商人叶世光，在他积累了资本之后，在全国各地寻求投资商机。1995年，他来到南京，发现这座古老的城市呈现出勃勃生机，人才济济，并且投资环境也不错。他决定在这里发展，然而投资什么，心中无数。当时南京饮食、休闲业相当火爆，他深入了解之后，冷静地考虑到消费热点不一定就是投资热点。市场越火投资更要谨慎。其后，他又调查房地产业，而当地房地产商大都投资于高档商务楼，也是十分火热，让他望而却步。就在这一期间，他为租下一间商务间作为公司所在地，奔走于多家房产商间，均因租金昂贵而未能如愿。这一天，就在他无法租下商务间，公司难以在南京落脚，而在宾馆里收拾行装，准备离开时，不觉有些怅然。他推开窗子，眺望景色：眼前的南京闹市区，正在矗立起一幢幢豪华的高档商务楼，一幕幕求租商务间的镜头在脑中浮现……忽然，他灵机一动，想到像他这样的商人都在南京难以租一间商务间，那么还有多少中、小商人渴望租一间租金合适的商务间呢？如果投资兴建中、低档的商务中心，不是具有很可靠的客户来源吗？这一“商机”浮现，叶世光不走了，而是马上着手调查，发现果然“商机”无限，于是果断决策，在南京投资数千万元开办中低档的商务中心。果然客户蜂拥而来，立即吸引了许多中小公司人驻。几年来，出租率都保持在95％以上。叶世光在南京的发展十分顺利，他如今是南京诺亚商务中心总经理、南京温州商会常务副会长。

在流星四落的商场中，温商却常年保持着挺立疆场、傲视群雄的姿态，他们既非饱学诗书，也少熟读兵略，却能风来驭风、云来驾云，通权达变，以变制变，从而成为商场中的常胜将军。

如果从根上说，温商因熟知穷思变、变则通的道理，故而从不囿于一山二水三分田的窘境。正是灵活善变的素质，让温商以各种各样的方式找到了“走出弹丸小地”、“走出山野蛮荒”的蹊径；也正是通权达变的另辟蹊径，让昔日的“井底之蛙”拥有了成为翱翔四海的雄鹰的机会。

有资料显示，温州盛产数学家，诞生过姜立夫、苏步青、李锐夫、谷超豪等数学巨子--或许是基因的关系，温商常有出其不意的逆向思维。前有为求生路、另辟蹊径的古人，后有为请财富、迂回作战的来者。当代温商得益于古人的基因，又发其精髓，终得以青出于蓝而胜于蓝，在商场中大演不守成规的灵活变通招数。

几年前，温商王强接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人，倒闭时欠下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。

刚刚接手烂摊子的时候，他用集资的办法招收了两百多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。正当他对制胶厂实施“起死回生术”时，获得一个准确的市场信息：制胶业市场产品过剩，皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。王强得到这个情报后，脑子里立刻就出现了一个“变”字，果断地决定“变”。“变”也要因地制宜，经过数次的调查和考虑后，权衡利弊，他决定从本坞区兴旺发达的畜牧业打开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了，小本生意获大利，一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

凭着温商特有的市场敏感性，王强预感到这些人即将成为竞争对手，于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产呢？”不久这个问题便让实际情况做了回答：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。

皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是王强想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”，那么一种业务不景气时，另外业务就可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到，“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，’当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，王厂长应对自如，用新产品不断充实市场。一次，一位北方的农村姑娘来到皮件厂，她要买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轮子的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起王厂长的兴趣，他开始思索和研究，将如何才能适应农村市场的需求、如何打开农村市场提上日程。

农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它，应该把产品面向农村。他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空，很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。开发一个新产品，就能占领一个新市场。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。王强获得了巨大成功，事业如日中天，气势逼人。3年后，原来盖着油毡纸的茅屋变成了7层5开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成了3500多人的中型厂。

在温商看来，一个善于经商的人一定要懂得随机应变。因为市场是千变万化的，诸如政策、货源、销售、价格、天气，等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时都会影响经营者的生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。广东东莞市有两个乡同做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北的，乙乡的香蕉是运到河南的。甲乡在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达河南后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！

能变通者才能生存，“物竞天择，适者生存”的准则，不仅适用于上古时代，同样也适用于科技文明的现代社会。不论是生物学家还是经济学家都承认，在一场激烈的竞赛中，凡是不能适应者，都会被淘汰。

变革其实是一种意识，具有变革意识的人，都会不断考虑企业发展的要求，作出任何企业要求的变革，尽管变革会伤害到一部分人的利益，变革会产生一些不必要的磨擦，但是，不变则是僵死，在发展与灭亡当中，一定要痛下决心，毫不犹豫地选择变革。

6．决不在一棵树上吊死

随机应变，拿得起放得下。只要能赚钱不在乎干什么的理念，派生出温州商人的另一风格：不在一棵树上吊死，不死守一个摊子。如果自己的摊子或已经营的项目不赚钱，不管为此倾注了多少心血，对其多有感情，他们也会去放弃它。他们把开公司、上项目仅仅是看做赚钱的工具而已。这个工具用旧了，不起作用了，他们都舍得丢掉，赶紧换新的。温州人不会像有些地方的生意人那样，对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，不管争不争气都舍不得丢掉。在义乌有个叫邓光华的生意人，他开过许多摊店，也办过各种大小公司。最早他卖针线，后来卖机械手表到电子表，再后来他卖计算器、手机、电脑等等。20多年生意中他与时俱进，随机应变，他先后卖过100多种产品。正是这种灵活善变的经营方式使它由当初摆针线小摊发展到今天的大型电脑、彩电专卖公司的老板。

放弃对于每一个人来说，都有一个痛苦的过程，因为放弃意味着永远不再拥有，但是不会放弃，却想拥有一切，最终你将一无所有，这正是生命的无奈之处。但如果你不放弃眼前的热烈，就无法享受花前月下的温馨。生活给予我们每个人都是一座丰富的宝库，但你必须学会放弃，选择适合你自己拥有的，否则生命将难以承受。能够放弃是一种跨越，当你能够放弃一切做到简单从容地活着的时候，你生命的低谷就过去了。一些看似无谓的选择，其实决定我们一生重大选择的基础。所以面对进退取舍，我们要选择有所为，有所不为。

与通用、大众、福特这些国际汽车巨头相比，奇瑞在全球的市场份额和品牌知名度还相差几个等级，但依靠自主研发的奇瑞，却用自己的海外战略改变了中国产品在海外的形象，改变了中国商品的出口结构。也使得中国开始迈向汽车制造的超级大国。

在开拓海外市场时，奇瑞自身有比较清醒的认识，选择了有所为有所不为，所谓有所为就是先进军第三世界国家，有所不为是暂缓进军欧美市场。

奇瑞国际公司将全球的业务分为五大块：亚太区、东盟区、欧洲区、中南美洲区和非洲区。在奇瑞国际公司的网站上，各大区的销售网络已经初步形成规模：中东有15个经销商、东欧有11个经销商、亚太地区有6个经销商、非洲6个，起步不久的中南美洲经销商相对较少。

为了建立相应的风险控制和激励机制，奇瑞在每一个国家或地区仅设有一家经销商，而非总代理。像中美洲一些国家的经销商，他们都有相应的销售指标，如果没有达到，而奇瑞又发现了新的有实力的经销商，未达标的前任就会被取消资格。据了解，奇瑞对经销商的要求是，在当地销售汽车的同时，他们还负有收集当地市场信息和推广奇瑞品牌的任务。

眼下奇瑞QQ正替代日本的经济型家用轿车，在中东国家受到热烈的追捧。而与之相映成趣的是，奇瑞对欧美市场则采取暂不进入的措施，奇瑞的谨慎源于当年现代、丰田在进军国外市场时犯下的错误。

“在未摸清海外市场要求的情况下，就贸然出击，做坏了品牌，结果用十多年的时间去重塑品牌。”但奇瑞的相关工作仍在紧张的进行中：从计划何时进入，到生产进入该市场的产品，继而设计进入该市场的计划。

2005年，针对美国市场的奇瑞车正处于调试阶段。奇瑞将进军美国市场的车型定位于中档车，比当地同档同配置的车便宜20％-30％，售后服务上提供不低于竞争对手的质量保证。在准备产品的同时，美国梦幻公司与奇瑞的谈判也同步进行。奇瑞给了梦幻公司5款车的独家代理权，而非所有产品。

在合同中，奇瑞提出一系列将双方牢锁在一起、进一步避免对方不能有始有终及防范风险的条款。如要求全程参与对方的运营，掌握对方销售记录和客户档案，共同制定销售服务的相关条款。合同中甚至明确写入“与对方共用一个办公室”。此外，奇瑞要求梦幻公司与其成立合资公司。奇瑞以5款车型的知识产权、部分厂房和设备作价拥有合资公司60％的股份，梦幻出资占40％的股权。

有无科学的海外战略，能够体现一个企业对未来是否进行了长远规划，在企业规模上是否要做大做强，在经济全球化的今天是否有忧患意识和进取心，以及体现企业是否拥有打造国际品牌提高竞争力的愿望。奇瑞在海外战略上的有所为与有所不为正体现出一种科学的、长远的战略观。

放弃对于每一个创业者都是件最痛苦不堪的事情。然而，在适当的时候放弃是一种成功。因为，适时的放弃能让你腾出精力去做更有意义的事情。